外销团队管理及营销活动策划--黄萍.ppt

深科技园 黄萍,2012年9月,外销团队管理及营销活动策划,目 录,目 录,启 示？,定位,定位,定位,做大做强,规模化 常规化,目 录,六管,思路管理,思路决定出路 格局决定结局,市场部人员的管理思路,区域经理管理和营销思路,营销人员的营销思路,需求管理,客户的需求（弱点）,营销渠道的需求,佣金、礼品、情感,理财配置、财富保值增值 ,挖掘 需求,满足 需求,银行渠道合作的需求 商超渠道合作的需求 小区渠道合作的需求 ,营销队伍的需求,收入、晋升、荣誉、 信心、凝聚力、战斗力,管理 制度,品牌、产品优势,目标是团队的清醒剂,团队规模,业绩,培训,团队文化,稳定增长 合理流动,年度目标 季度目标 月度目标,增员考前 绩效提升,建立一种适合自己团队的文化,符合实际,目标管理原则,目标清晰,重点突出,心态直接影响团队的战斗力、执行力和竞争力，积极心态能让团队创造惊人的业绩，消极心态会像病菌一样很快传播开来，影响团队士气。,心态管理的方法： 观察思考 沟通交流 培训跟踪 对外学习 重点交流 树立信心 马上行动,最重要,1、公司和营业部品牌形象的宣导 2、证券经纪人的职业规划 3、培养集体荣誉感 4、良好的业务开发平台和有效渠道 5、建立竞争有序的团队氛围 6、对消极营销人员和消极事件要隔离处理 7、个体跟踪，树立榜样 8、建立差异化的目标体系 9、针对性的心态培训体系,塑造良好的营销心态,公司制度：严格执行,营业部制度：因地制宜 日常管理制度 晋升制度 奖惩制度,养成看制度、懂制度、守制度的习惯,活动量管理,报表体系 数据分析 督导机制 分享案例 计划总结,行为管理的最终目的是提高销售业绩和效率，只要目标达成，行动方式不拘一格，其中常用的管理方式是活动量管理。,养成良好的工作习惯,目 录,前期准备,活动实施,效果 评估,营销活动策划,1. 场地选择 标准一：人流量集中：主要以商超、企业、餐饮、住宅比 较集中的地方为主。 标准二：场地比较开阔，能容纳上百人，客户容易看到。,2. 时间选择 标准一：结合合作方的活动时间 标准二：一般以周末或节假日为主,3.物料准备 折页、横幅、礼品、活动桌、音响设备等,4.目标设定 （1）市场部设定目标：,显性目标：业绩目标 隐性目标：信心、战斗力、凝聚力、竞争力,（2）区域经理设定团队业绩目标,（3）营销人员设定个人业绩目标,开户数、重点开户人员,5.制定激励方案 （1）客户激励： 统一礼品：活动期间所有客户礼品一样。 个性礼品：例如每天前5个客户礼品丰厚，先到先得。 （以促成成交，调动气氛） （2）营销人员激励： 每次活动的激励方案尽量不一样（不同的游戏规则玩同一种游戏）,6.人员分工： 人心齐,泰山移 市场部全体员工及 区域经理明确分工，责任到人： 现场物料、 礼品管理 现场维护秩序、突发事件处理 营业部辅助开户 现场信息播报、现场气氛营造 接送客户、车辆安排、司机安排 经纪人考勤管理 财务预算、数据统计及奖励发放,7.活动动员会 （1）市场部策略会：市场部员工及区域经理参会 （2）活动宣导大会：市场部经理宣导 （3）团队宣导会：区域经理宣导 宣导内容： 活动主题（口号）、活动时间、活动地点、营销话术、解决问题路径和方法（活动分工情况）、客户激励方案、经纪人激励方案。 提前宣传活动： 外销派单、去营销地点踩点派单宣传、通过短信平台发送信息、网络QQ、微博等。,1.营造气氛： （1）市场部全体人员及区域经理带头在一线营销，特别是帮助营销人员促成成交（建立信心） （2）及时将成交信息通过飞信传达到所有营销人员（刺激成交欲望） （3）现场吆喝：用音响设备宣传介绍活动，引人注意。 （4）现场抽奖 2.合作方沟通协调 3.突发问题处理：城管、天气变化、临时方案,总结及效果评估 1.表彰活动中绩优人员和做出重大贡献者 2.对活动进行总结分析，积累经验 3. 跟进客户,做好三方关联，推理财产品 前三个月持续跟进客户，激