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店铺开发手册 第一章 商圈调查与分析第二章 立地评估与经营损益预估第三章 竞争店调查技巧第一章 商圈调查与分析一、何谓商圈顾客分布的区域范围。（一）自然商圈和经营商圈自然商圈：自然形成的商圈经营商圈：以立地为中心，因为经营而形成的商圈 经营商圈范围 第一商圈：距离店铺最近且为50%顾客分布的范围，占营业额的65%75%。 第二商圈：在第一商圈外围约拥有25%顾客分布的范围，占营业额的25%30%。 第三商圈：在第二商圈外围约拥有15%顾客分布的范围，占营业额的3%8%。 顾客来店所需时间在15分钟内（不论交通工具），才是有价值的商圈。（二）商圈的形状通常我们认为商圈是以立地为中心，等距离为半径的圆圈，而事实上，商圈的形状会变形，可能是带状，可能是椭圆，取决于立地周边的环境状况，如交通情况、竞争对手的分布等等。（三）商圈的构成条件能够满足周边居民的衣、食、住、行、娱乐等需求。（四）商圈的选择是店铺开发的第一步先设定商圈，然后在商圈内选择合适的立地。二、何谓立地预定店铺坐落的位置，包括楼层、临街环境、货物通道、停车场等。三、商圈调查（一）商圈调查项目u 人口资料：人口数、户数、成长率、年龄层比率等u 人口分布u 街道格局形态与交通状况：如街道的宽度、高架桥、人行天桥等u 市政建设、都市规划u 商业规模与类型u 同业态及相关行业分布情况u 顾客消费水平与家庭所得u 购物习性与消费动线u 风土民情与生活模式u 商品与价格u 租金行情u 未来发展与潜力u 地区性法规（二）商圈调查与评估12步骤u 在大范围的行政区域内绕行1至3次（不同时段的绕行）u 收集区域内的各项统计资料u 收集竞争同业的各项资料u 进行区域内的面对面访谈u 拟订市调计划u 寻找可能设店的位置u 架构出商圈范围u 整理人口与家庭收支资料u 执行散步逛街模式评估分析u 不同方式之营业额评估法u 归纳有利与不利因素u 决策是否合于设店的经营目标四、立地调查需要调查的项目：u 绘制商圈街道图u 标示预定立地位置u 标记顾客或住宅区分布与出入口u 标示竞争店铺位置u 标示人潮聚集位置与流动方向u 统计住户数u 统计人流量u 统计车流量五、如何取得与分析商圈立地的相关数据（一）资料收集u 人口资料（人口数、户数、成长率、年龄层比率）u 城市建设计划图u 竞争店资料u 大型店开店计划u 家庭收支与消费水准（二）实地勘察u 观察u 记录u 照相u 摄影u 测量（三）访问调查u 人口分布u 人潮流向u 竞争店调查u 顾客访问u 业态业种统计调查（四）商圈图绘制u 住宅区分布图u 户数分布u 人潮聚集点标示u 竞争店分布u 业态业种分布图u 都市计划图u 地形与公共设施分布图六、立地寻找的要领（一）寻找途径u 实地寻找u 租赁广告u 推荐介绍u 询问打探（二）取得要领u 寻u 探u 抢u 挖u 切七、优良的立地u 顾客集中出入容易的地点：主要街道、人行道、步行街、车站/转运站u 商店集中的地点：竞争店少、竞合店多、复合店多u 住宅区密集的地点：现有住户数、正在建筑中的住宅u 关联性公共设施：如学校、医院、公园、展览馆、休闲娱乐场所、停车场、体育场、机关等聚集位置u 未来潜力成长地点八、商圈阻隔u 河流u 铁路u 高速公路u 高架路u 桥梁u 大型工厂u 军事用地u 政府机关u 大干道第二章 立地评估与经营损益评估u 绘制立地位置图u 立地概况u 商圈分析u 租赁成本与相关条件u 人口数与消费分析u 竞争力分析u 营业额预估u 立地评估表u 商品结构计划u 店铺平面配置设计图u 设备与工程费用预算u 投资预算u 经营损益分析u 未来潜力u 总结 入店购买率=来客数入店人数 可成长的营业额空间=营业额入店购买率 预估营业额=人潮*入店率*入店购买率*客单价（其中，人潮*入店率=入店人潮，入店人潮*入店购买率=实际购买人潮，而入店率和入店购买率是经验值，且根据各个业态的情况会有不同）第三章 竞争店调查的技巧一、竞争店出现的原因（一）既有竞争店u 商圈消费潜力（现在或未来）u 顾客的需求（二）后来竞争店u 商圈消费市场扩大u 商圈的变化u 市场未饱和u 顾客的需求增加u 业者之市场争夺或想分一杯羹二、造成商圈改变与消费市场扩大的原因（一）交通因素u 站牌之设立u 捷运站出入口u 道路扩宽u 交通动线改变u 市政重划（二）其他行业的介入或转移u 休闲娱乐业u 餐饮旅馆业u 大型商场u 大型医院 （三）公共设施的兴建u 学校u 公园u 观光据点u 政府机关 （四）新社区的建立（五）外来人口的增加三、竞争店的类型u 会员型仓储量贩店u 超大型卖场u 生鲜超市u 杂货超市u 便利店u 农贸市场四、竞争店调查的项目内容u 立地条件优劣u 客层结构u 经营理念u 来客数u 客单价u 营业额u 商品结构与组合u 商品价格u 贩卖方式u 陈列技巧u 营业面积（卖场与后场）u 房租（租赁条件）u 设备与设施配置u 服务水平u 收款机数量u 经营商圈范围五、竞争店调查的方法（一）商圈评估法u 商圈顾客分布推估u 商圈消费潜力推估u 市场占有率推估（二）客层分析法u 年龄层分析u 职业别分析u 文化程度分析u 穿着打扮分析（三）商品分析法u 商品的深度与广度广度：是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达成其顺便买到有关联的商品，亦即“一次购足”的需求。例如土司与果酱、咖啡与糖包等。深度：分为两种，一是某一类（如汽水类）的品项数很多，而其他类（如酱油类、奶粉类）的品项数较少，则可说汽水类的深度强，可形成该商店在汽水类的品项齐全的强势印象和地位；二是某一类（如汽水类）的某一品项（如350ml的铝罐装百事可乐）的陈列量很多，其他同类商品的陈列量较少，则形成该百事可乐铝罐装饮料的丰富感。 价格带 同一种商品，它的最低售价下限到最高售价上限之间的价格范围。 中心价即上下限之间销售量或陈列量最多的某一价位。（四）来客数估算法u 发票购买法u 计数器法u 间谍法u 直接询问法u 顾客情报法六、竞争店调查的技巧u 巧用调查工具（录音机、手机）u 接力式多频率调查u 消费者访问u 向厂商打探u 卧底七、竞争策略（一）定位差异化u 商品u 鲜度u 服务（二）管理效率化（五大管理）u 商品u 报表u 人事u 店铺u 顾客（三）实行简单化u 标准化 操作与作业标准化u 数字化 易看，易懂，易学u 简易化 操作步骤只要三步曲u 人性化 创造的利润共同分享u 合理化 不增加工作负担（四）开源节流原则u 提高来客数 最可行的开源策略 据专家研究统计，来客数每年约有3%的成长率u 控制租金与人事费用 最重要的节流策略 四大费用：租金、人事、折旧、水电费 店商圈概况及综合评价一、立地位置 二、租赁条件（一）本店租赁条件层 数面积（m2）租金（元/m2）总价（元/月）免租期定 金备 注（二）附近行情楼盘名/店名层数面积（m2）租金（元/m2）总价（元/月）其 他综合比较三、物业现状（一）物业结构1. 单层长 米，深 米2. 楼层层高： 米3. 柱网间距： 米4. 楼层承重是否达到国家商业用房标准规定的350kg/m2。5. 室内装修现状，包括地面、墙面、照明等。（二）水电状况1. 水（口径）： 2. 电（kva）： 需增容否，增多少： （三）现有设施设备1. 消防设施：基础消防设施是否完善，包括室内消防栓和消防水管（业主方必须提供）；是否安装有消防喷淋和烟感系统。2. 空调设施：是否安装有中央空调；空调和室外机组的安装位置是否存在问题。3. 电梯设备：是否安装有电梯，包括客梯和货梯，各有几部。4. 物流通道：是否为循环通道，进货车出入口通道宽度为几米。5. 停车场：是否有停车场，能停 辆车。四、商圈情况（一）人口数量500米以内 户，常住人口 人，暂住人口 人500米1000米 户，常住人口 人，暂住人口 人合计： 户，常住人口 人，暂住人口 人（二）消费水平500米以内每户月收入 元，用于消费支出每月 元，其中在超市消费占月消费总支出的 %，为 元。500米1000米每户月收入 元，用于消费支出每月 元，其中在超市消费占月消费总支出的 %，为 元。（三）居民结构1. 居民的职业状况，如政府人员，白领人士，教师，个体经营者等。2. 居民的家庭构成，如三口之家，是否有老人，是否为单身等。（四）消费习惯 主要在 超市/量贩店/便利店购物，购买类别： 主要在 集贸市场购物，购买类别： 主要在 百货公司/购物街购物，购买类别： （五）交通状况 1. 立地位置车辆及行人进出是否容易。 2. 道路特性是否面临主干道，是，为 ，临街距离 米；否，为 ，临街距离 米。 3. 人车流量行人流量：平时 人/时 假日 人/时自行/机车流量：平时 人/时 假日 人/时汽车流量：平时 人/时 假日 人/时 4. 公车站牌距离立地位置 米，共有 条线路，每条线路的方向（六）附近业种和公共设施五、竞争与竞合状况店名/市场名距离（m）面积（m2）营业时间收银台数来客数/天预估日/月销售额六、综合评价沃尔玛购物广场商圈调查与数据统计表顾 客消费群消 费 特 点月总消费金 额30%在本店消 费估 计人 数合 计销售潜力评 估家庭主妇喜欢便宜商品，喜欢逛超市1000元左右300元14924人每3天逛一次超市14924*300/30=149240属于主流消费群体退休人员喜欢买食品，购商品多数量少次数多800元240元9327人每天来超市一次9327*240/30=74616同上工薪阶层周六周日购物，一次性购买一星期必需品600元180元60754人每7天来超市一次60754*180/30=364524同上学 生喜欢买吃的、便宜的、精致的60元8018人每2天来超市一次8018*60/30=16020属于次要消费群体个 体私营者购物随机性较大，购买能力强3000元300元5230人每5天来超市一次5230*300/30=52300属于一般消费群体开车一族喜欢一次性购物，购买能力强3000元900元3866人每10天来超市一次3866*900/30=115980同上公务员消费能力强，喜欢购买中高档商品1800元450元左右9821人每4天来超市一次9821*450/30=147315属于主流消费群体儿 童一般随父母购物，喜欢购买玩具/童装类商品50元9577人每6天来超市一次9