客户100辅导及制定拜访计划.ppt

客户100辅导及制定拜访计划,课程大纲,一、辅导目标 二、辅导内容 三、辅导注意事项 四、检查要点 五、辅导工具,一、辅导目标,辅导代理商明确使用客户100的重要性。 通过示范和练习，使代理商学会熟练使用客户100。 通过示范和练习使代理商掌握拜访顺序的确立。 辅导代理商制定拜访计划。,二、辅导内容,（一）使用客户100的重要性 1、没有准客户名单就没有销售； 2、有足够的准客户名单有利于明确优先拜访 的顺序，提高促成成功概率； 3、有足够的准客户名单便于制定拜访计划； 4、可以促使代理商养成良好的工作习惯。,二、辅导内容,（二）填写客户100，根据客户资料评分（A、B、C级准客户）,客户100的填写要求,要求代理商认真思考身边所认识的人，可借助如个人通讯录、校友通讯录等 客户的收入可从职业、消费水平等判断 七项评分标准只选一个答案，相加得总分，评出客户等级 为转介绍做好准备，评估好准客户的转介绍能力 要求代理商写出尽可能多的名单，关注A、B级客户,二、辅导内容,（三）让代理商选出30个优先拜访名单 （四）协助代理商制定拜访计划,A:我看看，不错，你有差不多二十个A类客户 ，十几个B级客户，还有一些C、D级客户。 B:A、B、C、D级，这是什么意思呢。 A:你看，李勤奋是A级客户，说明他很有机会很快签单。张三分数是75分，他是B级客户，是指他的基本条件比较好，只要稍加培养就可以成为A级客户。李四是C级客户，他的基本条件还可以，但要成为你的客户还需要加强培养。王五是D级客户，他基本条件较差，要让他成为你的客户，还得长期培养。当然，A、B、C、D的分级不是一直不变的，经过培养，准客户都是可以晋级的，直到成为你真正的客户！ A：好，那接下来我们还有一样工作要做，就是根据客户得分的高低，进行排序。 A：不错。做的很认真。小和，你看，经过这些科学的分析，这30个客户就是你最近可以马上去见的客户，你可以把他们安排在你接下来一周的工作计划里。,话术指引（辅导填写略）,A:你可以根据他们的住址或者单位地址做个整理，比如有几个人是住在附近，你就把他们集中在一天拜访，写在工作计划上。这样整理完之后，你的工作更有序，效率自然也会提高了。 B：客户100还挺好用的！ A：是啊。对寿险营销员来说，客户是咱们最重要的资产。当你的客户储备量能有100个甚至以上时，你会工作得游刃有余，你刚才总共写了五十几个名单，以后在工作中加强主顾开发，注意搜集名单，经常添加新的准客户进来，始终让你的客户储备量保持在100个！ A：好了，今天我们的辅导就到这里了。你还有其他不明白的地方吗？ B：没有了，都很清楚了。 A：好，那下周我会看你的工作计划的完成情况的哦。好好加油，我对你很有信心的。,话术指引,三、辅导注意事项,事前： 1、告知您的代理商使用客户100的重要性 2、告知代理商制订拜访计划的重要性;足够的拜访实 践能够帮助代理商积累更多的展业经验 3、要求代理商温习所学的相关内容；要求代理商回顾 缘故市场的关系，并请代理商事先准备好通讯录,三、辅导注意事项,事中： 1、与代理商再次强调客户100、拜访计划的重要性 3、辅导代理商再次运用缘故市场列出100个准客户名单 4、示范、帮助代理商对3个准客户名单逐一评分并讲解 如何评分 5、要求代理商针对客户100中的名单进行排序，确定前 30个拜访名单 6、辅导代理商制定一周拜访计划（30个）,三、辅导注意事项,事后： 1、对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进 的方法 2、要求代理商每天按照拜访计划进行工作，主管将进行追 踪、辅导 3、务必对代理商强调要养成收集准客户名单的习惯 4、辅导结束时您要进行总结并鼓励，询问代理商还有没有其 他问题,四、检查要点,代理商对使用客户100重要性的明确程度