如何开展有效增员.ppt

如何开展有效增员,课程安排,一、为何需要增员 二、增员来源与选才标准 三、增员面谈方法与流程,一、为何需要增员？ 什么叫增员？,众里寻他千百度 暮然回首， 那人却在灯火阑珊处 增员不等于增加人数 增员=增才,寻寻觅觅， 在无声无迹中离去 增员不等于只把人增过来！ 增员=增才、选才、育才、用才、留才、品才,有一千个 伤心的理由！ 用另一只眼看增员 增员=坚持+习惯,我们为什么要增员？,首先请给自己一个理由！ 一、我为什么要做营销？ 二、我为什么要做保险营销？ 三、我为什么要来人保健康做保险营销？,请先说服自己 再去说服别人！ 增员是意愿问题 不是技能问题！,我们为什么要增员？,其次请给自己的未来一个说法！ 一、我打算做多久？ 二、我打算赚多少钱？ 三、我打算做到什么职级？,请先规划自己 再去教导他人 做一天和尚撞一天钟能做好吗？,我们为什么要增员？,最后再看一看增员有好处吗？ 一、有哪些好处？ 二、这些好处对你有吸引力吗？ 三、有这么多好处你愿意增员吗？,二、增员来源与选才标准,首先,请你将 你目前的增员 的来源一一写下来! 再将你进入公司是什么来源写下来!,我们的增员为什么这么难？,推销成功率：1/10 增员成功率：1/30 请问你给多少人讲过增员？ 你手上又有多少准增员对象？,我轻轻的告诉你！你以经很优秀了！ 你手头的准增员名单数量 将决定你增员的成就！,全新的观念 我们在增员过程中 最大的竞争对手？,请像伯乐一样 去发现和珍惜 你身边的每一个人才！,你认为什么样的人？ 才可以做好保险！ 和选对象一样 选你的增员,选才五要素,人缘 积极 聪慧 沟通 形象,1、花费在辅导不适合人的时间，已足够再找一个合适的人才 2、培养优秀的人才，自已感到快乐 3、成功的营销员80%是他原来有成功特质 4、人的辅导能力与时间有限。 5、人才吸引人才，人才引进人才 6、提高公司形象和利润,选才的理由,三、增员面谈方法与流程,1、寒暄 2、开门 3、动摇话术 4、生涯规划 5、经营的技巧 6、找到目标市场 7、说明 8、CLOSE,（一）寒暄,目的：寻找增员点、搜集资料 方法：赞美+有效发问 话术范例： 工作顺利吗？ 最近升官发财了吗？ 一天工作几小时？。 注意：问题不可过多！,（二）动摇话术,目的：产生危机和希望 方法：有效发问+倾听 话术范例： 这工作你打算干多久？ 你满意现状吗？ 替别人打天下总不是办法吧？ 要点：引导观念,（三）生涯规划,目的：产生愿景 方法：讲述分析 流程：1、行业及公司的生涯规划 2、个人发展的生涯规划： 销售型、增员型、其他 要点：切合需求，规划未来,（四）经营的技巧,目的：建立信心 方法：示范表演 流程：平时最成功的销售技能演示 要点：方法简洁，真实有效,（五）找到目标市场,目的：稳定心态，产生激情 方法：分析示范 流程：1、自已怎么做的？ 2、成功人士怎么做的？ 3、他该怎以做？ 要点：强调重要性，分析客观正确,（六）再次说明,目的：进一步加深认识和了解 方法：讲解 流程：1、手续， 2、过程 3、支持与协助 要点：全面、真实,（七）促成,目的：增员成功 方法：1、默认法 2、二择一法 3、培训吸引法 4、团队吸引法等 要点：抓住时机，当机立断,增员面谈要诀 （信心+气势）各50%,这