浅谈精神意愿之激励培训

增员理念 浅谈精神意愿之激励 2 引言增员的意义 寿险经营发展的空间，除了销售以外，寿险经营发展的空间，除了销售以外， 培养新人是非常重要的工作，因此引进人才、培养新人是非常重要的工作，因此引进人才、 培育人才是业务经理的职责之一。培育人才是业务经理的职责之一。 增员是营增员是营 销人员的一种自身能力的延伸，就象细胞成销人员的一种自身能力的延伸，就象细胞成 熟后，会一分为二一样，复制一个成熟的细熟后，会一分为二一样，复制一个成熟的细 胞，也能象您一样的成功，甚至表现的比您胞，也能象您一样的成功，甚至表现的比您 还要出色。还要出色。 3 优胜劣汰是不变的真理 由于心态的原因，必然不断的有人从这个 行业脱落 增员可以不断地补充新鲜的血液，保持团 队的活力 增员是永恒的主题 4 自己首先是成功的； 自己有帮助别人的欲望； 自己有强烈的进取心； 增员时我们要清醒地认识到 5 增员过滥而让优秀的人 不愿意来； 业务员不愿意增员； 业务员不想增员。 增员难点 6 增员怪圈 招聘不合格招聘不合格 人选人选 学习及销学习及销 售能力差售能力差 销 售 活 动销 售 活 动 量不足量不足 生产力低生产力低 收入低收入低 士气低士气低 形象差形象差增员不好增员不好 高脱落高脱落 增员标准降低增员标准降低 7 增员秘笈 增员十字决：增员靠观念，留人靠吃 药； 增员四大宝：政策牵引、利益驱动、 意愿起动、外力推动； 留人四服药：定心丸、铁心散、责任 丹、再造丸。 8 人的需求 自我实现自我实现 被尊重被尊重 情感情感 安全安全 生存生存 9 营销成功的障碍 生存生存 安全安全 情感情感 尊重尊重 自我自我 很 难 找 到 需 求 点 很 难 找 到 需 求 点 10 收入非固定性 收入非稳定性 工作非优越性 职业非价值性 适应非自愿性 很难满足人的需求，出现障碍！很难满足人的需求，出现障碍！ 11 幸福主义幸福主义 12 寿险三件事 快速积累收入 快速积累能力 快速积累价值 幸福生活的基础幸福生活的基础金钱金钱 13 最高法则与经营意识 晋升主管 投入透支 谋求回报 实现价值 14 重要的一环： 增员解惑 几个必须说明的问题： 15 16 观念大于技巧 观念改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格决定命运 17 18 中国命运的三个观念 南方讲话 贫穷不是社会主义 一个中心，两个基本点 建设“社会主义市场经济” 观念改变命运，带来机会，谋求发展！观念改变命运，带来机会，谋求发展！ 19 关于意愿产生的一个实例关于意愿产生的一个实例 妈妈：小滑头妈妈：小滑头, ,我已吃完了我已吃完了, ,你赶快吃完啊你赶快吃完啊! ! 妈妈：现在开始吃你的波菜！妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？宝宝：我为什么要吃？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是个好理由！宝宝：这不是个好理由！ 妈妈：它可使你更健康。妈妈：它可使你更健康。 宝宝：这也不是个好理由！宝宝：这也不是个好理由！ 氛围营造氛围营造意愿意愿 20 关于意愿产生的一个实例关于意愿产生的一个实例 妈妈：它含有大量维他命。：它含有大量维他命。 宝宝：宝：这也不是个好理由！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点：如果你不吃的话就吃不到后面的点 心！心！ 宝宝：这才是个好理由。 氛围营造氛围营造意愿意愿 21 意愿的强力启动（一） 业务员层：借力理论 我要寻找能够帮助我发展的人； 我还要寻找需要我帮助的人； 推销是打字机，组织是复印机； 推销普度众生成正果，组织乐 善好施结善缘； 推销一人一条命，组织一人九条命； 有属于自己的“伴”，不再孤苦 氛围营造氛围营造意愿意愿 22 意愿强力启动（二） 双赢理论 推销雪中送炭，组织锦上添花； 报团打天下，幸福你我他； 推销是把他人当对手，组织是把他人当朋 友；推销仅在你优秀时才会赢，组 织只要你或伙伴优秀时都会赢 氛围营造氛围营造意愿意愿 23 氛围营造氛围营造意愿意愿 意愿强力启动（三） 生命理论 生命越长，体力越弱，你不可能年年每 日六访，一定要寻找新的财富增长点； 生命越长，经验越多，你勿需年年每日 六访，传授经验更使财富源源流长 24 氛围营造氛围营造意愿意愿 意愿强力启动（四） 财富需求理论 财富越多越好 财源越稳越好； 推销是眼前的一亩二分田，来的快；组织是一片农 庄，用心经营收益无限； 推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮助赚钱； 推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值； 25 挣脱心灵的枷锁 26 误区一 27 代理人制度存在决 定增员的必要性 寿险是人脉的行业 是人力密集型事业 代理人寿险生命的 有限性决定的 适者生存， 优胜劣汰！ 必须增员， 循环正常！ 28 误区二 29 误区三 30 误区四 增员要严格甄选 无法选择 没有余地 没有标准 不可估量 不相马，要赛马！市场检验！不相马，要赛马！市场检验！ 31 1、笃信巫医和算命 有两个情妇 多年的吸烟史 嗜酒成性 32 2、曾经是战斗英雄 保持素食习惯、不吸烟 年轻时没干过违法的事 33 3、曾经两次被赶出办公室 每天中午才起床 大学时曾服用毒品 每晚要喝一升白兰地 34 他们是谁 1、笃信巫医和算命，有两 个情妇，多年的吸烟史， 嗜酒成性 2、曾经是战斗英雄，保持 素食习惯、不吸烟 ，年轻时没干过违法的事 3、曾经两次被赶出办公室， 每天中午才起床，大学时 曾服用毒品，每晚要喝一 升白兰地 富兰克林罗斯福 阿道夫希特勒 温斯顿丘吉尔 35 误区五 36 37 业务员留存率 服务年资服务年资美国美国英国英国 第一年第一年70%50% 第二年第二年35%40% 第三年第三年24%33% 第四年第四年20%29% 第五年第五年17%26% 38 误区六 我不是脱落的原罪我不是脱落的原罪 39 误区七 留存不是目的，只要在高效期留存不是目的，只要在高效期 创造高效益就是我们的目的！创造高效益就是我们的目的！ 40 误区八 增员付出成正比增员付出成正比 没有付出就没有回报没有付出就没有回报 41 误区九 42 43 误区十 44 如果是你 有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心 爱的古董，无论花多少钱都要想方设法地买下来。 有一天，他在古董市场上发现了一件向往以久的 古代瓷瓶，花了很高的价钱把他买了下来。 他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑 车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当” 一声从自行车后座上滑落下来，摔得粉碎。 这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这 是，路边有位热心人对他大声喊道：“老人家，你 的瓷瓶摔碎了！”老人仍然是头也没回地说：“摔 碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无可挽回了！” 不一会儿，老人家的背影消失在茫茫人海中。 45 增员和经营意识 预期 小利益和大利益 短期利益和长远利益 投入与产出 付出与回报 主管的四化 46 这样的事这样的事 不该落到我的“头不该落到我的“头 上”！上”！ 帮人打工一辈子帮人打工一辈子无奈无奈 提心吊胆怕“退休”提心吊胆怕“退休”很惨很惨 47 我有几个“第一年的体力”？我有几个“第一年的体力”？ 作保险的“两把尺”作保险的“两把尺” “长寿之道”长寿之道” 48 我能逃避竞争吗？我能逃避竞争吗？ “对手”对手”“帮手”帮手” 49 收入风险的分散收入风险的分散 我考虑过吗？我考虑过吗？ 我病了；我病了； 我去旅游了；我去旅游了； 我我 谁发我薪水？谁发我薪水？ 透过组织发展分散“风险”透过组织发展分散“风险” 50 我要的是最后的成功！我要的是最后的成功！ 个人业绩好个人业绩好 只算一半的成功！只算一半的成功！ 51 保险可以是终生的事业，保险可以是终生的事业， 推销未必是终生事业推销未必是终生事业 寿险事业发展四阶段：寿险事业发展四阶段： 推销推销组织组织管理管理经营经营 52 成功的新途径成功的新途径 步步为营步步为营 逢低吸纳逢低吸纳 别人放弃增员，于我恰是好时机别人放弃增员，于我恰是好时机 外面工作难找，我可以有更多挑选对象外面工作难找，我可以有更多挑选对象 现在经济不景气，我们的收入才对别人更有吸引现在经济不景气，我们的收入才对别人更有吸引 现在增员能留下的，将来一定是我得力的帮手现在增员能留下的，将来一定是我得力的帮手 53 我找谁来帮我“第二次创业我找谁来帮我“第二次创业”？”？ 认同保险，认同太平洋，认同我的认同保险，认同太平洋，认同我的 人人 渴望成功及挣钱的人渴望成功及挣钱的人 有许多人认识（包括工作关系以有许多人认识（包括工作关系以 外），并有说服力的人外），并有说服力的人 对人及环境变化喜爱的人对人及环境变化喜爱的人 能赢得我的尊重的人能赢得我的尊重的人 54 有效增员的另外诀窍有效增员的另外诀窍 “快速起步”快速起步” 基础培训一结束基础培训一结束 马上陪同上市场马上陪同上市场 55 天生我材必有用天生我材必有用 有用不等于等待有用不等于等待 不要希望更好的将来，要创造更好的将来不要希望更好的将来，要创造更好的将来 不要希望幸福的家庭，要创造幸福的家庭不要希望幸福的家庭，要创造幸福的家庭 不要希望将来孩子成才，要创造一个成才的不要希望将来孩子成才，要创造一个成才的 孩子孩子 不要希望明天会更好，人生的希望，只有靠不要希望明天会更好，人生的希望，只有靠 创造，马上行动，更好的将来才会越来越近创造，马上行动，更好的将来才会越来越近 56 当你不知道你的问题在哪里当你不知道你的问题在哪里 你就有很大很大的问题你就有很大很大的问题 当你知道你的问题在哪里当你知道你的问题在哪里 你就没有问题你就没有问题 57 当你改变你的思想时，当你改变你的思想时， 你改变了你的信仰；你改变了你的信仰； 当你改变你的信仰时，当你改变你的信仰时， 你改变了你的期