英克erp系统综合介绍

华兰生物有限公司华兰生物有限公司 营销资源管理信息系统营销资源管理信息系统 建议书建议书 北京英克科技有限公司北京英克科技有限公司 二二 OOOO 三年十月三年十月 文档控制文档控制 日期作者版本更改参考 2002-10-10 INCA 高级方案顾问 曹海峰 V1.0 新建本文档。 审阅审阅 分发人员分发人员 编码姓名份数地点和位置 姓名职位签署意见/签字 梅谦INCA 方案中心经理 姚宗江INCA 武汉分公司经理 内容提要 本建议书根据华兰生物有限公司（以下简称“华兰生物”）的企业经营管理现况，结合英克科技 知识与资源管理（KRM）和企业资源计划（ERP）系统实施的专业经验与方法论，对华兰生物的管理信 息系统建设提出初步建议。 本建议书主要针对“华兰生物有限公司 ERP 管理信息系统”提出北京英克科技有限公司（以下简 称“英克科技”）的建议方案。通过前阶段对华兰生物的初步调研，英克科技针对目前企业现状，归 纳并提出问题，形成初步的企业个性化解决方案。其中包括英克科技对此项目的应用系统需求分析、 系统目标、建议解决方案及业务流程、项目实施方案。 本建议书主要包括以下几部分内容，其中： 第一部分在对华兰生物沟通的基础上，阐述公司实施 ERP 的必要性； 第二部分对企业的现状、流程进行需求分析； 第三部分就系统的总体设计方案的思想、原则及功能设计进行了阐述； 第四部分英克 ERP 系统介绍。 第五部分企业成功实施 ERP 系统的建议。 第六部分英克核心技术介绍。 第七部分对英克的实施服务体系作一说明。 序 企业实施 ERP 信息化工程，是一项周期长，耗资大，长期化的系统工程，任何一个企业对此一行 为都非常谨慎，在对系统服务商的选择上非常的严格。英克公司承诺，在此次华兰生物有限公司信息 化工程项目中，英克公司将本着为客户的利益着想的基本原则，为华兰生物有限公司此次企业信息化 提供最优的解决方案和服务体系。真正的将系统使用者的利益与系统提供者的责任有机的结合，形成 一个共同发展、共同成长的共同体。及时为华兰生物有限公司提供最优秀的管理思想及理念，为华兰 生物有限公司的长期发展提供有力的支持及协助。 专业化是现代科技发展的必然结果。英克科技始终坚持术业有专攻的原则，自 92 年成立至今，专 心致力于医药行业。因为我们认为： 服务至上服务至上 有人曾说过，选择一个好的合作伙伴比选择一个好的产品更重要。其实此话无非表明还有比产品 更重要的东西。那么选择合作伙伴的标准是什么？我们认为就是能为自己提供及时的、优质的、安全 的、长久的服务，而其所需的成本又是合理的。一句话，就是让客户满意。由此可见，服务的好坏是 客户的首选，而好的产品本身也是好的服务的有力保证。服务决定产品，本身也体现了客户为中心的 内涵，而以产品为中心的理念则是从自身出发，以我为主的陈旧观念在作怪。 因为专注，所以专业因为专注，所以专业 基于上述观点，英克认为好的产品源于实践。其实每个 ERP 厂商所提供的产品的管理思想都是相 似的，没有太多的区别，除非它提供的不是 ERP 产品。区别主要在于对行业的了解，对客户业务的认 识及经验。而这些最核心东西的掌握绝非一朝而就，是积累的过程，需要漫长的时间，甚至是在无数 教训的基础上砌起的。一句话，好的产品本身就是一个好的解决方案，而好的解决方案是从实践中磨 练出来的。 英克科技十年磨一剑，坚信实践出真知。通过自身的勤奋、智慧、开拓及真诚获的了医药行业近 400 家客户的高度评价，积累了丰富的医药行业经验，磨出了领先的产品解决方案。 个性与共性个性与共性 我们坚定的认为：客户的需求是千差万别的。虽然我们不排除共性的一面，但我们更认为个性化 需求是客观的，且代表了未来发展的趋势。英克认为完全满足所有客户的个性化需求是不现实的。但 可以通过努力、积累，部分满足客户的个性化需求。正所谓有所为而有所不为，英克所选的部分就是 走行业化之路，即医药行业。由此可见英克强调的是建立在共性基础上的个性化解决方案。 知识就是资源知识就是资源 ERP企业资源规划，可是，ERP 中所规划的资源包含知识吗？显然没有。众所周知，农业经济时 代的主要资源为畜牧、农具；工业经济时代的主要资源表现为机器、厂房；而知识经济时代的最主要 的资源则为信息与知识。知识管理与知识创新已成为企业核心竞争力的标志。 与其说留住人才，还不如说留住知识，华兰生物发展至今，本身就证明了企业积累了一定的知识， 这些知识是企业最宝贵的财富，为华兰生物所独有，而这些知识的复用又是低成本的。问题是如何挖 掘、管理好，使之在企业内共享并完善它？ 英克科技十年磨的这剑就是面向流程行业的 KRM，即知识与资源一体化管理，将知识视为企业资源 中不可分割的一部分，目的就是通过 KRM 从而努力打造一个绿色企业、生态企业，一个保持自学习能 力，永续发展的企业。KRM 所依托的两项尖端技术，一是面向管理对象的原子功能技术，二是基于 VRP（最小差异功能部件）的 PMJ 二次开发平台（即插即用） ，均为英克所独有，是英克十年研究之结 晶。是他确保知识与资源一体化管理成为可能。 今天与明天今天与明天 我们认为，所有的 ERP 厂商均能提供满足华兰生物今天所需之软件。正如某些厂商所宣传的那样， 没有编不出的代码，没有解决不了的算法。问题是用什么方式来满足，在什么时间内满足，在什么成 本下满足，所有的这些构成了 ERP 厂商的差别，也是衡量满意度的重要标志。 另一个不容回避的事实是：企业不是孤立存在的。企业所面对的是一个越来越混沌的世界，一个 愈加难以预测未来的客观世界。客观世界的变化本身就是企业生存与发展的源动力。变化是绝对的， 没有人能够抗拒，适应变化，主动变化是唯一的出路。 ERP 软件的灵魂是管理思想，而管理必须随着科技而改变，因为生产力决定了生产关系。我们认为， 我们必须提供一种 ERP 软件，这种软件不仅能够满足华兰生物今日所需，也必须能满足华兰生物未来 发展所需。当然，这种变化不是自动的，但软件本身的架构一定要保证这种变化是可能的且便捷的。 坦率的讲，英克的作法并非完美无暇，但可以自豪的讲，没有人比我们做的更多，做的更好。 最后，我想强调的是：ERP 厂商中不缺乏智慧、精明，而缺乏的是良知、是诚信。英克始终奉行诚 信无敌，十年如一日，专注于自己擅长的领域，与客户共同成长，并朝着自己的目标知识经济时 代的管理专家努力迈进。 我们坚信，英克与华兰生物未来可能的合作一定是建立在诚信与良知基础上，英克愿为华兰生物， 愿为中国医药行业的发展作出自己积极的贡献。 下面我们就本次项目的技术解决方案作详细的说明： 目 录 1 1 华兰生物概况和实施华兰生物概况和实施 ERPERP 的必要性的必要性1010 1.1企业信息系统现状 .10 1.2华兰生物面临的挑战 .10 1.3企业目前存在的一些问题 .11 1.4信息化是华兰生物持续发展的必然途径 .12 1.5华兰生物 ERP 项目效益预测 .12 1.5.1直接经济效益 .12 1.5.2社会效益 .14 2 2华兰生物营销资源管理信息系统目标和需求分析华兰生物营销资源管理信息系统目标和需求分析 1515 2.1华兰生物营销资源管理项目总体目标 .15 2.2华兰生物需求分析及建议方案 .15 2.2.1营销总部管理需求-中央掌控系统的建立 15 2.2.1.1客户信息的管理 .18 2.2.1.2客户信用额度管理 .18 2.2.1.3目标医院管理 .18 2.2.1.4销售价格体系管理 .19 2.2.1.5药品招投标管理 .20 2.2.1.6费用管理 .20 2.2.1.7库存管理 .20 2.2.1.8销售考核管理及佣金计算 .21 2.2.1.9客户服务管理 .21 2.2.2异地办事处分销管理需求-基于 INTERNET 技术的分销系统建立 .22 2.2.2.1华兰生物分销管理的现状和问题 .22 2.2.2.2分销管理的核心问题 .22 2.2.2.3分销管理解决方案 .23 3 3华兰生物华兰生物 ERPERP 系统总体设计方案系统总体设计方案 2626 3.1ERP 系统总体设计思想26 3.1.1建立 KRM 知识与资源管理体系 .26 3.1.2建立华兰生物的 ERP 系统 .26 3.2ERP 系统设计原则28 3.2.1华兰生物的发展要求软件系统必须具有柔性化 .28 3.2.2ERP 系统的新型设计思路28 4 4英克公司英克公司 ERPERP 系统总体设计思路系统总体设计思路 3030 4.1英克公司产品总体架构 .30 4.2英克公司 ERP 产品的主要特点 .34 4.2.1符合制药企业特点的工作流管理 .34 4.2.2系统与 GMP、ISO-9000 质量认证无缝连接 .34 4.2.3软件重构特性保证了软件的高度灵活性和适应性 .35 4.2.4体现企业在业务流程中精细化、科学化的管理需求 .35 4.2.5提供控制开发即插件核心技术 .35 4.2.6多级授权体系和灵活的岗位定义 .36 4.2.7动态个人工作界面 .36 4.2.8变事后核算为事前控制 .36 4.2.9建立企业级数据仓库 .37 4.2.10后台的大型关系型数据库的安全机制、数据处理能力均为最优秀 .37 4.2.11开放性高级系统内核 PMC 37 5 5英克公司英克公司 ERPERP 系统设计模型及功能实现系统设计模型及功能实现 3838 5.1系统设计概念 .38 5.1.1企业组织构建方面的概念 .38 5.1.2单位组织的概念 .38 5.1.3货品的概念 .39 5.1.4独立核算单元概念 .41 5.1.5存货核算处理 .41 5.1.6传票的概念 .41 5.2系统设计模型 .42 5.2.1销售管理模型 .42 5.2.2仓库模型 .43 5.2.3库存控制模型 .44 5.3PM/ERP 系统介绍.44 5.3.1销售管理系统 .44 5.3.1.1销售管理系统 .44 5.3.1.2销售合同管理 .45 5.3.1.3销售流程管理 .45 5.3.1.4销售开票 .47 5.3.1.5销售退货 .47 5.3.1.6销售收款流程 .48 5.3.1.7销售预收款流程 .49 5.3.1.8借货业务： .50 5.3.1.9首营客户的审批流程 .51 5.3.2仓库管理系统 .51 5.3.2.1入库流程 .52 5.3.2.2出库流程 .52 5.3.2.3库房内部业务 .53 5.3.2.4盘点业务 .54 5.3.3运输调度管理系统 .55 5.3.3.1运输业务管理 .55 5.3.4业务财务管理系统 .56 5.3.4.1财务核算分类帐的类型 .56 5.3.4.2财务核算体系结构 .56 5.3.4.3销售结算管理 .58 5.3.4.4业务财务帐管理 .58 5.3.5业务转财务系统 .59 5.3.5.1业务转财务方案管理 .59 5.3.5.2业务转财务流程管理 .59 5.3.5.3信息流程图 .60 5.4费用管理系统 .60 5.4.1费用控制管理系统的需求背景 .60 5.4.2费用控制管理系统的主要内容 .61 5.4.3费用控制管理系统的详细说明 .61 5.4.3.1预算管理 .61 5.4.3.2费用管理 .62 5.4.4费用控制管理系统的技术特征 .63 5.5客户服务系统 .63 5.5.1客户服务中心客户管理 .63 5.5.1.1呼叫中心 .63 5.5.1.2客户数据库的建立和维护 .64 5.5.1.3投诉管理 .65 5.5.1.4咨询管理 .66 5.5.2客户服务中心统计分析管理 .66 5.5.2.1质量回溯 .66 5.5.2.2服务响应时间报告 .67 5.5.2.3办事处和网点考评 .67 5.6经营决策分析系统 .68 5.6.1IBIS 的总体功能结构.69 5.6.2报表实体管理 .69 5.6.3报表管理层术语 .70 5.6.4报表实体层术语 .70 5.6.5核心基表 .71 5.6.6维度 .71 6 6华兰生物华兰生物 ERPERP 实施原则和技术路线实施原则和技术路线 7272 6.1实施原则 .72 6.2华兰生物成功实施 ERP 的技术路线 .73 6.2.1选择实力强有经验的咨询单位做技术依托 .73 6.2.2选择成熟的软件和有实施经验的软件商作为长期的合作伙伴。 .73 6.2.3进行全员培训，调动全体员工积极参与系统的建设工作 .74 6.2.4实施 ERP 系统成功与否关键在于企业领导的重视与参与 .75 6.2.5强化项目管理工作和项目组织工作 .75 6.2.6ERP 系统的实施必须与企业的体制改革技术改造相结合76 7 7华兰生物项目实施服务总体解决思路华兰生物项目实施服务总体解决思路 7878 7.1业务流程与 PM 系统的有机结合 78 7.2实现从英克到华兰生物的“知识转移” .78 7.3提供顾问服务与客户一起推进项目 .79 7.4赋予华兰生物持续改进能力 .80 附件附件 8181 1 英克科技简介 .81 2 英克核心技术 PMC 介绍 .82 3 英克核心理念 KRM 介绍 .85 4 成功案例介绍云南白药集团 .92 序序 专业化是现代科技发展的必然结果。英克科技始终坚持术业有专攻的原则，自 92 年成立至今，专 心致力于医药行业。因为我们认为： 服务至上服务至上 有人曾说过，选择一个好的合作伙伴比选择一个好的产品更重要。其实此话无非表明还有比产品 更重要的东西。那么选择合作伙伴的标准是什么？我们认为就是能为自己提供及时的、优质的、安全 的、长久的服务，而其所需的成本又是合理的。一句话，就是让客户满意。由此可见，服务的好坏是 客户的首选，而好的产品本身也是好的服务的有力保证。服务决定产品，本身也体现了客户为中心的 内涵，而以产品为中心的理念则是从自身出发，以我为主的陈旧观念在作怪。 因为专注，所以专业因为专注，所以专业 基于上述观点，英克认为好的产品源于实践。其实每个 ERP 厂商所提供的产品的管理思想都是相 似的，没有太多的区别，除非它提供的不是 ERP 产品。区别主要在于对行业的了解，对客户业务的认 识及经验。而这些最核心东西的掌握绝非一朝而就，是积累的过程，需要漫长的时间，甚至是在无数 教训的基础上砌起的。一句话，好的产品本身就是一个好的解决方案，而好的解决方案是从实践中磨 练出来的。 英克科技十年磨一剑，坚信实践出真知。通过自身的勤奋、智慧、开拓及真诚获的了医药行业近 400 家客户的高度评价，积累了丰富的医药行业经验，磨出了领先的产品解决方案。 个性与共性个性与共性 我们坚定的认为：客户的需求是千差万别的。虽然我们不排除共性的一面，但我们更认为个性化 需求是客观的，且代表了未来发展的趋势。英克认为完全满足所有客户的个性化需求是不现实的。但 可以通过努力、积累，部分满足客户的个性化需求。正所谓有所为而有所不为，英克所选的部分就是 走行业化之路，即医药行业。由此可见英克强调的是建立在共性基础上的个性化解决方案。 知识就是资源知识就是资源 ERP企业资源规划，可是，ERP 中所规划的资源包含知识吗？显然没有。众所周知，农业经济时 代的主要资源为畜牧、农具；工业经济时代的主要资源表现为机器、厂房；而知识经济时代的最主要 的资源则为信息与知识。知识管理与知识创新已成为企业核心竞争力的标志。 与其说留住人才，还不如说留住知识，华兰生物发展至今，本身就证明了企业积累了一定的知识， 这些知识是企业最宝贵的财富，为华兰生物所独有，而这些知识的复用又是低成本的。问题是如何挖 掘、管理好，使之在企业内共享并完善它？ 英克科技十年磨的这剑就是面向流程行业的 KRM，即知识与资源一体化管理，将知识视为企业资源 中不可分割的一部分，目的就是通过 KRM 从而努力打造一个绿色企业、生态企业，一个保持自学习能 力，永续发展的企业。KRM 所依托的两项尖端技术，一是面向管理对象的原子功能技术，二是基于 VRP（最小差异功能部件）的 PMJ 二次开发平台（即插即用） ，均为英克所独有，是英克十年研究之结 晶。是他确保知识与资源一体化管理成为可能。 今天与明天今天与明天 我们认为，所有的 ERP 厂商均能提供满足华兰生物今天所需之软件。正如某些厂商所宣传的那样， 没有编不出的代码，没有解决不了的算法。问题是用什么方式来满足，在什么时间内满足，在什么成 本下满足，所有的这些构成了 ERP 厂商的差别，也是衡量满意度的重要标志。 另一个不容回避的事实是：企业不是孤立存在的。企业所面对的是一个越来越混沌的世界，一个 愈加难以预测未来的客观世界。客观世界的变化本身就是企业生存与发展的源动力。变化是绝对的， 没有人能够抗拒，适应变化，主动变化是唯一的出路。 ERP 软件的灵魂是管理思想，而管理必须随着科技而改变，因为生产力决定了生产关系。我们认为， 我们必须提供一种 ERP 软件，这种软件不仅能够满足华兰生物今日所需，也必须能满足华兰生物未来 发展所需。当然，这种变化不是自动的，但软件本身的架构一定要保证这种变化是可能的且便捷的。 坦率的讲，英克的作法并非完美无暇，但可以自豪的讲，没有人比我们做的更多，做的更好。 最后，我想强调的是：ERP 厂商中不缺乏智慧、精明，而缺乏的是良知、是诚信。英克始终奉行诚 信无敌，十年如一日，专注于自己擅长的领域，与客户共同成长，并朝着自己的目标知识经济时 代的管理专家努力迈进。 我们坚信，英克与华兰生物未来可能的合作一定是建立在诚信与良知基础上，英克愿为华兰生物， 愿为中国医药行业的发展作出自己积极的贡献。 下面我们就本次项目的技术解决方案作详细的说明： 1 1 华兰生物概况和实施华兰生物概况和实施 ERPERP 的必要性的必要性 1.11.1企业信息系统现状企业信息系统现状 华兰生物的计算机应用是有一定的基础,公司内部各主要科室都已拥有计算机，部分员工都有 一定计算机应用能力，为企业的信息化建设奠定了良好的基础；在软件应用方面，公司实施了用友 的财务系统。 但是，企业目前的计算机应用仍处于一种单机或单功能应用状态，总体上没有形成一个集成 化的系统软件环境，在企业内部形成了许多信息孤岛，信息资源不能共享，统计多分析少，计划、 控制、调节等项管理内容基本上没有纳入计算机管理。因此，企业的物流、信息流、资金流和控制 流等，在现行的计算机应用系统中处于割裂状态，信息利用率低，无法充分发挥信息系统的效率。 由于公司没有形成一个完整的计算机信息管理系统,对企业内部资源没有行之有效的管理,特别是 在对企业物流、资金流和信息流等方面缺乏必要的监督手段和业务运作控制方法,特别是在对企业仓库 的物流控制及与之相关的销售业务、采购业务、和生产过程中的物流不能有效控制和监督，对销售业务 发货、物资采购及生产调度方面产生了较大的难度，所以提高企业的运行效率和及时了解市场信息并决 策成了华兰生物目前面临的难题。所以，从企业的发展考虑，就必须要加大企业信息化的力量，使得企 业可以利用信息化手段的强大力量，辅助企业的决策支持。 1.21.2华兰生物面临的挑战华兰生物面临的挑战 由于制药行业本身处于稳步上升阶段，市场需求量大，企业的经营状况一直保持着良好的上升趋 势。这种良好的经营状况极易掩盖许多管理方面的问题，这些问题将会阻碍企业未来的持续发展。 未来更为激烈的市场竞争，是以 PTQCS(产品、时间、质量、成本和服务)为核心的全方位竞争。中 国现已加入 WTO，企业除了要与国内同行竞争外，也将面临着来自国外同类企业集团的挑战。机遇与 挑战并存，如何更好的与世界接轨，如何把我们的贸易转向国际市场？这些都对华兰生物提出了更大 的挑战。其主要表现以下几个方面： (1)对市场的快速响应能力对市场的快速响应能力 企业对于市场的反映速度将是决定企业生存的重要因素。由于市场产 品的丰富导致竞争日趋激烈，能否快速响应市场需求，能否按期交货已经成为企业胜败的主要因 素。谁能缩短它们产品的交货时间，谁就有更大的竞争优势，谁能在最短的时间内开发出满足市 场需求的新产品，谁就能赢得更多的顾客。在多变的市场环境下，时间是赢得竞争的法宝之一。 (2)产品的多样化和客户个性化的要求产品的多样化和客户个性化的要求 现代企业以标准产品系列化、多样化的方式满足大多数不 同层次客户的要求，同时还要满足越来越多的用户提出的个性化的要求。因此，如何在保证批量 生产的基础上，又能灵活多变，提高客户服务水平及客户满意度，是企业在激烈的竞争中，占有 更多市场份额的重要因素。同时，客户个性化的需求也是企业获得产品高附加值的主要途径。 (3)不断降低成本的要求不断降低成本的要求 在充分扩张市场的同时，价格竞争十分激烈。价格竞争导致成本的竞争， 如何最大程度地降低成本，是保证企业获得更高利润的重要因素。降低成本要求提高管理水平和 生产水平等诸多方面，要求企业管理从传统粗放管理向科学的精细管理过渡。 (4)产品和服务质量的要求产品和服务质量的要求 产品质量和服务质量的提高是企业生存的基础。必须建立一整套完整、 科学的质量管理和控制体系，才能实现从产品设计质量到工艺质量，从原材料的采购到入库、验 收、生产，从销售发货到售后服务，包括整个产品生命周期内的质量跟踪和追溯。有人认为，质 量的小问题反应了民族素质的大问题，百分之一的质量问题决定了百分之百的企业命运。 (5)集成化信息管理的要求集成化信息管理的要求 信息是知识经济时代最重要的资源。华兰生物不断扩张的规模经济形 式，使企业管理的信息量急剧膨胀，实现对信息的科学采集、利用和加工处理，解决信息流动不 畅、信息不能共享、信息反馈慢的问题，是提高企业综合管理效率的必由之路。 1.31.3 企业目前存在的一些问题企业目前存在的一些问题 随着华兰生物规模的不断扩大和市场竞争的加剧，对企业应变能力和整体动态控制、协调能力的 要求越来越高。企业内外信息量极度膨胀，与市场的随意性和人为因素矛盾越来越突出，现有的管理 方式已不能完全准确、及时地提供企业现有资源（如销售、采购、库存、生产、人力、财力等）和管 理上的动态信息，使企业整体动态控制协调能力无法满足企业未来发展及市场竞争之要求。 通过初步了解，发现企业现行管理还存在一些不足，某些管理环节在一定程度上保留了经验管理的 痕迹，缺乏科学的管理模式和有效的控制手段，存在手工管理难以克服的弊端： (1)信息沟通存在不及时、不准确和效率不高的现象信息沟通存在不及时、不准确和效率不高的现象 目前公司信息系统的应用只是停留在各单个 业务部门的操作上，不能形成全厂共享的信息平台，相互之间的信息沟通仍依赖于报表传递， 内部各方面最新信息汇总上传不力，公文传输不畅，一定程度上形成了企业信息的“孤岛” ， 降低了工作效率。 (2)(2)业务流程没有实现业务流程没有实现“过程化、表格化管理过程化、表格化管理” 由于企业业务信息量大，又缺乏有利的动态决策 分析和监控系统，企业各级管理者无法及时掌握企业动态运作信息，不能进行有效的动态协调 管理，准确及时地进行信息反馈，许多问题只能在事后解决和补善。 (3)(3)大量重复的手工操作大量重复的手工操作 各部门信息私有和部门之间信息交流困难，造成大量的数据重复录入。 如：人为增加各职能机构的报表制作任务，增加了人力消耗，同时也造成数据失实的机会。 (4)(4)财务与业务脱节财务与业务脱节 业务、财务不能自动衔接，处于脱节状态，无法及时的互相沟通，处理延时， 重复录入，业务与财务部门没有实现在同一网络中的配合协同，数据无法互相有效利用。 (5)(5)缺乏有效监督、反馈和分析体系缺乏有效监督、反馈和分析体系 对企业的历史数据缺乏统计分析手段，对已有的信息不能更 好的进行挖掘、统计和分析，从中获得对企业有价值的信息并加以利用，造成了企业信息资源 的浪费。 (6)(6)系统缺乏集成，单项应用多，系统集成化少，信息资源不能共享，统计多分析少，控制、调节系统缺乏集成，单项应用多，系统集成化少，信息资源不能共享，统计多分析少，控制、调节 等项管理内容基本上没有纳入计算机管理。等项管理内容基本上没有纳入计算机管理。 以上这些问题主要是传统的管理手段带来的不可避免的弊病，也是企业经营机制转变过程中不可 避免的问题。有些问题不是没有解决的思路，而是缺乏先进的手段。这些问题的存在防碍了公司领导 提出的全面提升企业管理水平，增强企业综合竞争能力，使企业与国际市场接轨，迎接 WTO 挑战的战 略决策的要求。如果不及时克服和解决，必将拖住企业发展的步伐。因此华兰生物下决心加大企业信 息化的投入，向更深层次推进企业信息化进程，努力营造大营销理念，在整个公司实施企业资源计划 系统（ERP）是完全必要的。 1.41.4信息化是华兰生物持续发展的必然途径信息化是华兰生物持续发展的必然途径 当前，以计算机技术和网络技术为基础的信息革命，其规模与影响之深远，远远超过十九世纪的 工业革命。信息技术的日新月异，使人们在同一时间内可以获得网络内任何信息。这一变化大大促进 了经济一体化的发展，市场的竞争日趋激烈和向着国际化发展。在这种大背景下，企业要生存和发展， 必须适应这种新的客观环境。企业如果仅仅注重机制的转换，只强调制造技术和设备的改造，而忽视 管理信息技术的进程，就无法取得进步和发展。相反，先进的管理信息技术的应用可以使管理系统的 应变能力增强，控制能力提高，这样才能使得企业的新机制和新技术变得更加有效。信息机制将决定 一个企业的运行效率，任何一个企业的优势都将受到其信息化程度的深刻影响。 通过实施ERP系统，可以帮助企业在原来改革成果的基础上，深入挖掘企业内部资源和外部资源， 为我所用。在企业内部，产、供、销、人、财、物各环节通过ERP提供的功能可以完全实现电脑化、集 成化、自动化，为管理人员提供强有力的管理工具；在企业外部，与SCM、CRM整合后的ERP系统可以实 现企业与供应商和客户的信息自动交互，从而提高整个采购环节和客户关系管理的效率，同时，通过 ERP系统还可以与第三方的B2B网站全面链接，实现网上的电子商务，从而减少大量中间成本，提高企 业的市场竞争能力。最终提高企业对市场的响应能力，提高产品质量，提高企业的竞争力，使企业具 有可持续发展的能力。 1.51.5 华兰生物华兰生物 ERPERP 项目效益预测项目效益预测 美国财富杂志统计的 500 强企业中，70以上都使用了 ERP，因此国内一些流程制造企业也纷 纷开始应用 ERP 来进行企业管理。同时根据英克公司近十年实施成功案例总结分析，实施 ERP 可使流程 制造企业获得明显的直接经济效益和社会效益。 1.5.1直接经济效益直接经济效益 物料管理方面物料管理方面 加强企业物料管理是 MRPERP 系统取得效益的主要方面，据国内外实施的经验和英克公司统计 数据，库存和在制品可减少 2030左右，从而减少了资金占用，其机理如下： 系统通过库存管理和车间管理功能对所有物料进行了多层次的精确的物料动态管理，这样可以使 各级管理人员精确及时地掌握库存和半成品状况。 物料管理有极强的计划性，通过物料需求计划（MRP）将物料供应计划和生产计划紧密衔接，使物 资供应部门和制造部门对应该做什么、做多少、什么时候做都非常明确，从而减少了物料的盲目采购和 生产。 在车间执行级，通过 MRPJIT 的混合制造模式，在执行生产作业计划时采用 JIT 的拉动机制， 使前序生产（或供货）严格按照后序的“拉动”信息执行，真正实现准时供货。即客户拉动产品，产品 拉动半成品，半成品拉动原材料。 据统计，在制造企业中，对物料的有效加工时间仅占物料整个停滞时间的百分之几，而大部分时 间（大于 90）物料都处在无效的停滞状态，从而占用了大量的生产资金，通过 MRP 物料需求计划， 使企业由传统的按产品管理转变为按物料提前期管理，从而大大减少了车间在制品的积压。 ERPERP 使财务数据准确而完整使财务数据准确而完整 从根本上解决长期以来一直困扰着帐务串户错账问题，使应收账款、应付账款准确率达到 99以 上，解决了各部门与财务、仓库与财务、仓库与车间、车间与财务帐帐不符、帐证不符的问题，保证了 会计数据的真实、完整，使会计基础工作得到了很大的提高。 此外，系统灵活的查询功能，可能根据会计人员的需要,任意排列组合，为预测和分析带来了极大 的方便，同时也为企业管理供了有价值的第一手资料。 ERPERP 提高制造企业生产水平和用户服务水平提高制造企业生产水平和用户服务水平 系统可迅速、准确地显示出物料短缺动态明细表，使企业存储物料的长线、短线一目了然：从而 可预先进行监督和控制，保证在降低库存的条件下无短缺生产。 由于生产物料能准时交付，生产车间的劳动生产率可提高 2040， 准时交付率平均提高 55，误期率平均降低 35。 由于消除了短缺物料，保证了均衡生产，节约加班费用，并保证了产品的质量。 MPRERP 系统完成了产品计划、物料需求计划；工序级计划之间的无缝衔接，在编制计划中压 缩无效时间和提前期，使产品的制造周期缩短将近一半。 ERP 系统加强了对资金的控制，严格地控制了企业各项费用。系统制订构成所有产品 BOM 的定额 （标准）成本，根据产品 BOM 的工艺路线制订各工序的工序价格，然后通过实际成本和定额（标准）成 本的差异分析来监控各成本要素的变动，从而控制有关部门生产活动的效益，及时发现和解决问题，实 施 MRPIERP 成功的企业证明可降低制造成本 512。 对出厂的产品，可以按批次号进行跟踪，从生产过程开始即对其质量进行跟踪，大大增强了质量 问题的可追溯性。 ERP 系统可大幅度提高各业务部门的工作效率，华兰生物 ERP 项目的实施，预计可以达到以下效果 （以下是北京英克科技有限公司多年来在各企业中统计的数字）： 物资供应计划（编制）提高 20 倍 销售合同管理提高 12 倍 库存管理提高 6 倍 成本核算提高 10 倍 生产统计提高 46 倍 1.5.2社会效益社会效益 实施 ERP 会加强企业的内部管理，降低生产成本提高市场竞争力。此外还能提高本企业在市场的 知名度，使本企业的无形资产增值。 通过系统企业领导和各级管理人员可以随时获得企业各级计划内容和计划执行的情况，掌握市场 销售、财务等方面的运行情况，获得改善经营决策的数据和信息，提高企业的应变能力和竞争地位。 企业所有的员工执行的是一个统一的计划，上层的变化可以灵敏的传递到下层，下层的执行结果 也能及时的反馈到上层。解决了即便是高层领导也忙于解决缺件的被动应付的局面。 ERP 是市场和订单驱动的机制，因此有极强的多品种小批量生产的组织能力。它是一个快速反应的 系统，能根据客户对产品的需求及时交付。 实施 ERP 系统的过程也是企业内部管理功能重组和整顿的过程，可以进一步理顺管理的工作流程， 对企业管理的规章制度和生产基础数据进行整顿。 实施 ERP 系统可以进一步把企业管理人员从繁重的日常业务中解放出来，使他们有机会进行学习， 从而提高他们的管理水平。 企业员工素质和精神面貌明显变化，团队精神得到发扬。培养出一批既有先进管理观念，又适应 使用计算机管理作业的新型人才。 ERP 系统使管理更加规范化，有利于企业管理的标准化，并促进了质量保证体系的实施。 ERP 是一个基于网络的信息集成系统，可使企业在生产经营活动中实现数据共享，甚至包括在企业 整个供需链中，与跨地区、跨国的供应商、销售伙伴、客户等进行通讯联系。 2 2华兰生物华兰生物营销资源管理信息系统目标和需求分析营销资源管理信息系统目标和需求分析 2.12.1华兰生物营销资源管理项目总体目标华兰生物营销资源管理项目总体目标 华兰生物实施 ERP 系统的总体目标是为实现企业发展规划而制定的，具体可描述为：通过企业的 计算机硬件/软件资源，综合运用现代化管理技术、制造技术、信息及网络技术将企业生产全过程中有 关人、技术、经营管理三要素及其信息流、物流、资金流有机集成并优化，与企业正在实施的现代企业 制度改革紧密结合、与企业技术改造紧密结合、与企业经营发展的战略目标紧密结合，把华兰生物逐步 建成一个信息高度集成的现代化企业。最终达到规范管理、严格考核、提高品质、降低成本和库存，减 少企业经营风险，提高办公效率，有效管理、监督、控制企业经营活动，从而提高企业在市场上的竞争 能力，使华兰生物成为总体优化，效益显著的现代化企业。 具体目标： 建立科学的营销管理体系；建立科学的营销管理体系； 加强市场机会分析，关注加强市场机会分析，关注 4C4C： 公司（COMPANY）的内部资源、竞争能力和经营策略 环境因素（CONTECT）-政策、经济和技术的普遍趋势 现有和潜在客户（CUSTOMER）的需求及特点 竞争对手（COMPETITOR）的优劣势及动向 建立高效的营销方案建立高效的营销方案 关注关注 4P4P 产品决策（Product） 定价决策（Price） 分销决策（Positioning） 促销决策（Promotion） 加强对营销方案的实施和控制加强对营销方案的实施和控制 建立公司实时监控与考核系统，对下属分支机构进行实时监控与考核；建立公司级的决策支持 系统，准确、及时地了解整个公司的经营状况，并迅速决策。 2.22.2华兰生物需求分析及建议方案华兰生物需求分析及建议方案 我们结合英克公司的产品针对华兰生物的行业特点及公司现状提出的相应解决方案进行阐述。 2.2.1 营销总部管理需求营销总部管理需求- -中央掌控系统的建立中央掌控系统的建立 通过几年的发展，华兰生物在全国范围内建立了广泛的营销网络，大大的提升了市场开拓能力和 客户服务能力。销售公司在公司中作为核心的部门，其重要性不言而喻。但是，在高速扩张的同时，也 不可避免的出现了各种各样的问题，因此需要通过信息系统的建设来提升管理能力和管理手段。 英克认为贵公司需要建立一个高效的“中央掌控系统” ，从而实现对整个营销策略、营销过程、营 销网络进行过程化的细致管理。 通过信息系统的建设，提升公司中央掌控能力、中央服务能力、中央业务能力。具体体现在以下 5 个方面： 总部政策管理是关键总部政策管理是关键：体现在对价格体系的严格控制，对重点客户的优质服务，对整个市场策略 的重新定位。 提升总部的服务能力：提升总部的服务能力：体现在总部建立高效的销售后勤服务体系、快速物流处理体系，以快速、 便捷的为客户和各分支机构提供相应的服务。 总部的资金流管理：总部的资金流管理：体现在对销售回款的严格控制，减轻我公司的资金压力；对客户信誉额度的 重点管理，以减低销售过程中存在的呆坏帐风险。 简化总部财务结算工作：简化总部财务结算工作：通过建立“业务财务一体化”系统，使财务和业务人员从大量烦琐的对 帐和结算工作解脱出来，将精力集中在数据分析和客户服务层面。 提升总部对市场的反馈能力：提升总部对市场的反馈能力：通过信息系统的建设，对贵公司积累的数据进行多角度的深入细致 的挖掘和分析，从中寻找到新的商业机会和利润增长点。 总部绩效评价管理：总部绩效评价管理：数据的多维获取，实时获取。提高绩效评价的公平、公正、有效性。 华兰生物需要的建立的是“以提升解决核心问题能力”为出发点的信息系统。这就要求所选用的 系统应具备：过程化控制、精细管理、快速变革的特性。而英克科技的解决方案恰恰是基于这些特性而 开发的。传统的进销存软件，能够解决贵公司所面对的一些数据采集和统计方面的基本问题，但无法满 足贵公司高层管理者通过建立“中央掌控系统”而提升企业核心竞争能力，实现企业长期可持续发展的 战略目标。 营销是公司的龙头，是联系企业与市场的纽带，接收市场需求信息指导生产，同时将公司产品推 向市场。营销工作直接决定了企业的兴衰。营销管理是指从客户需要出发来规划企业的生产经营活 动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为 用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题。营销管理主要包括销售合同的管理、销售 价格的管理、销售订单跟踪、客户信用管理、销售考核管理及销售分析等。 目前主要现状和需求：目前主要现状和需求： 华兰生物现有客户多家商业客户，根据客户制定不同的策略，起草相应的协议，商务谈判并签订 合同。由于信息量非常大，往往造成传递不准确，需要制定相应的表格化管理。 营销部门分为客帐部、管理部、营销部，以及异地的 19 个办事处等多个明细的职能机构，主要负 责合同的签定、跟踪、发货、回款、发票管理及客户的售后服务管理等。 建议方案：建议方案： 加强客户档案资料管理，对其自然状况、订货、付款情况、信誉评价给以记录和动态维护， 为销售各环节共享，为查询提供方便。 业务链信息共享，建立快速报价系统、生产定单跟踪、库存、发运、结算、售后服务等一 体化管理，快速响应客户需求，提高效率及服务质量，提高客户满意度。 与财务销售应收帐集成，加强对客户预付款、回款、销售费用及拖欠款的跟踪管理，减少 失误,提高回款率。英克公司 PM 系统销售部分根据订单出货，产生出货的依据，一般，只 要出货单一经过确认，此订单即为交付完毕状态，此出货单的交易总额会自动进入财务系 统，产生相应的应收帐款。如果需要退货，使用退货单据，转入财务部门，冲减此客户的 应收帐款。但在单据流上必须修改原定单的状态，通过单据的状态可以控制库存数量的准 确性与财务部门帐款的准确性。华兰生物营销部门在面临的因产品质量问题而造成的退货 现象时，在 PM 系统中，根据销退单生成销售结算单，产生结算凭证，体现业务财务一体 化。 加强售后服务管理，反馈产品质量信息，为改进和提高产品质量提供依据。 建立销售业务员业绩档案，为业务员的考核和奖惩提供依据。 建立与税控发票的接口管理，避免发票信息的重复录入。英克 PM 系统中发票单据格式设 计成税控系统可读的模式，发票由税控机打印，为了便于发票的管理建议发票号人为的反 填到 PM 系统中。 加强销售决策分析，发掘企业利润来源。通过不同规格产品销售统计，季节分析，市场预 测，客户特性及其贡献度等销售业绩分析，制定销售策略，增强重点地区的销售工作；通 过客户/商品比重分析，发掘重点客户，掌握 80：20 的市场定律（企业 80%的利润来自 20%的 重点客户） ；通过重点客户订货变化的分析找出原因和对策可保持和提高市场占有率；通 过成本/利润分析、资金流向分析引导资金良性循环。 数据分析采集，销售环节中的各项单据如订单单、出货单等均可为企业提供数据分析，系 统会自动将产生的有效数据汇集到业务分析系统。英克公司本着为客户的实际需求为己任， 在 PM 系统中为客户提供综合经营信息管理系统，帮助华兰生物管理层在不同的时间点， 随时的进行交易及运作数据采集，产生相应的报表。在所需报表的格式及栏位上，英克为 华兰生物提供任意组合的报表生成功能，满足高层管理者的需求。多种图形报表分析工具， 让统计分析更加直观。 2.2.1.12.2.1.1 客户信息的管理客户信息的管理 对客户各项信息的综合管理，如客户价格、信誉额度、各类产品信息的设定及服务承诺的管理等， 便于为客户提供更好的售后服务及依据客户为统计源进行销售分析。如下图。 销 售 分 析 客户 客户供应价格设定 客户信誉额度设定 客户产品信息管理 客户退货的管理 客户订单管理 2.2.1.22.2.1.2 客户信用额度管理客户信用额度管理 在实施过程中通过客户信用额控制与信用天数的控制相结合，同时对客户在途款也加载为客户信 用考核指标，而针对不同的客户则以客户的规模、资金情况、营业情况、信誉情况、销售情况、历史付 款情况、未来的发展前景等因素为客户制定一个恰当的信用额或合理的付款天数、在途款天数。对应收 款项与信用相结合的管理方式，不仅可预测资金回笼情况，还促使了企业与客户的沟通，促进了企业与 客户的相互了解和信赖，既保证了客户的利益，又减少了坏帐风险。 在实际作业当中，将已经制定好的客户信用额度输入到此客户的基本资料当中，当此客户向公司 业务部发送订单时，系统会自动根据已制定的销售单价乘以客户实际订单数量，得到订单总金额，根据 客户订单总额，系统会自动前去核对此客户的信用额度，假如总额超出信用额，此订单会禁止通行，系 统将此单自动转入待审核单据中，等待人为的进一步处理。当此客户单的总额小于信用额度的时候，系 统会根据订单总额递减信用总额。在此处，实际可用信用额度与财务系统时紧密结合的，当财务部门冲 销了此客户上笔应收账款之后，系统会自动增加此客户的可用信用额度。 2.2.1.32.2.1.3 目标医院管理目标医院管理 作为最重要的销售窗口，医院是药业企业的生命线之一。 在激烈的市场竞争环境中，如何建立、管理、维系医院与企业的关系；如何指导、控制医药代表 的此过程中的行为操作；如何及时收集市场反馈以改进运营方式，成为药业企业运营与管理工作的重要 组成部分。 在传统操作模式下，企业与医院的关系、在建立与维系这种客户关系的过程中产生的，日后可以 指导下阶段工作的知识沉淀等信息，完全掌握在医药代表的手中。信息向上透明度的不足，直接导致企 业管理层无法进行有效的决策与管理；更为严重的是，当出现突发事件时，决策层无法在短时间内获取 足够的、正确的、有效的信息以支持快速决策，并对事件处理的实际执行者提供指导与支持。 目标医院管理的最终目的，就是要帮助企业的决策层，建立对医院这个销售窗口的全面观察镜头， 从其内部与企业业务关联的组织关系、人员关系，到实际销售状态、业务往来状态，以及医药代表在此 过程中所作的一系列工作及其效果，做出准确、及时的信息跟踪与知识沉淀。 PowerManger ATH（Aim To Hospital）目标医院管理系统，是英克公司在医药行业解决方案中的 重要组成部分。 ATH 专注于对目标医院的客户关系、业务状态、医药代表工作过程等销售一线信息的跟踪与挖掘， 同时对企业决策层提供辅助决策支持。ATH 的目标是帮助企业控制、保有、优化与目标医院相关机构、 人员的关系；扩大、稳定产品销售额度及回款力度；降低医药代表业务操作的盲目性；控制业务相关费 用的浪费与流失；在产生突发事件时及时获得足够信息以辅助决策，从而最终达到扩大市场份额及销售 额、降低销售成本、控制业务风险的目的。 目标医院资料管理目标医院资料管理统一管理目标医院的组织机构、相关人员等资料信息，将原本零散、混乱的 数据进行集中、条理存储；可以准确了解当前目标医院的数量、组成、业务运行状态及在企业销售网中 所占地位等 医院管理：对目标医院信息的记录、更新、查询，包括医院等级、所在地、平均日门诊量、病床床 位数等信息。 科室管理：对目标医院科室信息的记录、更新、查询，包括医生数量、平均日门诊量、病床床位数 等信息。 人员管理：对目标医院业务往来人员信息的记录、更新、查询，包括姓名、性别、年龄、职称、职 务、个人喜好、家庭住址、个人电话等信息。 ； 医药代表业务管理医药代表业务管理通过医药代表计划管理、目标医院进销存数据统计、断药发生后警告等方 式，及时掌握医药代表工作业绩、工作状态