《新人入职培训》PPT课件.ppt

白马北部新进员工培训课程,六,工作流程与常用表格,初 步 接 触,提 案,修改提案,锁定点位出合同,签 订 合 同,发布结束市场调研,客户提供画稿申报资料,收取定金 （起租前）,5天内,7天内,发布回顾/作进一步发布建议,业务人员工作流程,客户开拓来源,业务员最主要的任务是客户的开拓与争取订单，提高公司的业绩。因此，要尽量从更多的途径寻找各种类型的客户并开拓成为公司的新客户。,广告公司资料 各类展销会 工商杂志 工会名录 政府机关资料 公司年鉴，企业年鉴,业界报告 旧有客户介绍 电话咨询 其他媒介的客户 连锁是发展关系 透过别人协助,客户的开拓,客户开拓的方法和要领,业务员必须持续不断的开拓新市场才能维持足够的客户量，以下列出五种开拓的方法：,顺路访问法 业务不管走到何处，遇到相关的客户，应当抓住机会作拜访，虽然没有事前约定，但恳求商谈的机会应该较为容易。,电话访问法 利用各种名录或资料依定时或定量的电话访问介绍你的产品资料，顺应环境而约定面谈的拜访。,连锁开拓法 对公司产品已经感到相当满意的固定客户，请他推荐可能成为新客户的名单。,展示会开拓法 利用特定的集会场所，邀请特定的对象从事有关产品的讲解推销，集中说明。,信函开拓法 设计出一套完整的 Direct Mail 内容，以邮寄或直接投递的方式将产品讯息传达到客户手中。,客户的维系及管理,客户价值的判断 客户信任关系的建立 寻找和创造合作机会 有目的有准备的专业性提案,这个客户是否值得去做？ 该花多少精力在它身上？,客户价值的判断,客户信任关系的建立,找到企业决策流程中的关键人（比如市场部、策划部、总经办等部门主管） 建立良好的沟通，定期与客户保持联络 让客户觉得他很重要 请教客户他们需要什么 对客户的来电及要求立即回应,寻找和创造合作机会,关注客户的企业现状、产品的市场与销售状况、品牌的发展状况，以及企业现有采用媒体策略。 找出突破点，告诉客户与风神榜合作的充分理由。,企业的媒体解决方案/投放计划 用哪部分数据或成功案例去支持观点（不要滥用数据） 提供媒体发布效果总结 不断强化自身知识及专业能力，提供给客户下一步更好的专业建议,有目的有准备的专业性提案,了解客户的基本资料,公司名称 公司地址 电话号码 业务性质 广告预算金额 负责人 业界信用 市场占有率,广告代理公司 媒体购买主管 广告发布日期 交易实绩 往来银行 付款条件 付款日期 其他,客户建档,客户基本信息输入CRM系统申请授权获得客户开发权 每次的拜访记录输入CRM系统，实现对每个客户的进程管理,合同签署,由于需在画稿得到工商部门审批通过之后才开始制作灯箱画面，审批一般需时7天左右，因此注意预留审批、制作及运输时间。,工商审批及制作,在合同签回后应尽快开始工商审批程序，客户需提交广告审批相关资料： 公司执照； 广告画稿； 实施许可证制度的产品及行业需提交相关生产或其他许可证（如卫生许可证/电信 设备进网许可证等等）； 画稿标明注册商标或专利或科技成果的需提交商标注册证或相关证书与鉴定书； 画稿中有人物肖像或有知识产权保护的图形画像的需提交相关许可证明文件； 如客户通过代理公司发布风神榜广告的需同时提供代理公司的广告经营许可证； 其他根据中华人民共和国广告法及各地工商管理机构规定需提交的相关资料。,制作类型: 丝印 数量大时成本较低，画面质量较好，材质较轻 喷画 数量少时成本较低，画面质量较低，一般材质较重 根据类型与数量的不同，一般需时2-7日或以上。 客户可选择由白马广告制作部或自行制作。,售后服务,每期上画7天后提供一份电子照片，包括每个上画灯箱的日夜照。,每晚有员工巡查站亭，记录通电情况，每期发布完成后提交通电报告，根据此报告计算补偿时间。,每天有工作人员巡查站亭，定期对站亭进行清洁维护。,每年选择部分客户在八城市进行四次发布回顾，以了解媒体发布效果，结果免费提供给相关客户。,收款及发票管理,严格按照合同规定时间向客户收取发布费用，提前付款的客户有相应奖励，过期未付的客户需发送催款函，相关客户主任将会被扣一定数额提成。,对每期收款需通过相关销售支持提交发票借条，开出相应数额的发票，在发票的交收过程中需做好记录以备查询。,通电报告,特殊事项申请单,客户服务部的职能分工,尹国伶 高劲锋 钟丹 史君芳 王澎 白易茹/谷晓燕,霍伟小组、周红樱小组的售前支持/ 计划迁亭、新建亭和定级别 / 营运反馈表 CRM系统的信息管理,合同工商申报 / 上画 / 照片 / 停电报告,北京分中心的售前支持,郑丽莎小组、西安分中心、沈阳分中心售前支持,收款报表 / 接收销售人员交回的汇款单/大客户的洽谈,大客户服务支持,市场部的职能分工,辛洁玲 梁予 邓志洁,市场数据和提案支持 常规调研的支持 行业信息收集 客户开发的建议 成功案例和销售工具的推广,信息库的查询与路径,1）OTS 路径：N盘市场部可见机会“模板”&“16个城市不同发布规模数据” 2）SOA 路径：N盘市场部实效鉴证