创新经营模式

我国钢贸企业经过多年的努力，在经营模式方面从最初单一的“搬砖头”式发展到如今的配送中心、期货电子交易等多种形式并存，为未来的钢贸模式奠定了一定的基础。经营模式的创新从来都是在新环境的压力和自身积极探索的努力下展开的。 在后危机时代和“十二五”开局的大背景下，钢贸企业应进一步创新经营模式，以求得到更大的提升。本文结合自己的工作体会就目前环境下钢贸企业经营模式的进一步创新问题谈些个人看法。 1当前钢贸企业经营模式现状分析 三十年多来，我国钢材贸易行业伴随着中国改革开放的步伐，从诞生、成长到发展，经历了从计划供应到“双轨制”到“市场化机制”和“走出国门”的几次变革，依次经历了2002年前的缓慢增长时 期、 2003-2008年的快速扩张时期和2009年至今的供大于求时期，并在不同阶段形成了不同的经营模式：以价格为导向的“搬砖头”时期、以渠道为导向的协议户时期、以产品为导向的专业化时期和以服务为导向的成为解决方案提供者时期，在不断创新机制中创造了令人瞩目的奇迹。目前钢铁贸易总额已占据GDP总值的10%，钢贸行业已占钢材流通市场的2/3和钢材出口量的半壁江山。 如果把我国钢贸行业的发展阶段分为初级、中级和高级阶段的话，从目前的总体情况判断，钢贸行业正处于从初级向中级过渡的发展阶段。初级阶段的特征是行业进入门槛低，但利润也较低。高级阶段则利润和市场比较稳定，企业管理实现了专业化和现代化。而目前所处的中级过渡阶段，企业获取的利润点不断增加，行业的门槛逐渐提高，管理要求不断升级。这个阶段具体具有以下特点：以市场、客户为导向的趋势日趋明显；发展仓储加工配送中心成为重点方向；钢材流通集群化市场体系日益兴盛；新型交易工具与模式带来重大影响；与钢铁生产企业发展流通服务的竞争加剧。 当前钢铁市场的供应格局和所处环境发生了根本性的转变。一是钢铁市场的供需关系发生了根本变化，钢铁产能过剩，钢材产品由供不应求变为供大于求。二是近年来制造业和流通业相互渗透，产业界限越来越模糊。钢铁生产企业向流通领域延伸，提高直销比例，分享流通利润，代理商失去优势，行业门槛隐性提高；流通企业则通过向上游延伸，以稳定和保障资源供应，提高渠道控制力和市场话语权。三是钢铁市场的信息环境发生了根本变化，网络和信息技术的快速发展，使钢铁市场信息的传播更为迅捷，钢材价格更加透明，使钢贸企业利用时间差和地域差赚取利润越来越困难，盈利越来越微薄。钢贸行业随着环境变迁开始出现分化，钢贸企业规模 与效益不成正比。四是钢铁市场的流通资本环境发生了根本变化，行业外影响因素增加，金融因素影响巨大，金融资本通过钢材期货介入钢铁流通领域中，钢铁市场被金融化，钢铁贸易成为其他行业的融资平台。 2当前钢贸企业经营模式中存在的问题 2.1资金流紧张，融资成本的增加钢贸行业是资金用量很大的行业。过去，很多企业都是靠银行融资来支撑运转。在当前经济环境下，一些中小企业无法从银行得到所需资金，靠民间资本不仅不稳定，融资成本更高。这是中小钢贸企业发展的瓶颈。随着人民币汇率持续升值，钢铁出口企业的利润空间被进一步压缩。 2.2钢铁流通效率低下近两年来，钢铁流通领域的现代物流发展迅速，基础设施和装备条件比以前有较大改善，但与欧美日等钢铁强国相比，我们距离现代流通仍存在较大差距，流通环节问题不少，造成钢铁物流成本过高，钢铁物流费用与钢材成品费用占比 为20%-30%， 而发达国家只有8%-10%。2.3行业集中度过低目前我国钢贸企业中散、乱、弱、小等问 题相当突出，全国有近20万家钢铁流通企业， 但规模都很小，民营企业所占比在95%以上。与钢铁生产企业相比，钢铁流通企业在资 源掌控、 定价话语权上都处于弱势地位，“上挤下压”，钢贸企业在上下游的夹缝中生存。 2.4营销手段单薄，服务体系不完善缺乏深层次的客户服务，没有形成真正意义上的钢铁供需链，能够走出同质化竞争、建立起 差异化竞争模式的企业不多。增值服务能力不强， 很多钢贸企业靠信息不对称、采取“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已让钢贸商无利可图，风险越来越大，零利润、负利润经营企业已不在少数。 2.5行业自律性差行业发展缺乏完整的理论指导和科学规划，行业内无序竞争的情况比较严重。近年来，不少钢铁流通企业从相互压价竞争转变为合作共赢，但仍有一些企业不能抱团，市场一有风吹草动，就大打价格战，自相残杀。还有极少数企业不讲信用，以次充好、以假充真、缺斤短量，坑害消费者。行业自律亟待加强。少数地方政府和企业盲目投建钢材交易市场和钢铁物流园区，市场建设亟待规范。 2.6钢贸企业普遍缺乏创新很多企业没有创新意识和能力，在经营思路、理念、产品等诸多方面存在跟风行为。 2.7体制性约束制约发展目前以生产税为主体税的财税体制，导致国内市场分割，钢贸企业跨地区经营困难，难以成长为全国 性、 网络化的现代流通企业。加上企业在创新发展、产业升级方面享受不到与高科技企业这样的待遇，缺乏税收等方面的政策支持，致价值工程使全行业升级创新速度缓慢。3进一步创新钢贸企业经营模式的对策建议钢贸企业要实现转型升级，必须不断地创新经营理念和模式，拓宽销售渠道，强化服务意识，延伸产业链条，才能实现做大做强做精做长。3.1重新定位经营策略在市场经营环境复杂多变之时，钢贸企业要改变传统经营模式，以变应变，才能抓住机遇，捕捉商机，做到读懂大势判断行情，认清形势顺势而为，掌握走势蓄势待发。3.1.1变静态经营为动态经营市场不是静止的，钢贸商要抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态经营思维，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态经营策略，努力做到驾驭未来而非经营过去。除此以外，还要实现经营模式灵活多样化，结合自身条件以及客户情况，采取多种多样的客户服务方式，做专做精做特，让客户满意。3.1.2向生产型服务业转型升级钢贸企业面对的目前和未来市场是一个渠道为王、服务至上的市场，面对的主体客户将由钢厂转型到终端客户，因此，钢贸企业要从贸易商全面向服务商转变，从原来的以价格为导向靠投机、靠博“行情”实现盈利向以服务为导向的经营模式转型、向现代生产型服务业转型，将自己整合到整条钢铁产品供应链之中，并在降低成本等方面为用户提供增值服务。目前，通过向上下游延伸，钢贸企业中已经涌现出一些具有自身特色的盈利模式。3.1.3捕捉和开掘新的销售机会目前大多数钢贸企业仍主要通过追求买卖价格差价实现盈利，受制于钢厂，造成主动权缺失。针对这种情况，钢贸商应以敏锐的商业意识，努力捕捉和开掘钢厂所不掌握的临时性市场机会，以新的市场来扩张销售渠道和市场占有率。3.2创新盈利模式3.2.1积极拓展延伸加工增值服务，增强综合竞争力钢铁流通领域的重点是增值服务，增值是物流企业生存的前提和追求的目标。为客户提供增值服务，是钢贸企业营销的最高境界和最佳模式，也是一种全球性趋势。钢贸企业应从单一的买卖模式实现战略转型升级，与上游供应商和下游用户、中间贸易商结成合作联盟，向上可至铁矿石、煤炭、铁合金等原材料行业，向下可至机械加工、仓储、运输甚至投融资行业，并始终以为客户创造价值为己任，在不断完善和改变自己的同时，加强与供应商、客户和金融机构的紧密合作，并建立起战略合作关系，在发挥自身专业、渠道、网络等方面特色优势进行竞合的基础上，积极探索“贸易+加工+物流”等经营新模式，通过精细化的流通加工配送服务功能，去完成钢厂做不了的事，满足终端用户的差异化需求，增强综合竞争力。3.2.2开展集成式供应链服务，做到一笔钱做多笔生意传统流通业一笔钱只能做一单生意，但通过国际先进的集成式供应链服务，利用信息化条件打通供应链所有环节，能使整条供应链对客户做到价格最便宜、服务最便捷、供货周期最短，而且一笔钱能串成好几单生意。如一家钢铁厂向某一钢铁流通企业求购铁矿石，但可能一时资金吃紧，按照传统做法，这事就只能拖着，直到钢厂筹到钱为止。集成式供应链服务却可以化解这一矛盾：你不能为矿石付款，但你的钢材可以由我分销，用钢材抵冲矿石钱。而我把钢材又卖给造船企业，同时又为造船企业提供担保，并代理他的船舶出口。如此一环套一环，等于一笔钱做了好几单生意。集成式服务的内容还有很多，如可以为用户当好参谋，告诉他什么材料最好，哪一条物流路径最快最经济。当然，要开展集成式服务必须依靠完善的信息手段，实现服务信息化。凭借集成式供应链，做链条上的事情，钢贸企业不仅可以打通资金和业务通道，还能创新业务模式，建立长期互利共赢的合作关系，不断巩固“链主”地位，提高统筹整条供应链的能力，增加利润空间，成为整条供应链上最大赢家。3.2.3组建钢贸集团公司，走“统购分销”之路面对钢铁产业分散现状，早在2005年我国就加强了钢铁工业的整合力度并取得了明显成效。然而，钢材流通领域的整合工作却一直没有进展。因此，政府部门和行业协会要努力推动本区域内众多中小钢贸企业，借助资本市场，以股份制为主要载体，实现从分散到相对集中的转变，抱团组建大型钢贸集团公司，走集中采购再有序转分给旗下需求会员企业之路，从而提升与上游钢厂之间的定价话语权，取得从钢厂博取批量低价的优势，把层级的利润都留在自己手上。大的钢贸集团 建立后，企业所走的道路会实现质的飞跃。如2009年年末温州市70家钢贸企业共同出资2.8亿元组建了温州市金属投资有限公司， 此举被业界视为打破国内长期以来钢铁流通领域 “散、小、多、乱”经营格局，率先吹响钢铁流通整合的第一声“集结号”，在金属流通行业整合中树立了成功的典范。 3.3注重服务创新，与客户建立共赢多赢关系市场的变化日新月异，客户的新需求也应运而生，钢贸企业要在竞争中取胜，其服 务不应只被限定在 “有求必应”的范围内，而应主动关心、探求市场的期望，不断地创新服务，通过系统的营销和物流服务方案塑造核心竞争力。目前，钢贸企业应采用的服务创新方式主要有： 3.3.1在对规模较小、单批采购量少、资金能力有限的二三线钢材流通商或终端企业进行代理采购直达分销时，要集中资源渠道形 成规模采购优势，提高与钢厂的对话能力，与钢厂、 中下游物流商和销售商、终端用户建立起“风险共担、合作共赢”机制，以追求产品的价格与配比绩效。 3.3.2在以重点项目中标为契机进行工程项目自采方式销售时，钢贸企业一定要树立这样的观念：招标考虑的不是临时的一单，盈利的业务模式不能只做一次，不仅是靠价格优惠赢得暂时的合作，而要靠完整系统的服务真正走入客户的供应链，因为客户不仅看重钢贸企业的价格优惠、资金优势等条件，而更看重钢贸企业的 物流服务能力，更需要质量、 供货期、服务、后边连续订单跟踪及系统业务的整合能力，从而在终端市场开发方面建立起以重点工程、工业用户为主、二级代理商为辅的营销格局。钢贸企业要提供“供应链整体解决方案”，为客户提供专业化、系列化的服务。不仅要做好项目客户的工地做到哪里、本企业的服务就跟到哪里等细节性报务工作，还要完全站在客户的角度考虑问题，帮助客户进行市场判断，把握工程采购的节点，实现客户零库存，打破工厂采购环节的潜规 则。 不仅要做营销而且要出配方，帮助客户做诊断，发现和剔除不必要的环节。 3.3.3在对生产材料用户、原料需求用户、有色金属制品用户等终端消费性企业进行终端消费性代购融资方式销售时，要根据这类用户自身有稳定的材料消费能力，渠道比较通畅，但需要提供一定的融资或垫资服务，看中的是钢贸企业的材料保供能力以及资金筹措和利息成本低的优势的实际情况，最好要以钢材物流产业基地为 依托提供产业一体化增值延伸服务。 如，引入金融物流概念，拓宽融资渠道，建设融资平台；引入数码港概念，打造先进的信息化平台，以信息化平台为支撑；引入战略合作概念，提供“一揽子”服务，稳定客户资源，发现和培养潜在的重量级客户。 3.4重视专业人才队伍的培养钢贸行业要进一步发展和完善，首先要培养和建立一支行业专家队伍，这些专家将站在行业的高度，深谋远虑，为行业的发展制定长远的规划，提出可行性方案。与此同时，要加强企业专业人才队伍建设，改革人才培养管理体制，建立专业人才资质认证制度，重点培养、引进和使用专业技能型人才，为企业可持续发展提供人才保障。 3.5利用网上直销交易平台，树立品牌效益在科学技术不断进步的现代经济中，建设现代化的现货市场是稳定经济发展的基础和条件。当前随着大宗商品电子交易的深入，越来越多的钢贸企业甚至钢厂纷纷开始涉足钢铁网上直销。这种直销模式能实现客户资 源的整合，通过大资金、 大库存、大超市，实现钢贸企业影响力的全面辐射，树立品牌效益。 3.6利用期货、电子盘等金融工具指导经营