店长培训e快乐签单2太极解套法.ppt

快乐成交6步曲：第五阶段 签单阶段 第2扳斧：拳打异议 脚踢问题,1.问题的意义 挑剔是顾客 品牌没听说过 价格太贵 颜色不好 款式不新 解决异议越多 收入开单就越多,第二板斧：拳打异议 脚踢问题,2、拳打真假异议 辨别真假异议假定成交法 辨别唯一性测式成交法,A导购.报价员 问：这扇门多少钱 答：7500 问：能不能便宜一点 答：6000 问：能不能再便宜一点 答：5000 请问是现金还是刷卡 答：我再考虑一下 溜之大吉,永远不要无条件降价 永远不要自动降价 买裙子的女孩 和 老虎钳策略,万水千山总是情 回个好字行不行,B导购测试型 问：您这个门多少钱 答：先生，您的眼光真好！这是我们全国最畅销的一块门，这款产品价格7500元一樘。 问：你能不能便宜一点 答：先生，您好！我只是一个普通的销售员，您说说您接受的价格，我跟我们领导申请一下。 好的 答：如果帮您申请到您愿意接受的价格，您是现金、还是刷卡。,反问测试、化解异议,顾客：五折能不能买 错误回答：不卖 应该：五拆可以，条件是您必须买标准门50樘以上！非标准门不可以！ 顾客找你要一个无法满足的条件， 你向顾客要一个无法实现的要求。,公司没有这个颜色，顾客非要怎么办 要这个颜色可以，价格要加一倍，订货期最少要90天。,我没有拒绝顾客，我只是说了个顾客也没法接受的条件,万水千山总是情 回个好字行不行,1.我要和老婆商量一下 案例：拿100块换50块，要不要和老婆商量一下。 顾客只有觉得不值时，才会犹豫,脚踢四种问题,因为我反对妈妈的提议 而弟弟拥护 弟弟解决了妈妈的心情问题， 你只解决了妈妈的事情,重新塑造价值 顾客跟你谈价格、你要和顾客谈价值 先解决顾客的心情问题 再解决顾客的事情问题,案例!-买酱油 弟弟，我去、拿着钱去玩了 酱油没了妈妈再拿十块钱叫你去买 . 妈妈却喜欢弟弟，不喜欢你， 为什么,结论：凡是嘴勤的人命都好，凡是嘴硬的人命都不好,小燕子现象,太后问李连英 小李子，听说你是河南人 小李子说 是，我不是河南人,万水千山总是情 回个好字行不行,2、我再考虑考虑 3，我到别处看看，那家便宜,4，你的价格太贵了，打点折 是的、先生，往往好货不便宜 便宜无好货 没有哪个厂家同时能满足几样的条件 最好的品牌 最高的品质 最满意的服务 最便宜的价格 所以说， 我们的材料比较好的时候 我们的服务比较好的时候 我们的价格要适当的贵一点 如果你只在乎价格 不在乎品质和服务 建议您到别家去买,如果您觉得品质很重要 服务很重要 建议你接受我们的价格,买贵的东西 付钱的时候不很爽 回家用时却很爽,万水千山总是情 回个好字行不行,如何解决心情问题,因为、所以法 因为我们全部是进口名贵木材， 所以 赞美法 您说得真对，我理解 您真有品位，我理解 您眼光独到，我理解,第一句先解决客人的心情 后面的话解决客人的事情,转移法 是是是是可是 顾客：你这个门环不环保啊！ 是是是是，您的担心可以理解 您家人的身体很重要 可是，我们这里上班时间长不长啊 如果我们这个产品不环保 我们要钱不要命啊 我们老总家装修的就是我们的门 从里到外6层漆 全部是大宝ph环保漆 全国独此一家啊 (别的厂家面漆是底漆不敢是) 肯定没问题、相信我吧！,看人说人话 看鬼说鬼话 爆发户 无法同流就无法交流 无法交流就无法交心 无法交心就无法交易 无法交易就无法交钱,万水千山总是情 回个好字行不行,1.打错价格话术 对不起、非常抱歉 虽然这个价格是8块，但是，这个价钱也不是我打的 这样吧！这8块你出 其余的12块，我出,对不起、非常抱歉,2.店小实力大 问：你们这个店怎么这么小啊，是不是没有实力啊 对不起、非常抱歉， 我们公司都是靠口碑销售的， 金碑银碑，不如老百姓的口碑 金奖银奖，不如老百姓的夸奖 您看，一栋楼一家买，正不正常 现在，一栋楼四五家买， 我们店都是靠口碑销售的 再说，我们的位置也比较好！ 如果我们的位置拿得越多的话 租金就越高 羊毛出在羊身上 就会增加你的价格 所以说，可以比较好的价格给到你 请问，是现金，还是刷卡,1.打错价格话术 对不起、非常抱歉 虽然这个价格是8块，但是，这个价钱也不是我打的 这样吧！这8块你出 其余的12块，我出,请问：洗手间在哪里啊 对不起、非常抱歉，我们商场都有清晰的标识，我带你去吧,对不起、非常抱歉 连读五次、加深映象,请问：能不能再便宜一点 对不起、非常抱歉，我们都进口名贵材料，资源少成本高，所以不能再降价了,问：我想做个其它的款式 对不起、非常抱歉，我们是高端品牌木门企业，不做仿制产品，您把您的装修风格告诉我，我帮您推荐一款最合适的产品,恩爱夫妇法则 对不起、非常抱歉， 早晨刷牙，把杯子打了 老婆：你瞎了眼 老婆：对不起、非常抱歉，,有时候，