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,电 话 销 售 技 巧,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,爭取機會和客戶面談,打电话的目的是什么？SMART,有效利用SMART法则,S 明确具体的 M 可衡量的（数字化） A 行动导向的 R 合理可行的 T 有时间限制的,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始 ?,准备什么？I（使谈话有针对性）,1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。） 8、心态、精神与体力准备,如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化,准备什么？II,准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,如何绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,电话注意十项,一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时： 1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,L S C P A,LSCPA运用例子,完结一个电话对话,约会,电话的跟进- 放下电话后你要做什么？,对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,电话的跟进,了解自身情况,情景应对模拟,打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少