如何做好创业初期营销管理.ppt

1,大学生创业基础八,第八章 如何做好创业初期营销管理,大学生创业基础八,2,第一节 产品和企业的生命周期,大学生创业基础八,3,一、产品的生命周期,大学生创业基础八,4,产品生命周期理论的起源,产品生命周期理论是美国哈佛大学教授费农1966年在其产品周期中的国际投资与国际贸易中首次提出的。 费农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。,大学生创业基础八,5,产品生命周期概念,产品生命周期（Product Life Cycle，简称PLC），是把一个产品的销售历史比作人的生命周期，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。 就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。,大学生创业基础八,6,产品在各个时期的特点,开发期：产品销售额为零，公司投资不断增加。 引进期：新产品上市，销售缓慢。利润偏低，竞争少。 成长期：市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。 成熟期：产品被市场接受，竞争激烈，利润下滑。 衰退期：销售衰退，利润下滑，优胜劣汰。,大学生创业基础八,7,生命周期对创业者的指导意义,创业者应该建立“干着今天、想着明天、设计着后天”的经营思路。 任何产品都会有兴有衰。 在不同的时期要有不同的经营策略。 既要充满信心，又要居安思危。,大学生创业基础八,8,二、企业的生命周期,大学生创业基础八,9,企业生命周期给创业者的启示,任何企业在青春期之前死亡率都是很高的。 在稳定期企业的繁荣和利润背后，应防微杜渐。 创业意识一刻也不能放松。 创业精神应该贯穿在企业经营的始终。,大学生创业基础八,10,第二节 产品在各阶段的定价策略,大学生创业基础八,11,一、产品在不同阶段的定价策略不同,开发阶段： 在产品开发阶段进入市场，定价较高，但利润较低，因营销成本偏高。例：DVD、液晶屏、数码相机等。,大学生创业基础八,12,发展阶段： 产品逐渐得到市场认可，定价较高，利润开始增长。 例：图为汽车行业利润增长图：,大学生创业基础八,13,成熟阶段： 多数顾客已经买了，新顾客很少，价格降低或打折销售，盈利减少，营销费用加大。,大学生创业基础八,14,衰退阶段： 原有产品销售额和利润开始下降，宜退出市场，新产品开始盈利。,大学生创业基础八,15,二、产品进入市场的最佳阶段,首先分析你要进入的市场正处于哪个阶段； 根据不同的生命周期来制定相应的营销策略； 最佳的时机是在产品开发阶段进入。 这时进入，往往可在较长的时间内保持竞争优势。,大学生创业基础八,16,第三节 创业初期的营销方式,大学生创业基础八,17,对营销的理解,营销就是有利益的满足需求。 在营销的过程中，企业要实现利润。 不同行业、不同规模的企业，在营销手段上，所采取的方法都是大相径庭的。 任何形式的营销手段，最终的目的是把企业的产品卖出去。 有了利润，企业才可以生存、发展。,大学生创业基础八,18,一、创业初期的营销：企业家营销,很多现在非常成功的企业，最初的营销，竟然就是创业者个人自己走出去，推销自己的产品。 每个企业在创建之初，都经历了一个艰苦奋斗的过程。 最初的营销过程，是对创业者心理素质的极大挑战。,大学生创业基础八,19,创业者自己对自己的产品最自信。 创业者自己对自己的产品最了解。 创业者自己可以在谈判中独立决策。 在自己亲自推销中，可以掌握客户的第一手资料。 唯有了解细节，才会知道成本。,大学生创业基础八,20,二、成熟创业的营销：惯例式营销,惯例式营销是企业发展的结果。 企业做大，必须要团队出击。 细分市场是企业营销的基础。 构建营销网络和队伍，是企业长大的必经过程。,大学生创业基础八,21,三、协调式营销是两种营销方式兼顾的模式,惯例式营销模式缺乏企业家营销模式那种灵活性，创造力和热情。 协调式营销要求部门经理或品牌代表，跟顾客面对面，以掌握市场最新信息。 企业的产品应更好地满足客户的要求。,大学生创业基础八,22,四、做大企业的小伙伴,以巧取胜，取长补短，依附大企业成长。 找到与大企业的共同利益，主动与他们结盟。 变竞争对手为合作伙伴。 借船出海，借梯登高，用大企业的竞争和市场优势来发展自己。,大学生创业基础八,23,第四节 企业的发展需要正确的经营理念,大学生创业基础八,24,一、创业者最初目标大多是独立生存,所谓经营理念，就是企业的经营目标。 空洞的经营理念不过是一句随处可见的口号。 太雷同和抽象的经营理念不能为员工完全理解。 创业初的经营理念相对简单而实在：为了生存。 随着企业的发展，经营理念发生变化。,大学生创业基础八,25,二、创业者从“为自己”变成“为职工”,有了员工们的辛勤劳动和付出，才有公司的繁荣和未来。 为了员工的利益，也必须让企业做大、做强。 随着企业的发展，创业者的经营理念，就从“为自己”而逐渐发展成了“为员工”。,大学生创业基础八,26,三、创业者形成为社会作贡献的理念,企业得益于国家政策和社会上众人的帮助和提携。 没有国家的稳定和繁荣富强作保障，企业就无法发展壮大。 企业向国家缴税作贡献，是为了维护稳定的局面。 企业理念的内涵有了进一步发展，“为社会”成为了创业者的自觉行动。,大学生创业基础八,27,第五节 发展迅猛的电子商务不容忽视,大学生创业基础八,28,一、异军突起的电子商务,传统的营销观念都集中在如何实现营销上。 互联网的渗透，改变了消费者的生活方式。 网络信息量集中，消费者还可以进行竞价比较。 越来越多的消费者选择网络购物来实现他们的购买行为。,大学生创业基础八,29,二、电子商务的优点,便捷：网店永远不会关门。 经济：开店成本较低，因此同样货品价格更便宜。 选择：信息量大使顾客感觉更满意，也