寿险事业长久的关键—转介绍.ppt

寿险事业长久的关键 -转介绍 林景乐,为什么要转介绍,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的步骤,转介绍的话术,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,为什么要转介绍,你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！,客户名单就是我们的财源和生命源!,为什么要转介绍,缘故: 陌拜: 转介绍:,总有枯竭的时候,10 - 3 - 1,10 - 8 - 6,寿险事业源远流长的真正关键,LIMRA调查各地100位优秀业务员,转介绍,为什么要转介绍,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,现有客户 准主顾 亲戚朋友 你所认识的其他人,转介绍的关键点1-来源,向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口是关键： 业:我相信你也了解， 我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友， 不知你有没有朋友想了解保险呢 或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？,转介绍的关键点2-主动开口,转介绍发生在行销的的每个阶段！,转介绍的关键点3-时机,递送保单时,签单遭拒绝时,签单成功时,对你的服务感到满意时,两个最理想时机,四个关键时期,转介绍的关键点3-时机,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,步骤一：赞美、建立信任感 步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单 步骤三：确认名单并搜集相关资料 步骤四：请写推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单,转介绍的步骤,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,1.成功签单时 2.递送保单时或售后服务时 3.销售不成功时,转介绍的话术,转介绍应该是一种习惯!,1.成功签单时 你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：,业:李姐，感谢你对我的信任。 好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象 你这样：工作认真、照顾家庭的人。 经过这次交往，你应该了解我的为人， 我会为你的朋友作一次免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓 （拿出笔和纸）他们的名字是,转介绍的话术1,2.递送保单时或售后服务时 除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句:,业:李姐，非常感谢你对我的信任。 我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义。,转介绍的话术2,业:可是,我们周围还有很多人没有保险, 其实是他们没有真正了解保险, 你身边肯定也有这样的朋友. 你应该介绍我认识他们. 李姐,经过这次交往,你应该了解了我. 我会为你的朋友作免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓。 你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是,转介绍的话术2,3.销售不成功时 即便如此也可以尝试提出转介绍的要求,业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险， 虽然你暂时不考虑投保， 但是我想你不会介意你的朋友拥有保险， 如果你身边的朋友有需要， 不知你可不可以将他们的名字给我， 让我去跟他们谈一下呢？,转介绍的话术3,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,原 则： 面对障碍和异议时，应先尊重和体谅 对方，然后厘清问题，再作出解释。,转介绍的异议处理-原则,1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他 业: 比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球、逛街、看电影， 甚至打麻将的朋友？! 都可以啊!,转介绍的异议处理1,客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析 才能决定客户是否有寿险需要。 所以是需要不断地接触新朋友， 而不限于有寿险需求的客户。,2.客户局限： 即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于 介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间， 因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要 向他们澄清。,转介绍的异议处理2,3.客户担心自己的个人资料外泄 业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑. 因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样. 不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。 让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的业务员都会遵守职业道德： 第一是保守秘密， 我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露， 否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。 所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的 情况，我更不会向外泄露。,转介绍的异议处理3,4.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 业: 第二是专业精神， 就是说我们不会勉强你朋友见我， 更不会强迫他购买保险， 就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你， 这样就不会使你为难。,转介绍的异议处理4,5.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况， 我都会告诉你，让你知道进展， 这样你可以放心啦。,转介绍的异议处理5,6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。 客：你也不用急，以后再说吧！ 业：不如我把这张表留在这里，想起来的话， 你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。 正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户， 顺便过来拿。你看好吗？ 客：好吧！ 业：谢谢。,转介绍的异议处理6,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,用于三会结束后的追踪 1.紧急联络卡 用于客户现场签单后 2.服务评价及推介卡(转介绍卡) 用于现场未签单客户和事后为客户送保单时,三会用转介绍的工具, 紧急联络卡给所有已成交的新、老客户都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们，因此，紧急联络卡的使用是最好的帮手。,1.紧急联络卡,三会用转介绍的工具1,帮助客户填写紧急联络人名单 业:您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。 这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧 急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。 作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因 为为您排忧解难是我应尽的职责。 告知客户将拜访紧急联络人 业:按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以 我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前 通知他们。,三会用转介绍的工具1-话术,步骤二：紧急联络人电话约访 业:赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，中国人寿的李 康。 王先生获得了我们公司推出的“紧 急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人， 可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重 情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请 问您什么时候方便，我将亲自上门送达。,三会用转介绍的工具1-话术,步骤三：拜访紧急联络人 紧急事件联络函签字确认 业:赵先生，您好！我是王先生的保险顾问，我叫李康。之 前我们曾经通过电话，作为王先生的的紧急联络人，您需 要在确认函上签字确认！。 产品推介 业:感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产 品，王先生十分认可，我觉得您也有必要了解一下，所以 顺便给你带过来，简单给您介绍一下。 步骤四：说明促成,三会用转介绍的工具1-话术,拒绝一：买健康保险，不出事情不划算,其实买保险无所谓划算不划算，买保险买的是保障，更是内心的一种安定！开个玩笑，最划算就是他买了之后180天以后，就出事情，他倒霉，保险公司也倒霉，当然这不是我们希望看见的，每个人都希望能够平平安安到终老！事实上，保险保障是一个过程，而非一个片段。这正如某人肚饿，一个馒头没吃饱，再吃第二个，吃到第四个后饱了，但是此人却说，早知道第四个能吃饱，为何要吃前三个？ 情况一：45岁以上的客户，买了保险，感觉，理赔的金额仅仅比保费高了一两万，不划算 引导：45岁以上的客户，就当是用利息买保障，就算没出事，就当用利息买了终身的保障和安心，因为“最后”，当我们平平安安走到人生的终点的时候，还有一笔钱是留给孩子的 情况二：45岁以下，特别是孩子 对于年纪较轻的人，特别是孩子来说，每年我们都给孩子压岁钱，还不如给孩子买一份保障，保费低而且保障高，让这份保障伴随孩子一生，让他们永远记着父母对他的爱！,1,2,3,4,34,场景一：填写 在您的紧急联络卡上，请您填写三位您最信得过的，在紧急时刻有能力给予您最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系电话， 它和保险有点像，都是在觉得不需要的时候拥有，在需要的时候体现其不可替代的价值，请您填写这张卡片，我将在一周内给您送来. 场景二：客户填写自己的老伴、爱人 您的爱人和您在一起的时间较长，根据风险的原理建议您不要填她，您知道吗？国足前教练米卢，他和夫人乘飞机一向都是分两个班次到达，就是考虑到风险因素。您说呢？ 场景三：客户填写业务员 谢谢您对我的信任，即使您不填我，我也是您服务的对象，我更希望有更多的人成为您服务的候选人，您说呢？如果你没有那么多值得信赖的人，那我就算一个吧！（说明：业务员可根据实际情况，主动先把自己填上。） 场景四：客户填写自已的父母 您的父母一定是最关心你的，您一定也是最关心他们的人，如果他们有事您一定会非常担忧和焦急，同样他们也一样，您一定不想他们为您担心吧！何况年纪大了，更应该注意自我的防范。,1,2,3,4,35,四、确认函： 业：张先生，您好！我是中国人寿的李平，今天是受您朋友陈先生之托来拜访您。 客：噢，你好！我听他说了。 业：首先很感谢您，今天在百忙当中抽时间给我见面，听陈先生推荐，您是一位非常值得信赖的朋友，所以，他将您列为他的首位“紧急联络人”。这里有一张表，你先看一下，等一下，我为您做一下详细介绍。 客：你太客气了！听起来好像是责任重大呀，我感觉很荣幸，一定要认真了解一下。 业：好的。所谓“紧急联络人”是指在我们的客户也就是您的朋友发生紧急事故，不能自己照顾自己的时侯，能马上为他提供帮助的亲人或朋友。这样，最起码在危难时，会多一份获救的希望呀！ 客：噢，原来是这样。这个真的是很好呀，你们公司为客户真是考虑的周全。 业：那当然，为客户提供最满意的服务一直都是我们公司追求的目标。这张是“紧急联络人”确认函，您看一下， 如果没有问题，需要您签一下名并留下您的联系电话。 客：好的好的！也要谢谢你们公司为我的朋友考虑的如此周全！ 业：应该的！谢谢您的配合！张先生，通过刚才我们的交流，我也能感觉出您是一位很有责任心的人，冒昧的问一句，您给自己做了保障