吕守林百度推广绝对成交.ppt

,插入 照片,吕守林 中国互联网先锋人物 资深的网络营销专家 百度金牌讲师 为全国6000多家企业 提供全套网络营销方案 30多家企业首席营销顾问 电话qq： 344424413,百度金牌讲师 吕守林,百度推广 绝对成交,成为顶尖的权威专家,任何人在特定的领域里，不断学习，不断钻研，不断总结，只要坚持不懈，就可以: 5年成为专家 10年成为权威 15年成为世界顶尖,掌握销售真谛,自己,观念,感觉,好处,追求快乐 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、买的是什么？,4、卖的是什么?,5、销售成功的动力源是什么？,6、客户真正要的是什么？,1、销的是什么？,销售自我定位,说服力=销售力=影响力=领导力,毛主席 周总理 温总理 我来晚了 当温总理接到电话，听说由于桥梁倒塌，彭州市10万群众被堵在山中，救灾人员和物资无法运入时，总理在电话里大喊：“我不管你们怎么样，我只要这10万群众脱险，这是命令！” 总理向前往汶川的登机部队领导发出指示，“我就一句话，是人民在养你们，你们自己看着办。”,百度推广的销售人员的销售内容,我在卖什么（百度给客户的好处、利益）？ 谁是我的目标客户？ 他们为什么会向我购买而不是向其他公司、其他同事购买？ 我的客户哪些会不买？为什么会不买？ 谁是我的竞争者（同行、同事）？ 我与竞争对手的对比：如何发挥自己的优势、如何弥补劣势？ 我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对 手的介入？,绝对成交的信念,成交就必须要有绝对成交的信念，如果自己的内心都没有成交的欲望，成交的动力，必将降低你的成交率。 销售=收入； 销售力=影响力； 只要我起床，就必须有人为我付出代价； 没有人能真正拒绝我，我渴望被拒绝1500次，您究竟能拒绝我几次呢？ 拒绝=成功； 凡事唯有彻底地说服自己，才能说服任何人； 彻底相信自己的产品物超所值10倍以上； 为什么我的钱要放在他们的口袋里呢？让我把它统统拿回来；,绝对成交的信念,我可以在任何时间、任何地点，销售我的产品给任何人； 100%的满意保证，您的风险到底在哪里？ 只要我开口说话，只要我开始呼吸，我就开始成交； 我全身上下每个细胞都充满了电力，我的每一句话，每一个动作，都可以成交您100遍； 销售是一种数字游戏； 任何成功都等于销售成功； 只要您敢卖，就有人敢买； 我是全世界有史以来最有说服力的人。,百度推广潜在客户 为什么会有抗拒点,客户为何会有抗拒点,）没有分辨好准客户 准客户的标准： A、有购买力 B、有决策力 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用 ）没有找到客户的需求 ）没有与客户建立信赖感,客户为何会有抗拒点,）准备不充分 见客户时要准备的内容： 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 对方的底限是什么？ 可能会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒？ 我该如何成交？,客户为何会有抗拒点,）塑造产品价值的力道不足 塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值,什么是USP,USP是Unique Selling Proposition strategy的缩写，即独特的销售主张，或称独特卖点。 基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。,1、百度推广的USP,百度最独特的卖点是什么？ 百度的产品有没有一点是只有百度能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处？ 产品的效果最好，所以它比（阿里巴巴、谷歌。）贵，贵得不得了，也可以是独特的卖点？ 产品的服务最好，最长久的服务？ 还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜？ 您有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果您有的话那就是您独特的卖点。您强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,2、百度推广带给客户的利益,什么叫利益？您别总给客户讲百度的结构、搜索原理，要多讲百度推广带给客户的好处利益。 百度推广给客户最大的利益是什么？（让找他的人找到他） 百度推广是一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。这样讲，太专业、太抽象了！这样讲是不对的，您要讲： 百度推广能够将您的网站从几十页找不到的位置放到第一页前几位，让找您的客户主动找到您，主动找到您的客户都是高质量的客户，他们看到您的网站，和您联系，购买您的产品，不仅仅为您降低了销售的费用，而且还提高了客户的质量，提升了您的销售额和企业知名度！ 因为它能为您降低成本提升利润！这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。,3、百度推广带给客户的快乐,当您使用百度推广时,您的客户能够快速的找到您！ 当您的客户能够快速的找到您，购买您的产品，您的营业额就会快速上升！ 您的员工、同行看您的眼神都会不一样！会更加的尊重您、羡慕您！也许还会嫉妒您呢！ 当您进行了百度推广，。 当您进行了百度推广，。,4、不使用百度推广带来的痛苦,您不使用百度推广，在百度里找您产品的客户就找不到您，他们都会去找您的同行。 您同行的业绩在不断的增加，在不断的壮大，您的员工会怎么想呀？ 您的同行会怎么看您呀？ 。,5、使用百度推广的理由,。 。,6、百度推广的价值,百度聚集了中文搜索90%的专业人士； 仅仅支付5600元，就能使用全球最大的中文网络营销平台进行推广，让每天数百个找您的高质量客户找到您，不但让您节省更多的销售成本，而且还能快速的提升企业的营业额知名度，张总，我相信您会和其他企业家一样都非常需要，您说是吧？张总！ 每天在百度里面有几十、几百的高质客户在寻找您，您希望他们都去找您的同行吗？ 这就是塑造百度推广价值的一种方法。,塑造价值的方法,针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案的同时，来塑造自己产品的价值： 首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。 顾客买的是价值，不是价格。 成功者看价值，失败者看价格。 我们要把百度推广塑造成无价。 我们卖的是每天使用百度的潜在在客户。 我们卖的是钱。,顾客提出抗拒问题后解决六大步骤,第一步: 判断真假 绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,常见的五种假理由,我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会签单 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好,现在签单太快了,顾客心中真正的原因,没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向您买,顾客可能是骗子,张总!这是您唯一不能跟我签单的原因吗？,第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点,第三步: 再确认一次,张总！换句话说，要不是价格贵的问题， 您今天就会跟我签单了是不是？,张总！假如我能解决这个问题， 您今天愿意跟我合作吗？,第四步: 测试成交,假如我能让价格便宜一点您会签单吗？ 假如我能帮您申请到优惠（礼品）您会签单吗？,第五步: 以完全合理的解释去回答他,顾客不买的原因就是他应该购买的理由 化缺点为优点,对就是因为这个原因所以,第六步: 继续成交,当他完全认可您的解释时， 您就直接要求成交,解决百度推广顾客 抗拒的推广的八大借口,销售就是话术的问题！ 销售等于收入！,1、我考虑考虑,这是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交。可以考虑用下面一些话来进行游说。 张总！太好了！想考虑一下就表示您对百度推广有兴趣是不是呢？ 张总：那表示您会很认真的考虑百度推广 是吗？ 张总：我想您不是在敷衍我或只是想赶走我吧？（我只想知道我想的对不对。） 张总：既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是最了解百度推广的销售人员，您看这样行不行：您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样可以吗？张总？,1、我要考虑考虑,那您要考虑的是什么呢？是关于我们公司的信誉吗？是关于我们的效果吗？是关于我的服务态度呢？还是需要更多的保证呢？ 您现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？,如何解决价格贵的问题（太贵了）,1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额,不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！,如何解决价格贵的问题（太贵了）,张总，我很高兴您能这么关注价格，说明您已经认可了百度推广的价值。 您肯定也认可：一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱？对吧，张总？ 张总，假如一个人在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可能就价值百万，因为这瓶水可以让他重获走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果此时您走过去，一瓶水卖他一百块钱，我保证他不会跟您讨价还价，他肯定会毫不犹豫的买这瓶水，您说是吧？,如何解决价格贵的问题（太贵了）,2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失,如何解决价格贵的问题（太贵了）,3、分解法 张总您认为贵多少？ 张总，目前您的企业最需要的就是不断地有新客户补充到您的客户群中，而百度推广，刚好就可以将高质量的潜在客户推送到您的网站上，来了解您，和您沟通，而您所花费的费用，平均下来，每次的费用仅仅不到2元钱，张总，2元钱就可能给您带来一个高质量的潜在客户，您还认为贵吗？ 也就是一个客户找到您，相当于您抽一支烟的钱，张总，您说一支的钱就有可能给您带来一个客户，您说还贵吗？。,3、别家便宜,张总，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ 许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 一、最好的品质，二、最佳的服务， 三、最低的价格 对吧？到目前为止，我们还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，为了能让您长期使用百度推广，为了让您得到最好的效果，这三件事对咱们公司来说而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？ （放低音调）还是最低的价格呢？,、超出预算,张总，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，我相信您是不会愿意让预算控制您，而是是您来控制预算？ 对吧？张总！,方法有无数种，但目标只有一个！,、我很满意目前的推广,1、要知道顾客目前所使用的推广； 2、要知道顾客目前所使用的推广是否满意 ； 3、要知道顾客目前所使用推广的使用时间 ； 4、要知道使用此推广之前用什么； 5、转变时他考虑的利益有哪些； 6、转变后他考虑的利益有得到吗； 7、真的很满意吗； 8、当初您选择阿里巴巴（搜狐、网易等等）带给您更多的利益，现在您为什么不再做一次（考虑）呢？,、某某时间我再签单,某某时间后您会签单吗？ 现在签单跟某某时间后签单有什么差别呢？ 您知道现在签单的好处吗？ (我不敢保证每个客户都会买您的产品，但我相信肯定会有客户对您的产品感兴趣。张总，您不愿意失去这三千个客户吧？) 您知道某某时间后再签单的坏处吗？ 计算现在签单比某某时间后签单可以节省多少钱或多赚多少钱 。 计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 。 （如果客户无动于衷那表示是借口 ）,、我要问某某人,张总，如果不用问别人，您自己就可以做决定的话您会签单吗？ 张总，换句话说，您认可我的百度推广啦？ 张总，请允许我多问您几句，您对百度推广（公司的产品品质）还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？您对我们公司还有什么问题吗？您对我个人还有什么问题吗？那您还有别的问题吗？ 张总，太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ （与客户一起去见某某人后，必须再对某某人再介绍一次。）,8、“不要”成交法（顽固者）,张总，我相信平常有很多优秀的销售员，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是不是？ 而您当然可以向任意一位销售员说不，对不对？ 身为一个百度专业的销售顾问，我的经验告诉我，没有一位企业家会拒绝他的潜在高质客户和他联系，因为百度能够让高质量的客户快速的找到企业，我相信您也不会反对！是吧，张总？ 您