洽谈技巧.ppt

口语交际,洽谈,情景创设,一位顾客在选购传真机时，抱怨：“哎呀！这东西的价格太高了。”并且怀疑：“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？” 于是， 推销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由。 如果你是那位推销员，你会说出哪些理由呢？请你试一试。,范例,“您说得不错，现在一下子要拿出一笔钱来的确是一个不小的负担，但是您想想看，这种东西不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用上 10年也绝对没问题。我们就以5年来算，实际上您1年只需花1，200元，再除以12个月，每月只需要100元；换言之，每天只要3元，这也不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？而且，它可以给您带来多大的方便呀，这项投资的回报可高呢。 ”,失败个案,销售：早上好，请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 销售：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 销售:谢谢。 销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和你约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？,议一议,失败个案,销售：你一定听过迅达公司吧？我们为全国范围提供快递服务，确保24小时内快速到达。 王处长：飞马公司一直在跟我们合作处理这类事务。 销售：我们更能保证最低价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售：每公斤6元。 王处长：飞马公司比你们价格更便宜。 销售：真的吗？我们还能保证最快到货。 王处长：可能是吧，不过我们今年不打算作什么改变，你明年再打电话过来吧。再见。,议一议,洽谈前准备,收集客户资料 了解客户可能的需求 找准关键人物 理解客户的远大目标,案例分析,今日晨报是华东地区最有影响力的报社之一，是一电脑公司的目标客户。王经理将今日晨报社这名客户交给了小李负责。 为了确保赢得这一名客户，小李必须事前做一些周密的准备。,想一想,请问小李做了哪些准备并举例说明。,登陆今日晨报的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通讯地址和电话，并记录到客户资料中； 给另一家报社信息中心的主人打电话，了解到今日晨报的计算机、编辑排版及记者采编等系统； 向行业界朋友打听相关信息，并了解到报社何主任经常与厂家联系，负责电脑采购。,洽谈演练,请两位同学分别扮演何主任和小李，合作完成一次电脑销售的业务洽谈。,小试牛刀,成功个案,销售：您好，请问是何彩丽主任吗？ 何主任：我是。 销售：何主任，我是SLT公司的销售代表李焕，相信您一定听过我们公司及销售的SEED牌电脑。 何主任：哦，我知道。 销售：我听说今日晨报最近要更新一部分电脑，我可以在星期三上午10点拜访您，和你就这个主题面谈一下吗？ 何主任：嗯，_，我们研究一下再和你联系。 销售：好的，我可以了解一下今日晨报对电脑设备的需求情况吗？ 何主任：我一会要去开会。 销售：那好，我抓紧时间，_。 何主任：好吧。 销售：我们公司有台式电脑和笔记本等系列产品，不知道你对哪类产品更感兴趣？,你先把你们产品的资料和报价寄过来,只有两个简单的问题，这样我给你寄资料会更有针对性,成功个案,何主任：你先把笔记本电脑资料寄过来吧。 销售：那您是想给什么职位的人购买呢？ 何主任：有些记者的笔记本需要更新，不过我们没有最后决定。 销售：好的，我马上把笔记本的电脑的资料快递给你，今天下午就会到。_，希望能有机会拜访您，当面介绍一下，你看我们暂定在周三上午10点好吗？电话到了以后我再和你确认一下见面时间。 何主任：看过资料以后再说吧。 销售：今日晨报发展很快，上周我在杭州出差时，_。 何主任：是啊，我们在杭州也建立了分销系统。 销售：是吗？杭州是我负责的销售区域，那里市场环境很好，生意发展特别快。 何主任：杭州确实是个好地方，对不起我要去开会了。 销售：好吧，谢谢您，何主任，_。 当天下午，何主任收到了资料，与资料一起，_。,希望我们能够在星期三上午10点见个面,我们开发了几款新产品，非常适合像今日晨报这样发展快速的报社使用,杭州的报摊上也可以买到今日晨报了,有两盒西湖龙井茶,方法指导,措辞要得当，语言委婉、含蓄、幽默，不卑不亢，适当恭维对方 要用明快的语调与对方说话，诚心诚意、热情洋溢地与对方说话 语气要抑扬顿挫、富有感情，注意说话间隔、声调等等。,异议处理,顾客对于购买产品存在普遍异议，即，怀疑、否定或不同意见，如： 【对人寿保险】我感觉自己很健康,异议化解,不需要 没准备买 太忙了 没钱,小脑袋大智慧,异议化解,不需要 当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值的下周一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便去拜访一下您好吗？ 没准备买 陈先生，如果您说买，首先我也觉得惊奇，但我们的产品对您是有一定的价值的，这样吧，我下周一在您附近工作，我顺道上来拜访一下您。,小脑袋大智慧,太忙了 陈先生，我知道您很忙，就因为这样，我才与您约定时间，您知道了，大家都没什么时间，不过我只是同您谈十五分钟，下周二，两半点还是四点半好呢？ 没钱 我好高兴您讲得坦白，同您做朋友我真荣幸。因为这样可以保证我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为你想办法增加经济效能。你一定想知道究竟我有什么新方法，这样吧，这样吧，下周一上午10点还是11点你方便呢？,异议化解,小脑袋大智慧,如何展开恰谈,死人问：我应该是上天国的，为何来这呢？ 阎王答：你没有资格上天国呀。 死人问：为什么？ 阎王答：你死后你的遗孀一日三餐都成问题，你哪有资格上天国？ 死人：我是因为意外事故而死的，这并不是我的责任。 阎王：假如你在生前买了人寿保险，你家人的日子就不会如此难挨了。,提问接近,你好，有什么可以帮您？ 这件衣服很适合您，这件衣服很适合您，您要不要试一下？ 您以前了解过我们公司的产品吗？这是我们公司的新产品。,介绍接近,这是今年最流行的款式 这款空调是我们公司的新产品，最近卖得不错,利益接近,文具销售员： 我们公司生产各类账册、账单比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。,赞美接近,你的包很特别，在哪里买的？ 你的项链真漂亮。 哇，好漂亮的小女孩，和你妈妈长得一模一样。,求教接近,王工程师，您在电子方面是专家，您看看我们厂新研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？ 李总，在计算机方面您可以是专家，这是我们公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设计方面还存在着哪些问题?,非常规接近,美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于没有见到该公司的总经理，于是他把自己装进箱内，让一家快递公司送进广告公司去。 一位推销员在其顾客经常往返的公路边，一块大的广告牌上写着：“邓肯先生，你每天损失150美元，就因为没有接见我，请找艾克恩机床公司的赫艾。”,谈笑风生,凤姐语录,1以我的智商和以我的能力的话，往前推三百年，往后推三百年，总共六百年之内不会有第二个人超过我。 2.北大清华经济学教授的水平也不如我，我找北大清华经济学硕士当男友，是因为我相信青出于 蓝而胜于蓝。 3爱因斯坦绝对没我聪明，他发明电灯的嘛。 4必须具备国际视野，有征服世界的欲望。奥巴马才符合我的征婚标准。 5. 他太老了，而且身高也不够。他也不可能是北大清华，更不可能是经济学专业，我不会选他。,谈笑风生,顾客异议的情境处理,1. 以下是对于购买产品的一些普遍异议（即顾客的怀疑、否定或不同意见），试一试，写出你对每一种异议的回答。 （1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量； （2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机； （3）对人寿保险：我感觉自己很健康； （4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵； （5）对除草机：这个东西看起来没有必要买； （6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势； （7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势； （8）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货； （9）对化妆品：你们的商品价格太高了； （10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。,范例,（1）我们的汽车性能很好，而且是今年的新款，您难道不想给您的妻子一个惊喜吗？ （2）不会吧，像您这样的现代化的办公室怎么能少得了打字机呢？ （3）是的，您看起来真的很健康，但是我们总归会老的，也会生病的，我们是不是应该考虑一下在那样的情况下将我们自身的风险降低呢？ （4）我们的产品质量好啊，另外我们的产品终身维修！ （5）您看您的花圃这么漂亮，您一定经常修剪，那样您是否感觉比较累，用我们的除草机，您会感觉到方便、快捷、轻松的。 （6）怎么会呢？我给您示范一下，您比较一下时间。 （7）首先，我们的报纸发行量大、覆盖面广、读者多；另外，报纸广告的价格便宜，也能起到很好的宣传效果。 （8）您可以试试我们的产品，保证不会让您有存货。 （9）我们产品的质量很好，您一定是还不太了解我们的产品，它不但可以美白还有补水的功能。 （10）但是，它的交通还是很方便的，另外，它的价格这么便宜，环境很好，很安静。,洽谈能力测试,你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 是否 你的声音是否充满了活力与热情？ 是否 你说话时是否使语调保持适度的变化？ 是否 你的声音是否坦率而明确？ 是否 你能避免说话时屈尊俯就、低声下气吗？ 是否 你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？ 是否 你能让他人从你说话的方式中感受到轻松自在和愉快吗？是否 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？ 是否 你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 是否 你是否十分注重正确地说出每一个词语或姓名？ 是否,接触：420原则,最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 客户产生的第一印象会影响随后的谈话,420原则,口头语言：3% 肢体语言、语调、语气：97% 注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然、亲切、舒缓 握手：让客户决定是否握手，握手时大拇指向外接纳对方，并确保大拇指与食指间部分与对方接触 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰点头 递名片：握手后双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你的名字,方法指导,说话自然，声音坚定有力、富有弹性； 尽量运用语调的变化、速度的变化 让声音出于自然的感情流露； 主次分明，突出重点， 让顾客感受感受到你对商品的热爱和信心,案例分析,推销员甲：请看一看我们生产的这些西班牙风格轮胎。 客户：不，我不想经营过多的产品。 推销员甲:这种轮胎是厂商热门货，别人都