如家销售政策培训.ppt

如家酒店连锁公司,如家销售政策 by kitty 销售部,content,part 1 销售部工作简述 part 2 市场定位 part 3 价格政策 part 4 中央渠道 part 5 开业销售流程 part 6 营销分析与计划 part 7 销售报表 part 8 销售培训,part 1 销售部工作简述,销售部主要工作,销售调研 制定房型，价格政策 编制年度销售预算和考核指标 建立和维护中央渠道销售（800，嘉宾卡，互荐，中介） 各类销售培训 制定和执行促销计划 销售数据统计分析,part 2 市场定位,如家客源细分定义,上门散客（walk-in）通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人 。 协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。 中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。,如家客源细分定义,家宾卡会员通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。 中央预订通过如家800电话和网站预订的客人。 其它1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房（无收入）。,如家客源细分定义,旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。 会议团队通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住连续入住3个月以上的宾客。,目标客源,中小公司商务散客 国企事业单位办事人员 大型企业及知名公司培训人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游休闲散客 本地休闲客人 ,目前的客源比例,理想的客源比例,讨论,根据各店不同的市场环境进行市场定位，并列举根据该定位需采取的措施。,part 3 价格政策,2003年如家快捷酒店价格政策,房间类型,划分标准 房间的面积和位置 房间内配备的硬件设施 房间床位数和床的宽度,房间类型,标准房 双床：一般为2张1.2米宽的小床 大床：一般为1张1.8米宽的大床（部分酒店为1.5米和1.35米宽） 单人房：1张1.2米或1.3米的小床 商务单人房：配备电脑的单人房 套房：比标准房多一间会客室，一般为1张1.8米宽的大床 其他,定价方法,千分之一法 八百分之一法 根据竞争来确定价格 需求定价法 成本核算法 可变成本固定成本+利润销售价格,定价需考虑的因素,时间及季节的不同 档次和地区的不同 市场预测情况的掌握 客人在酒店停留的时间 多种方式推销房间 重视分配渠道和中间商的作用 照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行 预定客房可实行优惠价格 重视付款方式和时间,价格权限,按部门划分 按职务划分 按时间划分 按出租率划分,2003年如家快捷酒店价格政策,part 4 中央渠道,content,800 家宾卡 互荐 中介,800销售平台,home inn toll free: 8008203333 website: ctrip toll free: 8008206666 website: http:/ ,电话预订,房态管理系统,网上预订,房态管理系统,常见问题,推荐级别 保留房 满房 noshow 房价倒挂,其他指标,平均每订单间夜量 平均noshow率,影响预定量的因素,预订员推荐 房态控制 酒店价格 酒店介绍 客户评价,酒店位置 地区淡旺季 竞争酒店,如家家宾俱乐部 家宾卡介绍,推出家宾卡目的,培养如家自己的忠诚客户 配合客户忠诚度计划的执行 建立客户数据库 作为策略合作的载体 扩大如家社会知名度 创收,家宾俱乐部会员卡等级,家宾普卡 享受门市价9.5折,免费获得 家宾金卡 享受门市价9折,售价158元 家宾铂金卡 享受门市价8折,售价1580元,家宾卡,获取方式: 客人可在客房内或前台填写表单,即可免费获得家宾卡 会员享受待遇: 如家酒店连锁优先预定 享受积分奖励 享受会员价优惠 定期的最新如家资讯,家宾金卡,获取方式: 家宾卡会员积分达到5000分,可选择升级为金卡会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: 如家酒店连锁优先预定 享受超积分20%奖励 享受门市价9折优惠 延迟退房至1:00pm 定期的最新如家资讯,家宾铂金卡,获取方式: 家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: 免费早餐 3间标房免费,5间套房升级 如家酒店连锁优先预定 享受超积分50%奖励 享受门市价8折优惠 延迟退房至3:00pm 全程如家vip待遇 定期的最新如家资讯,家宾俱乐部会员卡使用方法,会员登陆公司网站通过卡号登陆网上预定系统,进行网上预定 会员拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨出卡号进行预定,预定时,入住时,会员请主动出示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、卡号和预定通知单,确保持卡本人入住,查询时,拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨出卡号查询积分,会员卡管理办法,市场部,销售部,财务部,直营店,技术部,客服部,负责家宾卡及 相关宣传品设 计和宣传工作,负责相关收入 的汇总和采购 库存等工作,负责客户积分 查询、奖品 发放、会员 信息管理 等工作,家宾卡的销 售和使用 终端,负责家宾卡的 客户数据库的 建立和维护,家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理,互荐,直营店,联盟店,直营店,联合协议,中央预定,中央预定,中央预定,佣金结算,中介,ctrip 与销售部统一签约（中介名录） 与酒店单独签约（本地中介及销售部未签） 签约注意事项 价格统一 佣金统一 返佣扣税 一般无阶梯,part 5 开业销售流程,工作进度表,part 6 营销分析与计划,method,swot分析 strength优势 weakness弱势 opportunity机会 threaten威胁,周边市场情况,商场、便利店 办公商务楼 休闲娱乐场所（2公里范围内） 大型餐饮场所 生活配套设施（银行、医院、学校） 临近交通 周边景区景点,competition 竞争,了解企业的竞争者 了解他们的产品 了解他们的价格 了解他们的分配渠道 了解他们的销售策略 了解他们的推销术 了解他们的广告方式及策略 了解他们公共关系的状况,竞争对手情况,同类酒店名称 酒店星级 所处地理位置 酒店业主及管理方背景 门市价等各类价格 出租率 主要客源市场 促销手段 ,swot分析,s 优势：如饭店优良的组织机构以及现代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚的饭店资源。 w 劣势：不利于饭店营销活动开展的内部因素，如混乱的管理制度等。 o 机会：有利于饭店开拓市场，有效地开展营销活动的饭店外部环境因素。 t 威胁：不利于饭店开展营销活动的外部环境因素。,房型定价,客房数量 客房类型 标准房、大床房、单人间、套房 销售价格 门市价、协议价、团队价、中介价、长住价 产品特色,销售步骤,部分酒店销售步骤摘抄 深入了解周边客源市场 制定企业销售手册 对酒店骨干进行销售培训 对酒店员工进行促销培训 加强企业管理，实现全过程的质量控制 审视度势，坚持创新 讨论：有一如家酒店新开业，你会制定哪些销售步骤，请按顺序排列。,part 7 销售报表,各类报表格式,重要指标,revpar 回头率,part 8 销售培训,现行的直营店销售培训,店长助理会2周一次定时召开，对房态控制，客源比例调整，投诉处理等销售技巧进行培训 开业销售培训（销售理念，如家政策，统计报表） 中央预定操作培训 家宾俱乐部操作培训 参加对象：销售经理，前台员工,营销人员需具备的素质,善于从宾馆角度去考虑问题 勇于进取,不屈不挠,同时还具备市场、饭店产品、竞争等多方面的知识和技能,对本饭店的产品及其状况了如指掌,销售人员的结构与分工,如何将销售人员组织起来,安排任务,提高销售队伍的工作效率. 地区型组织分工 经营项目组织分工 客户型组织分工,营销目标,发现并培养新客户 将饭店产品等营销信息传递给客户 推销产品 为客户提供服务 进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报,计划中的销售培训内容,饭店情况,包括本饭店历史、组织结构、经营战略等 饭店产品知识 市场情况