回归寿险真谛+关注客户需求——售前支持平台工具简介2012年7月第.ppt

2012年07月版,回归寿险真谛 关注客户需求,-售前支持平台工具简介,寿险的真谛保障 三大售前工具简介 三大售前工具的优势,课程大纲,在我们身边，经常会听到这样的故事,寿险的真谛保障,木先生，国企员工，个人年收入15万元，育有两个孩子，老婆为全职太太，1999年在平安购买10万常青树。后因买车、买房按揭一直没有加保，业务员张经理曾试图让木先生加保，木先生说等供完楼，经济宽裕点再说。 08年春节木先生在回老家探亲路途中因车祸身故，尽管获得10.6万的保险理赔金，其家人经济压力大增。,保额不够！,江先生，证券行业高管，个人年收入35万元，女儿10岁正在上小学，老婆为全职太太，1999年在平安为妻子购买保额20万的智赢人生。2004年为女儿购买20万保额的世纪天使，作为女儿将来教育金储备，江先生认为公司已经给自己购买社保，暂时不考虑商业保险。 2010年6月，江先生被查出患有肾衰竭。之前给家人购买的保险都没用上，江先生现在每周都要去医院做透析，社保的报销有限，想到无止境的医疗费用，江先生后悔不已！,保不对人！,王先生，1963年出生，私营企业主，在深圳、东莞有两家企业，企业累计注册资金2000万，2007年8月在平安购买年交38万的富贵人生（5年缴），之后业务员再也没有向王先生推销过其他保险。08年金融危机时企业经营陷入困境，祸不单行，由于平时工作透支太多，王先生于09年年初被诊断出肝癌晚期，当年离世。 在清理遗产时，王先生两企业已经负债1850万！王先生家人仅获76.9万元的保险赔付(含分红)，其家庭生活水平骤然降低！,只购买理财型保险！,仅仅是几个客户有这种情况吗？,截至12年5月平安个险有效被保人人均主险基本保额6.5万，人均重疾保额4.3万。保额远远不能覆盖客户需求.,我们为什么会让这种情况发生呢？,因为我们都忽视了寿险的真谛保障！,让我们一起来重读这首诗,也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！,也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！,也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！,也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！,也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！,当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！,保险代理人的天职，就是帮助我们的客户建立全面保障的观念，为客户做好保险规划，规避各种人生的风险。,我们是如何跟客户谈风险、谈保障的？,讲寿险意义与功用故事,讲草帽图,谈重疾治疗费用,帮客户计算保障缺口,2012年9月，E行销系统全面升级，三大售前支持工具隆重上线！,全面激发客户意愿 精准把握客户需求,Web版,登录MIT智慧版，或者下载程序安装即可使用！,安装版,三大售前支持工具简介,健康伴你行 最佳拜访工具 激发客户对重疾的危机感,生命周期图 最佳需求激发工具 升级版草帽图,保险需求分析 最佳分析工具 精准分析客户 所有保障缺口,工具一,工具二,工具三,注：三大工具可根据客户具体情况独立使用，也可以组合使用,工具一：健康伴你行,通过录入客户生活习惯，立体动态展示客户可能发生病变的器官，介绍相关疾病及所需治疗费用，提供预防保健建议，在关怀客户同时激发其危机感。,录入客户家庭的收入支出项，测算得出其动态收入支出曲线，展现客户一生要经历的大事，通过对资金缺口的定性描述激发其对保障规划的需求。,工具二：生命周期图,不仅通过系统精确收集客户基本信息，而且能够科学的分析和计算确定客户现有的保障需求，对照客户已有保障，给客户提供关于保障缺口的建议并自然引出保险产品介绍。,工具三：保险需求分析,立足于广泛本土市场调查及国家发布科学数据支持，三大工具为您提供专业、权威的技术帮助。,优势一 专业权威,售前支持工具五大优势,还在用纸和笔和客户进行观念沟通吗？现在我们可以利用平安PAD、iPAD等便携移动设备和客户进行更精彩的交流，彰显时尚，沟通更自信。,优势二 科技时尚,运用可爱的卡通形象、生动的音画效果、直观的人体解剖图，视觉冲击力强，和客户进行互动，更能打动客户。,优势三 直观生动,三大工具都是根据客户个人信息生成相应结果，针对性强，客户可以体验专属服务，感受尊贵专享。,优势四：专享尊贵,三大工具结构简