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多点竞争战略,咨询师知识,目 录,多点竞争战略简介 多点竞争战略范例说明 多点竞争战略达到的目的 多点竞争战略的具体应用,多点竞争战略简介,多点竞争战略的理论和技术，是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的陈明哲教授长期研究动态竞争条件下竞争对手之间进攻和反击策略的一项研究成果。,多点竞争中的“点”就是一个“市场” ，其含义包括：,区域市场或者国家市场 细分市场 一个产品线或者一个经营单位 以上各个部分的不同的组合,多点竞争战略简介,多点竞争战略图：,多点竞争战略范例说明,从简单多点竞争的模型可以看到，假定TCL和康佳有至少两个区域市场或者两个产品是相同的，并且存在着竞争的关系，那么这两个企业之间实际上存在着互相制约的关系。,如果TCL在市场(1)的市场份额大，而康佳在市场(2)的份额大，双方就处在暂时的均衡状态。,多点竞争战略范例说明,1、以同样的策略在市场(2)上进行反击，那么在市场(2) 的价格竞争中，企业能够得到的最好结果也就是保住 了份额，但是失去了大量的利润和自己的价格定位。,2、在市场(1)对TCL降低价格的进攻，进行针锋相对地 反击，夺取TCL在市场(1)的市场份额。,如果TCL采用降低价格的方法在市场(2)上攻击康佳，那么康佳为了保护本地市场或者主要市场就有两个选择：,多点竞争战略达到的目的,在简单多点竞争模型的基础上，我们可以进行一些变化以说明多点竞争战略可以达到至少二个目的。,（1）区域市场的竞争反击,多点竞争战略达到的目的,多点竞争战略达到的目的,（2）为了保护本行业或者主要市场而做出回击,多点竞争战略应用的几种策略：,多点竞争战略的具体应用,多点竞争战略的具体应用,（1）正面进攻策略,假如企业A具有多点进攻的优势，而企业B具有多点 反击的劣势。,企业A可以集中各个市场或者行业性子公司的资源,对 企业B采用正面进攻的策略。,这种情况下,企业B因为多点进攻劣势而不得不退出市场。,多点竞争战略的具体应用,（2）纠缠进攻,按照这个策略，企业A抢先进攻企业B的主战场，导致 企业B不得不暂时放弃进入新的目标市场，在自己的 主要战场抵御企业A的进攻。,果真如此的话，那么企业A的纠缠进攻策略就成功了。,如果企业A发现企业B准备进攻另外一个目标市场,而 这个目标市场对企业A很重要，那么企业A可以采用 纠缠进攻的策略。,多点竞争战略的具体应用,（3）诱惑战术,企业A和企业B目前正在围绕着某一个主战场竞争。,考虑到竞争企业B准备进攻目标市场A，而这个目标 市场对于企业A来说是更加重要或者是未来希望独占 的市场，企业A必须想办法阻止企业B的行动。,企业A采用诱骗战术，先假装从主战场撤退，从而诱 使企业B改变战略方向，放弃进入目标市场A，而把 资源先用于进一步扩大在主战场的市场份额。,多点竞争战略的具体应用,（4）正面进攻和诱骗撤退结合的策略,企业A了解到企业B准备进攻目标市场A，为了在 目标市场A发起进攻，并且获得绝对的先动优势。,企业A就先从目前与企业B竞争的主战场佯装撤退， 使企业B改变原来的战略意图，将大量的资源投入 到主战场的市场占有率的扩大方面。,多点竞争战略的具体应用,（5）正面进攻和诱骗进攻结合的策略,企业A了解到企业B准备进攻目标市场A，为了在 目标市场A发起进攻，并且获得绝对的先动优势。,企业A就先从目前与企业B竞争的主战场佯装进攻， 从而使企业B改变害怕丢失主战场而改变原来的