市场营销策略培训.ppt

,市场策略培训,,善战者，无赫赫之功,谋攻第三：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜,,M系列市场策略培训,定战略：要什么 查资源：有什么（天地彼己） 会分析：是什么（SWOT的运用） 定目标：干什么（客户分类、STP） 找方法：有什么 定战术：做什么 定执行：怎么做 跟反馈：做得如何 能调整：见什么有什么 资源整合能力：如何做好与市场部的配合 快速团队构架,,市场战略流程 4C- STP-4P,使用定性或定量的筛选标准，缩小范围，聚焦战略,Customers 客户,Company 公司 理念、目标和资源,Competitors 竞争者,Context外部环境,Target Market 目标市场,SegmentationTargeting 细分和目标市场,Positioning 定位,S. W. O. T.,,战略制定的SWOT分析法,Internal Strenhths 内部优势,Internal Weaknesses 内部弱势,External Threats 外部威胁,External Opportunities 外部机会,Strategy战略,Mission理念,Competitive Advantage 竞争性优势,,了解你的市场,区域的整体出口经济形势 潜在客户 目标客户 有无集中的区域 重点行业 竞争对手情况 。,,进行市场定位和细分-市场划分的方法,以距企业所在地的远近为依据 以市场特性相似或相近的地区为依据 以市场规模大小为依据,,进行市场定位和细分-选择区域市场,市场容量和潜力较大 区位优势比较明显 竞争态势比较明朗 市场份额最大化 营销资源对等化,,进行市场定位和细分-思路,选择产品可能适销对路的区域 选择市场条件相似的区域 选择就近便利的区域,,目标市场买家行为分析,成员,使用者,影响者,决策者,作 用,首先提出购买建议；协助决定产品价格,协助决定产品规格；提供评价信息 技术人员的影响作用尤其大,有权决定产品需求及供应商,,确定你的市场策略,市场领导者的竞争策略： * 扩大行业总规模 * 保护现有市场占有率 * 扩大现有市场占有率,,确定你的市场策略-扩大总规模,寻找新使用者 寻找新用途 增加更多的附加值,确定你的市场策略-保护现有市场,堵塞所有的空隙 运用战术 * 阵地防御 * 先发制人的防御 * 保持“行业标准”的地位,,确定你的市场策略-扩大现有市场占有率,利用品牌优势 利用渠道优势 利用成本优势 利用产品与服务的优势,,swot的分析自己的市场,S : Strengths 优势 W: Weakness 弱势 O: Opportunities 机会 T : Threats 威胁,,演讲能力训练,成功故事和行业分析 每组各派二人,,怎样进行头脑风暴?,F,开放型问题,就一个问题进行发散性思维,想法要求越创新 越有突破性越好,对答案先不做批评 也不设置条框限制（服务卖点）5分钟,尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好,讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果,,怎样进行情景式训练?,目的：通过对经常性 的销售实景进行模拟演练， 提升实战 的 技能。,内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色， 如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业 务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演 练后点评 总结。（夫妻）,,怎样进行专案式训练?,讲师给出一个较典型的案例, 要求进行专案式的研讨. 将擅长某个方面，或对某个问题有独特见 解的学员,自由地组合在一起,成立专家小组,研讨出最佳方案,如接触专家小组,促成专家小组,售后服务专家小组等. 这种由“专家”组成的专案式训 练可以发挥 每个学员的积极性,及小组的最大能量,提供最佳答案,受益于众.（团队业绩掌控10分钟）,,目标市场策略,小就是美，少就是多 E.F.舒马赫 现代战略营销的核心 STP 细分 SEGMENTING 目标 TARGETING 定位 POSITIONING,,主城区客户分类,无出口的纯内贸公司 此类客户的标准： 其产品也无不曾用于出口,安于现状的外贸企业 此类客户的标准： 对现有订单及业务状况表示满足，无发展新客户的意愿,有推广意愿的外贸企业 此类客户的标准： 企业发展意识较好，对现有业务状态不满足，有开发新客户意愿,内贸企业,外贸企业,,外围市场客户分类,内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识 此类客户的标准： 没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，对电子商务比较了解（很多做过诚信通）有自己的网站、已经或曾经使用过网络推广渠道（搜索引擎或垂直网站）,直接出口的工厂，无电子商务意识 此类客户的标准： 有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，但习惯于传统的贸易渠道（如展会、老客户）等渠道，没有自己网站和网络推广经历,内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识 此类客户的标准： 有没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，没有外贸或依靠外贸公司或配套工厂订单，没有自己网站和网络推广经历,有电子商务意识,无电子商务意识,,综合区域客户分类,内贸或间接出口的工厂 此类客户的标准： 根据外贸公司等间接渠道的订单生产销售产品,工贸一体化的外贸公司 此类客户的标准： 工厂除了有独立的外贸部销售工厂产品之外，还销售其他出口产品,纯外贸的公司 此类客户的标准： 没有自主配套生产工厂,工厂,贸易公司,,大型活动(网商论坛，答谢会),,中型活动(以商会友),,小型活动(俱乐部、沙龙),,BD活动,,联合招聘会,,楼秀,,数据库营销分类DM,EDM,,情感短信,了解是否有相关的软件可操作 相关的内容来源收集,,创新是生命力,还有什么？,,体验中心,体验营销，推动客户从awareness向activation演化； 埋饵 聚集场所体验式营销；机场 网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签单 提高报纸、杂志软文的技术含量，网商杂志； 行业版视频成功故事； 商人彩玲、商业贺卡（web和短信版）,鼓励客户转发 从Leads导向转变为互联网传播； Online软文，发帖机实习生 专业策划，病毒传播 敲锣 事件引爆,,永远有针对性和优先级,资源整合,执行力,创新力,,客户不签单区隔的解释,,针对不喜欢的方法,情感营销(给,而不是拿),,针对不了解方法,体验式营销(不灌输,你来看),,方法,好吃不忽悠,,方法,教你做外贸,,方法,窄众,,布局,People place 人 点 price promotion 价格和业绩 促销,,人规划团队,根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？ 除已有人员外，尚需增加多少新人？ 预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员多少？即将离职的人员有多少？ 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间 销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？ 人员如何配置，新老结合，地区分布,,市场确定目标,并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地 并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力进入 区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应的问题 区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同 根据资源，如何选择市场进入的优先级,,促销造势取势,不是做或不做的理由，是决定现在做的理