绝对成交(店铺)-周文力..ppt

1,店铺营销- 绝对成交,在销售洽谈当中的语言技巧,主讲人：周文力,2,绝对成交的秘密,攻 心 销 售 五 颗 心 相信自我之心。 相信产品之心。 相信客户相信你之心。 相信客户现在就需要之心。 相信客户使用后会感谢你之心。,要先成交客户，必先成交自己。,3,成交三大信念,顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的, 达不成交易我绝不离开； 我怎么可以把自己的钱放在别人哪里。,我深信成交一切都是为了爱， 什么是爱，爱就是爱他所爱 。 成交是为了帮助他、爱他。,每一个顾客都很乐意购买我的产品， 销售不是卖，是帮助顾客买。 没有人不想赚钱；,4,“乞丐”法则：,1、求对人,2、对被求的人有好处,3、求的坚定,4、求的具体,5、求到底,“要求”你不敢要求，所以你成交不了，要求你坚决 的要求； 面子不能当饭吃，人人都是财神爷，脸皮厚吃不够。 贪心不是错，要有具体的目标，迅速找到你的市场。,5,成交艺术是发问的艺术,成交前要问，成交时要问，成交后要问 成交前问容易回答的问题 成交时问无法说NO 的问题,顾客是用问的不是用讲的 顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话） 顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令（设计好问题） 75%顾客讲25%自己讲适当闭嘴 如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何 的风险，你愿意尝试吗？” “问”让顾客提出要求 “如果有这样的解决方案，你会选择么？”(要解决问题) “假如今天就有这个方案你会要吗？”(方案可供选择) “假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”(取得信赖) “假如我能解决这些问题，你会愿意与我合作吗？”,6,成交秘诀,2、假设成交+续问 假设成交了会问什么问题？ 招商会的时间是，我这边有份时间确认函，是发到您手机还是发到您的QQ上，哪一个您更方便看到？,1、假设成交法：是一种思想，你必须相信你 面前的顾客一定会购买！想他正在购买，只 要回答一个问题就说明成交，不用请示 改变思维，深信成交,7,成交秘诀,4、三选一成交法：通常你列出3个价位，对方都会选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位就摆在中间。 现在你可以选择开店让自己利润最大化，可以选择超市项目推广给自己一个创业的机会，可以选择当消费者即买到优质的进口日用品还可省钱甚至赚钱？,3、分解决定成交：把大成交分解成一个个小 成交。 是这个周还是下个周，是上午还是下午，是 周一还是周五，是您参加还是和你和夫人一起 参加，是您自己负责任还是需要和可以负责的 商量。,8,成交秘诀,成交之后马上闭嘴，谁先开口谁就拥有这个产品，不要抢话，不要紧张，让他自己回答。他在思考他在沉默，不要打断他。不再开口，保持沉默。回答的责任在他身上，别再给他选择？别给退路。,5、小狗成交法： 先让顾客免费试用，等他用的习惯了，用上瘾了，就可以成交。,6、反问成交法：顾客发出询问成交的信息，你要用反问的方式成交。 你要？ 你需要？ 你要多少？ 问：老板你们这里有洗发水吗？答：你要洗发水的吗？ 你要一瓶还是两瓶？ 假想他就是要买的人，不用请示他买与不买。不管他怎么答。,9,成交秘诀,成交前问到成交，成交后问到不后悔 成交前问简单问题 成交时问无法说“NO“的问题 成交后问，让他说出不会后悔，肯定的话（为什么购买）,10,绝对成交-四问成交法,1.“你要不要解决问题？” 要： 2.“你想不想听解决方案？” 不要： “您刚才说要解决问题，现在又不想听方法我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？” 3.“今天就有这个方案你会要吗？” 4.“能和我合作吗?”,11,解决顾客抗拒点的秘诀-认同法：,要领 一:重复对方的话 二:用正面论点回复 三:认同不等于同意 四:用如果法做认同 五:不可能的认同,12,认同法要领,六:从认同话术 内心认同 七:四句认同语 那没关系！ 那很好！ 你说得很有道理！ 你这个问题问得很好！,13,认同点,一:对方的心情 二:对方跟我们相反的想法与观点 三:对方的问题 四:对方的要求 五:对方的立场,14,赞美法,四个赞美点： 工作方面 家庭方面 运动.技艺方面 健康.面相方面,15,赞美法,三句赞美语： 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,16,缺点的逆转,赞美缺点的优点面。 每个人.事.物都有其优、缺点或正、反面的存在 让自己渺小。 只有赞叹，没有建议。,17,练 习,Ex: 老人的健康 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常迟到 经常生病 身体有缺陷 被女朋友甩了,公司大,员工少 小公司,员工多且悠闲 餐厅大,客人少 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮,18,反问法,目的、 引起注意.(很忙没时间） 先生/小姐您好，我想请教您一个问题，像您这样忙，你知道深圳卫视8点档在演什麽吗？（演什麽？） 不晓得呀！哎呀！先生/ 小姐，像您这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，您有没有想过，为的是什麽？,19,五句反问句练习,1、你觉得怎么样? 2、你认为如何？（你认为呢？） 3. 我能不能请教你一个问题？ 4. 不晓得？ 5. 你知道为什么吗？,20,激发客户成交的7大问句,你多大年龄/学历？ 5年后同学聚会你想怎么去？ 有谁曾看不起你？（你喜欢过谁他却冷落你？） 每个月打算孝敬父母多少钱？ 你打算什么时候买车？ 你认为现在的工作状态能达到上述目标吗？ 你打算什么时候开始行动？,21,十一大必杀成交绝技,一、三句话成交法 “你知道它可以帮你赚钱钱吗？” “你想赚钱吗？” “你希望什么时候开始赚钱比较适当 呢？”,22,二、下决定成交法,“今天，不管您做出什么决定，做与不做，您今天必须做一个决定” 如果您只要投资区区几千元甚至几百元； 就给自己一个创业的机会，给自己一个圆梦的机会，给自己一个改变现状的机会，而您又不会有任何损失的话，你为什么还在犹豫的呢。,23,三、直截了当，解决不信任抗拒,“我想再看看” （这是一种不信任的表现） 您不信任我吗，您不认为我会对你不诚实吗 如果您信任我，我们现在就可以谈一谈； （ 说完以后不论花多长时间都要等待对方反应） 您是觉得我不够信任，不知道我的看法对不对？” “如果您给我机会，我会再度的表现得更好，让您有机会和我来合作”,24,四.我负担不起,如果花这笔钱真的会让您的生活受到影响，那您的确可以考虑适当的降价。 但大部分情况不是这样， 大多说这样的话是借口。 如果我给您推广的项目能帮您省更多的钱或赚更多的钱的话，如果您真的负担不起的话，反而您更应该借钱去做这个（项目）。,25,五、如果法（假设可以在价格上给予优惠）,“如果是免费的您愿意买我的东西吗？” “如果您买我的东西，我会让您看到它是物超所值的，这样等于您是免费得到它了” 证明您的产品为什么是物超所值的 如果给您优惠而且还可以让您以后在我们店里消费会更加优惠您会买吗？” 顾客：“那看您优惠多少了。” “您多少钱会买？” “刷卡还是付现金？” “要不要开发票？” （如果顾客说YES，就可以成交；如果顾客说NO，表明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！）,26,六、顾客爱拖延,重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定； 告诉他：不买可能会有什么，对他的坏处和痛苦。现 在买的好处，拖延买的坏处？ 我要问某某人 “某某先生，如果不用问别人，您自己就可以做决定的话，您会买吗？ “会” “换句话说，您认可我的产品了？” “认可认可” “那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？” “会” “也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还有问题吗？” “没有没有” “太好了，我们什么时候可以和决策人见面？” 见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐 “某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。” “决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您” 决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧”,27,七、真的太贵了,您是指价格贵还是价值贵（代价贵）啊？ 您真正关心是它的价格还是价值（代价）呢？ 价值是你买他所能带来长期的利益； 价格只是你一时要付出的金钱； 代价是指你不买这个产品，所要长期付 出的损失。,28,八、情境推销法（擅长说故事）,说故事，把故事的主角变为顾客 ，让顾客进入故事中的角色，并体验故事 。 比如有一个妈妈他小孩出车祸了.医生说要动手术/要很多钱.他会说没钱吗? 你想成为富翁.还是一定要成为富翁! 不讲理论，讲故事。,29,九、富兰克林成交法,做（理由）自己说 ，不做（理由）顾客说 当正面大于负面的时候。 先生，相信您看到我们已经为您做出了完美的判断分析，相信您会满意您自己所为自己做出的决定的，是不是吗？,30,十、“鲍威尔“成交法,当顾客已经有成交欲望，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 1.假如你说“是”，那会如何？ 2.假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会 跟今天一样。 3.假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处： 1、2、3、 4.显然说好比说不好更有好处，你说是吗？,31,十一、问答成交法,当我们为您安装我们水机的时候，您需不需要我为您示范一次主要的性能呢？（假设成交） 您希望马上送达，或者等到这个礼拜您有空的时候再送呢？ 如果我订出对您最有利的条件，是不是我们就有机会合作了呢？（测试成交） 您下订单的时候，还需不需要和别人商量？（判断有无决策权） 您是付现金还是要我帮您刷卡？ 您是希望投资开店以后可以获得最大的利润，还是选择做超市中介逐步拓展自己的店铺呢？ 您比较喜欢保养品还是护肤品？你比较喜欢保湿还是美白？你比较喜欢推广还是开店？ 您希望我们是用货运还是航空送达？ 您希望代理商是以您的名义申请还是以您太太的名义申请？还是您、太太、孩子一起申请呢？ 您希望您的店铺是开