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文档简介

商务沟通过程及其策略,苏金塔 主讲,开局,交锋,成交,僵局,商务沟通的流程,让步,第一阶段 开局阶段的策略,一、开局 1、建立洽谈气氛 2、沟通角色定位 3、开好预备会议 二、开局策略 1、沟通开局策略的含义 2、沟通开局策略的种类 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略,第一阶段 开局阶段的策略,三、沟通气氛的形成和控制策略 1、沟通气氛的涵义 2、沟通气氛的类型 冷淡、对立、紧张的沟通气氛 松弛、缓慢、持续的沟通气氛 平淡、自然、舒缓的沟通气氛 积极、和谐、融洽的沟通气氛,四、初始接触的技巧 1、以逸待劳 2、盛情款待 五、开局阶段技巧 1、先声夺人 2、以静制动,第二阶段 交锋阶段的策略,一、摸底阶段 1、开场陈述 2、倡议 3、确认对方底细 二、报价与还价阶段 1、确定开盘价 2、确定报价次序 3、还价,第二阶段 交锋阶段的策略,三、议价与磋商阶段 1、捕捉信息，探明依据 2、了解分歧，归类分析 3、把握意图，心中有数 4、对症下药，选择方案 5、控制议程，争取主动,第二阶段 交锋阶段的技巧,四、定价与报价技巧 1、先苦后甜 2、先甜后苦 3、数字陷阱 4、巧设参照表 五、讨价还价技巧 1、投石问路 2、抛砖引玉 3、先造势后还价 4、斤斤计较 5、步步为营,第三阶段 让步阶段的策略,一、让步要有理有谋 1、坚持有原则的让步 2、坚持有步骤的让步 3、让步要讲究方式 二、让步要实施策略 1、于己无损策略 2、以攻对攻策略 3、强硬式让步策略 4、坦率式让步策略 5、稳健式让步策略,第三阶段 让步阶段的技巧,四、交锋中的攻防技巧 1、先发制人 2、后发制人 3、避实就虚 4、围魏救赵 五、让步中的攻防技巧 1、不开先例 2、最后通牒 3、出其不意 4、浑水摸鱼,第四阶段 僵局和打破僵局的策略,一、沟通僵局的概念 1、立场和观点存在分歧 2、很难形成共识 3、谁也不愿意妥协让步 二、僵局产生的原因 1、立场观点存在分歧 2、面对强迫的反抗 3、信息沟通的障碍 4、沟通者行为的失误 5、偶发因素的干扰,第四阶段 僵局和打破僵局的策略,三、打破僵局的策略 1、回避分歧，转移议题 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让,第四阶段 僵局和打破僵局的技巧,四、打破僵局技巧 1、软硬兼施 2、私下沟通 3、别开生面,第五阶段 成交与签约的策略,一、商务沟通的促成策略 1、均衡条件下的促成 2、优势条件下的促成 3、劣势条件下的促成 二、成交与签约 1、书面合同的草拟 2、草拟合同的基本要求 3、商务合同的构成 4、审核合同与签收,第五阶段 成交与签约的技巧
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