开盘前营销工作计划20170327.doc

开盘前营销工作计划一、市场背景（一） 认筹现状及原因分析从3月3日认筹启动开始截止2017年4月4日，已认筹836组，认筹形势较好。主要有以下几个方面原因： 1）项目自2016年10月底入市以来，开展了色“柚”岳阳，语音口令红包、接待中心盛大开放、房交会冠名及各类暖场活动，极大扩大了项目的知名度与美誉度。据统计目前市区客户认筹占比总认筹量的30%，且此比例正逐步提高。2）项目王家河、架子山公园环境、41万方规模体量、丰富的运动配套规划、优越的户型设计、高性价比等项目优势，打动客户进而认筹。3）接待中心及项目现场外围展示性较好，特别是10000超大型小区广场打造，同时地下通道规划建设等，对客户的吸引力也较大。4）客户对于认筹的决定较为容易，有部分客户同时认筹其他客户。5）内、外场所有销售人员的辛勤努力及无间配合。（二） 已认筹客户分析目前已认筹836户，客户有以下几种分类：1）60%的认筹客户诚意度在80%以上，此类客户非常中意本项目，但会考虑开盘价格与房源是否合适而决定是否购买。2）20%的认筹客户属观望客户，诚意度在50%-80%之间。此类客户有些在其他楼盘同时认筹，有些想先拿到项目优惠至于是否购买还在考虑。3）10%的认筹客户属意向度较低客户或其他客户。此类客户有的仅仅是为了拿到开盘的入场券而认筹， 有的客户选择购买5号栋，还有少量客户已经放弃。（三） 市场竞争状况 本项目的主要竞争对手有：美的梧桐庄园、天邦悦景湾、盛玺河山、岳阳新天地。次主要竞争对手有：碧桂园、恒泰雅园、滨水天悦、恒大绿洲等，市场竞争较为激烈。（四） 影响首批开盘成交率的决定因素 1、开盘价格制定 目前已认筹大部分客户，他们的经济承受能力有限，非常看中本项目的性价比优势，价格敏感较高，故本项目首批开盘价格制定非常重要，以免此类客户仅仅因价格因素而流失。 2、房源的引导与落位 从目前已认筹客户落位情况来看，129户型需求量最多，109需求量次之，106需求量最少；边户需求量大，中间户需求量少；东边单元需求量高于西边单元。若想开盘成交率尽可能高，让每个户型都找到合适的购房者，正确的房源引导与落位工作就非常重要了。二、营销目标认筹量：1000推盘量：460套（具体根据客户及市场情况考虑是否加推2栋部分房源）销售量：完成推盘量80%以上三、重要时间节点 2017年4月29日5月1日 认筹客户升级+精装样板房开放2017年5月20日 首批开盘认筹客户升级前提条件：1、四证到位（预售许可证正在办理）。2、公司需明确具体的开盘时间，且认筹升级时间与开盘时间间隔不超过20天。3、公司需明确开盘价格区间。四、阶段推广主题第一阶段时间：2016年10月25日至2017年3月2日主题：色诱岳阳公园里41万方醉美运动城第二阶段时间：2017年3月3日至2017年4月30日主题：撩动岳阳 认筹全城启动 6000抵30000第三阶段时间：2017年5月1日至2017年6月30日主题： 沸腾岳阳 笋价发售 买到即赚到五、营销活动安排时间主题预算(万)4月8日家庭趣味运动会0.84月8日-4月15日寻找万步达人 赢取运动装备14月15日王家河万人趣味跑34月29日-5月1日精装样板房开放+认筹客户升级活动25月6日儿童捕鱼大赛 + 亲子拼图活动0.85月14日温情五月 感恩母爱0.85月20日首批盛大开盘活动10合计18.4万六、媒体渠道投放建议序号类型细项预算备注现有渠道户外大牌巴陵东路2万（画面更换费）4月28日更换开盘广告画面白石岭路连港路高速路口（赠送）电子屏全市各路口网络腾讯网4月28日更换开盘广告画面岳阳房产信息网新浪乐居公交车身1路、24路、29路项目微信公众号根据节点投放电影贴片广告开盘当月投放一个月建议增补渠道电台FM98.1 FM90.2开盘前后投放两个月全景楼市跨版广告4月26日投放电视广告换台挂角广告开盘前后投放三个月（扩大知名度、提升影响力）报纸（广告回报）洞庭之声根据营销节点投放长江信息报岳阳日报高档商场内广告牌百盛、天虹、沃尔玛、步步高等开盘当月投放一个月（制造影响力）全市电子屏非普通时间投放（晚10点至上午8点）定版广告开盘前后投放三个月（扩大知名度、提升影响力）微信广告口袋推根据重大营销节点投放海报裂变广告微信公众大号朋友圈广告七、开盘前重点工作1、王家河万人趣味跑活动执行 1）活动报名组织 2）活动物料筹备 3）活动配合宣传 4）活动当天执行安排2、认筹客户升级+精装样板房开放方案与执行 1）认筹客户升级方案讨论确定 2）认筹升级前提条件准备到位 3）精装样板房达到完美展示条件 4）开放当天活动执行安排、注意内部控场3、房源落位，价格引导，尽可能提高成交率 1）认筹客户意向度把握 2）房源的合理落位 3）价值的拔高引导 4）逼定的技巧培训4、价格策略与推盘策略制定 1）首批房源均价确定 2）楼栋差价、单元差价、户型差价、楼层差价等策略制定 3）推盘策略制定（2号栋是否加推，何时加推等）5、开盘方案制定