B8深刻把握组训定位与职责(葛志明.ppt

学以致用 知行合一 深刻把握组训定位与职责,葛志明讲师,2001.8 毕业于武汉大学，加盟中国人寿 2001.8 2003.8在总公司个险部培训处承担教材开发和培训组织工作 2003.8-2006.10 在总公司个险部项目管理处承担项目计划组织工作 2006.10，目前在总公司个险部销售运营处负责整体工作 作为主要成员参与麦肯锡销售业绩改善项目、金鼎工程推广、标准化营销服务部建设、个险渠道转型项目等重要工作,组训，我们共同的名字,组训人员是公司根据个险销售业务需要配置于个险独立职场经营的营业单位，负责协助个险销售主管从事市场拓展、职场教育训练、活动管理、职场建设、会议经营和表报管理等工作的专业人员。,营销职场：我们共同的平台,组训工作 在销售职业生涯中的地位,根本,基础,再次认识定位与岗位职责,自省 创新 提升 跨越,早会 职场训练 活动经营 KPI分析 产品卖点 基本法运用 情绪管理,产品说明会 个人激励 成人训练 高品质专题 工作方法 ,成功创富理念 三个经营手册 初级主管育成,勇担使命，履行职责,根据营业单位主管拟订的营业单位经营计划，组织业务推动活动，编写营业单位行事历，协助主管实现营业单位的业务发展目标； 组织开展营业单位销售人员日常教育训练工作，参加公司组织的培训工作； 协助营业单位主管开展销售活动管理，收集、整理和分析相关业绩信息，每月撰写1篇营业单位绩效状况诊断与分析报告； 营业单位销售人员日常业务活动的辅导和训练，每月陪访作业2次（含）以上；,勇担使命，履行职责,营业单位各种会议经营的策划、组织与实施，每月主讲晨会专题2次（含）以上； 营业单位职场布置和公司文化的宣导与建设； 营业单位销售人员职业情态的培育、引导、沟通和疏解，帮助销售人员建立良好的职业心态，营造积极向上的团队氛围； 营业单位经营绩效的统计与分析，编制相关的统计分析表报，实时进行业绩追踪；,勇担使命，履行职责,撰写组训工作日志； 开展本地区寿险市场调查研究，参加个险销售业务实践； 对低职级组训人员进行辅导和培训，提升其工作能力； 完成公司交办的其他工作任务。,基本工作标准,1、教育训练 （1）组织新人衔接教育 （2）实施NBSS培训职场跟进辅导 （3）实施组经理晋升培训职场跟进辅导 （4）作为市公司兼职讲师服从授课安排,基本工作标准,2、会议经营 （1）晨会经营 讲解晨会专题每周两次及以上 进行晨会策划、评估 （2）指导主管召开二度晨会 （3）利用干部早会对主管进行辅导 （4）参与团队经营策划会并进行团队分析报告 （5）组织运作爱心激励会、高手促进会、产品说明会、创业说明会、联欢晚会、感恩会、联合大早会、表彰会和庆生会等会议 （6）列席支公司及个险部的经策会,基本工作标准,3、表报管理 （1）根据需求设计团队所需的数据报表 （2）进行团队KPI数据分析，撰写月度分析报告并提出改善建议 （3）向个险部组训管理岗提交本团队的专题准备表和陪访记录表,基本工作标准,4、活动管理 （1）统计并分析团队有效人力和访量，提出改善建议 （2）协助团队进行客户分析 （3）每月陪访2次及以上 （4）每月家访1次及以上 （5）结合团队需求补充完善销售支持工具 （6）抽查和追踪组经理、分处经理的增员拜访状况并作出分析,基本工作标准,5、增员辅导 （1）制定团队人力发展目标和规划 （2）进行增员目标市场和渠道的分析 （3）增员技巧、增员工具使用技巧传授 （4）结合基本法帮助业务员和主管进行团队发展的沟通与规划 （5）了解业务员和主管在增员和团队管理方面的困惑，并给出建议,基本工作标准,6、经营企划 （1）协助主管完成团队月、季、年经营计划的拟定，并通过行事历加以配合 （2）对经营计划的执行进行追踪跟进，适时分析存在的问题并加以改进 7、职场建设 （1）正面积极的团队氛围的整体营造 （2）团队内部的冲突管理 8、其它 （1）根据分公司组训管理岗的要求，指导下级组训人员 （2）熟练掌握电脑基本操作：操作系统、OFFICE办公软件,学以致用 知行合一,学而能用，是真学；知而能行，是真知 胜任销售工作的基本要求是不断学习 学习+实践，是从模仿跨越到创新的必由之路,销售职业生涯的成功要素,一个人的成功不等于团队的成功 团队大多数的成功才是真成功 塑造团队精神，塑造