烟草行业卷烟商品营销员理论考试试题理论（指导经营）.doc

1-1 题型：1 难度：3 一致性：5题目 销售目标是给销售人员规定的一定期限内应该完成的销售数量额度或应该达到的销售指标值。答案 1-1 题型：1 难度：3 一致性：5题目 一个好的销售目标必须与企业的整体销售目标相配合。答案 1-1 题型：1 难度：3 一致性：5题目 一个好的销售目标能够指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本，提高企业利润。答案 1-1 题型：2 难度：3 一致性：5题目 销售目标是给销售人员规定的()应该完成的销售数量额度或者应该达到的销售指标值。a、 在一定价格区间内b、 在一定期限内c、 在一定客户群体中d、 在一定品牌范围内答案 b 1-1 题型：2 难度：3 一致性：5题目 好的销售目标能够()。a、 提高销售成本b、 直接创造利润c、 激励销售人员d、 降低经营效率答案 c 1-1 题型：2 难度：3 一致性：5题目 好的销售目标()。a、 不一定有利于实现企业的经营目标b、 不一定反映企业发展计划c、 不一定与企业整体营销目标匹配d、 有利于实现企业的经营目标答案 d 1-1 题型：2 难度：3 一致性：5题目 管理销售活动的有效手段之一是()。a、 随意开展销售b、 销售目标管理c、 提高销售成本d、 增加销售预算答案 b 1-1 题型：2 难度：3 一致性：5题目 销售目标是给()规定的在一定期限内应该完成的销售数量额度或者应该达到的销售指标值。a、 专卖稽查员b、 零售客户c、 消费者d、 销售人员答案 d 1-2 题型：1 难度：3 一致性：5题目 销售目标按工作内容可以分为绩效目标和行为目标。答案 1-2 题型：1 难度：3 一致性：5题目 销售按照经营性质可以分为利润目标和非利润目标。答案 1-2 题型：1 难度：3 一致性：5题目 销售目标不能按照时间周期分类。答案 1-2 题型：2 难度：3 一致性：5题目 烟草商业企业的销售目标一般不包括()内容。a、 利润指标b、 销售数额指标c、 销售费用指标d、 固定资产折旧答案 d 1-2 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列销售目标分类符合时间周期分类的是()。a、 年度目标b、 行为目标c、 绩效目标d、 利润目标答案 a 1-2 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列销售目标分类符合经营性质分类的是()。a、 季度目标b、 年度目标c、 绩效目标d、 利润目标答案 d 1-2 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列销售目标分类符合工作内容分类的是()。a、 年度目标b、 季度目标c、 行为目标d、 利润目标答案 c 1-2 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列关于销售目标的描述不正确的是()。a、 销售目标可以按照时间周期分类b、 销售目标可以按照工作内容分类c、 销售目标可以按照工作内容分类d、 销售目标不能分类答案 d 1-4 题型：1 难度：3 一致性：5题目 销售增长率用来描述报告期销售实绩（如销售量、销售额等）与基期销售实绩相比的相对增长程度。答案 1-4 题型：1 难度：3 一致性：5题目 年度销售增长率用来描述年度销售实绩占年度销售目标的比例。答案 1-4 题型：1 难度：3 一致性：5题目 仅凭某年销售成长率来确定下一年度的销售目标值是准确的。答案 1-4 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列关于销售增长率描述正确的是()。a、 销售增长率用来描述报告期销售实绩与基期销售实绩相比的相对增长程度。b、 常用的销售增长率有月度销售增长率、季度销售增长率和年度销售增长率。c、 年度销售增长率用来今年描述销售实绩与去年销售实绩相比的相对增长程度。d、 月度销售增长率用来描述本月销售实绩占年度销售目标的比例。答案 d 1-4 题型：2 难度：3 一致性：5题目 根据今年的销售增长率确定明年的年度销售目标的主要步骤不包括以下()。a、 用去年销售实绩和今年销售实绩计算今年年度销售增长率。b、 通过宏观、微观市场环境分析，结合今年年度销售增长率，预测明年年度销售增长率。c、 用明年年度销售增长率和今年销售实绩计算明年年度销售目标。d、 用今年年度销售增长率和今年销售实绩计算明年年度销售目标。答案 d 1-4 题型：2 难度：3 一致性：5题目 利用以下公式计算2000年2006年的年平均销售增长率，如果以2000年为基年，则计算时n为（ ）。a、 4b、 5c、 6d、 7答案 c 1-4 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列公式正确的是()。a、 明年年度销售目标=今年销售实绩（1-明年年度销售增长率）b、 明年年度销售目标=今年销售目标（1+明年年度销售增长率）c、 明年年度销售目标=今年销售实绩（1+明年年度销售增长率）d、 明年年度销售目标=今年销售目标（1明年年度销售增长率）答案 c 1-4 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列公式正确的是()。a、 下月销售目标=本月销售实绩（1-下月销售增长率）b、 下月销售目标=本月销售目标（1+下月销售增长率）c、 下月销售目标=本月销售目标（1-下月销售增长率）d、 下月销售目标=本月销售实绩（1+下月销售增长率）答案 d 1-5 题型：1 难度：3 一致性：5题目 企业市场占有率是指企业销售额（量）与行业销售总额（总量）的比率。答案 1-5 题型：1 难度：3 一致性：5题目 由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100。答案 1-5 题型：1 难度：3 一致性：5题目 烟草工商企业可以根据某类卷烟的地区市场占有率来确定该类卷烟的地区销售目标。答案 1-5 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列关于产品的销售目标描述错误的是：a、 在确定未来某产品销售目标时，企业所有产品销售额（量）和该产品市场占有率都是通过市场调查和市场分析预测得出的。b、 理论上烟草商业企业的市场占有率应为100。c、 市场占有率只能体现企业某产品销售数量，不能反映其销售金额。d、 计算市场占有率时，其相对应的范围应视需求而定。答案 c 1-5 题型：2 难度：3 一致性：5题目 企业市场占有率，是指()的比率。由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100。a、 企业销售额（量）与业界销售额（量）b、 企业销售量与业界销售量c、 企业销售额与业界销售额d、 业界销售额（量）与企业销售额（量）答案 a 1-5 题型：2 难度：3 一致性：5题目 烟草商业企业常用()的比率来确定某卷烟产品的历史市场占有率，然后根据市场调查和市场分析预测企业所有产品的销售额（量）以及市场占有率变动趋势，最终确定某卷烟产品的销售目标。a、 某卷烟产品的销售额与企业所有产品的销售额b、 某卷烟产品的销售量与企业所有产品的销售量c、 某卷烟产品的销售额（量）与企业所有产品的销售额（量）d、 企业所有产品的销售额（量）与某卷烟产品的销售额（量）答案 c 1-5 题型：2 难度：3 一致性：5题目 由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用()意义不大。a、 企业某价位段卷烟产品的市场占有率来确定某价位段的卷烟产品的销售目标b、 企业一类卷烟产品的市场占有率来确定一类卷烟产品的销售目标c、 企业市场占有率来确定企业销售目标d、 企业某系列卷烟产品的市场占有率来确定某系列卷烟产品的销售目标答案 c 1-7 题型：1 难度：3 一致性：5题目 由一线销售人员预测申报自己的销售目标，自下而上地层层汇总，最终确定地区总销售目标的测算方式的优点是一线销售人员有强烈参与感和积极性。答案 1-7 题型：1 难度：3 一致性：5题目 通过一线销售人员申报而获得的总销售目标既能反映当前市场情况，又能反映地区市场营销战略意图。答案 1-7 题型：1 难度：3 一致性：5题目 通过一线销售人员自下而上申报汇总，确定地区总销售目标的方式的缺点是获得的总销售目标不一定能反映地区市场营销的战略意图，不一定能与地区市场营销的大局和大趋势相符。答案 1-7 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列关于“由一线销售人员自下而上预测申报确定地区市场总销售目标”的说法有误的是()。a、 不一定能与地区市场营销的大局和大趋势相符b、 可以反映地区市场营销的战略意图c、 充分发挥一线人员的参与感和积极性d、 最能反映市场实际情况答案 b 1-7 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下列关于“由一线销售人员自下而上预测申报确定地区市场总销售目标”的说法正确的是()。a、 最能反映市场实际情况b、 反映了地区市场营销的战略意图c、 一线人员缺乏参与感和积极性d、 可能过分保守或超越一线销售人员的工作能力答案 a 1-7 题型：2 难度：3 一致性：5题目 烟草商业企业在实际工作中通常将()两种预测方式结合使用，优势互补，科学确定市场总销售目标，并层层逐级分解，形成树状的销售目标体系。a、 “自上而下”和“自下而上”b、 “由内到外”和“由外到内”c、 “历史测算”和“市场分析”d、 “市场调查”和“预测分析”答案 a 1-7 题型：2 难度：3 一致性：5题目 “xx市烟草公司下发了明年卷烟销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年区域卷烟销量目标值。并根据营销部区域汇总目标值，结合历史数据和区域消费特征，对全市卷烟销量目标值进行合理调整，然后按季层层分解，形成树状的销售目标体系。”这种地区市场总销售目标的确定方式采用了()相结合，优势互补的测算方法。a、 “市场调查”和“预测分析”b、 “历史测算”和“预测分析”c、 “自下而上”和“自上而下”d、 “由外到内”和“由内到外”答案 c 1-8 题型：1 难度：3 一致性：5题目 在卷烟商品销售过程中，卷烟商品的设计是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。答案 1-8 题型：1 难度：3 一致性：5题目 卷烟商品的展示是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。答案 1-8 题型：1 难度：3 一致性：5题目 卷烟商品展示是指将卷烟商品按经营的需要有条理、有层次地摆放出来，让卷烟消费者清楚地看到，从而产生购买行为。答案 1-8 题型：2 难度：3 一致性：5题目 所谓()是指将卷烟商品按经营的需要有条理、有层次地摆放出来，让卷烟消费者清楚地看到，从而产生购买行为。a、 店容展示b、 招牌展示c、 店面展示d、 卷烟商品展示答案 d 1-8 题型：2 难度：3 一致性：5题目 在卷烟商品销售过程中，()是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。a、 卷烟商品展示b、 店容展示c、 店面设计d、 招牌展示答案 a 1-9 题型：1 难度：3 一致性：5题目 规定主题展示也可称为专题展示法，即以某一个主题为中心，形成某一类、某一种或某一时期的商品展示。答案 1-9 题型：1 难度：3 一致性：5题目 推出系列展示是把卷烟商品按生产厂家、类型、等级、价格等进行排列展示。答案 1-9 题型：1 难度：3 一致性：5题目 卷烟商品展示方法主要有以下四种：一是划分品类展示；二是规定主题展示；三是确定中心展示；四是推出配套展示。答案 1-9 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()方法是把卷烟商品按生产厂家、类型、等级、价格等进行排列展示。a、 划分品类展示b、 确定中心展示c、 推出系列展示d、 规定主题展示答案 a 1-9 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()即以某一个主题为中心，形成某一类、某一种或某一时期的商品展示。比如某一新上市卷烟品牌的专题展示，或是在某一特定节日的专题展示。a、 推出系列展示b、 确定中心展示c、 规定主题展示d、 围绕节假日展示答案 c 1-9 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()的方法包括划分品类展示、规定主题展示、围绕节假日展示、确定中心展示、推出系列展示。a、 卷烟商品展示b、 店面展示c、 店铺展示d、 招牌展示答案 a 1-9 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()主要是把消费者的注意力集中到某个固定的位置上去。在橱窗、展示台、墙壁、展示柜展示商品时，常使用此种展示法。a、 划分品类展示b、 推出系列展示c、 规定主题展示d、 确定中心展示答案 d 1-9 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()是指将有连带关系的商品有机结合在一起的展示方法。在卷烟商品展示中，是指把卷烟和与卷烟有联系的其他商品组合在一起进行展示，形成配套关系。a、 推出系列展示b、 规定主题展示c、 围绕节日展示d、 划分品类展示答案 a 1-10 题型：1 难度：3 一致性：5题目 常销卷烟投放 指货源有保证的成熟品牌卷烟的投放。答案 1-10 题型：1 难度：3 一致性：5题目 紧俏卷烟投放 按照卷烟零售客户类别划分情况制定投放策略，客户经理应及时将紧俏卷烟供货信息告知卷烟零售客户，保证客户能订购到需要的紧俏货源。答案 1-10 题型：1 难度：3 一致性：5题目 区域卷烟投放 主要指不在全市范围投放的低档卷烟（四、五类卷烟）、区域差异较大的卷烟或货源计划有限的卷烟，原则上低档烟向乡镇以下的农村市场倾斜投放。答案 1-10 题型：2 难度：3 一致性：5题目 烟草公司卷烟投放坚持公平、公开、公正的原则，遵循()的方针，合理配置卷烟货源，提高货源投放的针对性、合理性、科学性，确保卷烟市场平衡发展。a、 “统一管理、统筹规划、合理配置、平衡发展”b、 “统一管理、统筹规划、合理发展、平衡配置”c、 “统一配置、统筹规划、合理管理、平衡发展”d、 “统一规划、统筹管理、合理安排、平衡发展”答案 a 1-10 题型：2 难度：3 一致性：5题目 地市级烟草公司作为卷烟经营主体，必须坚持()的原则，科学投放、合理配置卷烟货源，确保卷烟市场的平衡发展，最大程度的提高卷烟零售客户的满意度。a、 公平、公正b、 公平、公开、公正c、 公开、公正d、 公平、公开答案 b 1-10 题型：2 难度：3 一致性：5题目 目前，大多数烟草公司对卷烟货源实行()管理。这是指卷烟零售客户认为存在内在关联或可相互替代的区别于其他产品的卷烟品牌、规格的集合。a、 品类b、 系列c、 规格d、 品牌答案 a 1-10 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()管理主要包括品类划分、品牌规划、单品经营地位评定及差异化管理等。a、 卷烟品牌b、 卷烟品类c、 卷烟规格d、 卷烟分类答案 b 1-10 题型：2 难度：3 一致性：5题目 地市级烟草公司作为经营主体，针对不同卷烟销售的情况，可将卷烟货源投放分为()等方式。a、 紧俏卷烟投放、新品卷烟投放、区域卷烟投放、常销卷烟投放b、 紧俏卷烟投放、新品卷烟投放、区域卷烟投放、c、 紧俏卷烟投放、新品卷烟投放、常销卷烟投放d、 新品卷烟投放、区域卷烟投放、常销卷烟投放答案 a 1-11 题型：1 难度：3 一致性：5题目 帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营要求客户经理对市场有着更全面的了解，并具有丰富的营销经验，这样才能为卷烟零售客户提供更专业的服务。答案 1-11 题型：1 难度：3 一致性：5题目 向卷烟零售客户提供最新信息。通过上门拜访、打电话、发短信、电子邮件等形式，向卷烟零售客户提供行业信息、商品信息、市场动态信息。答案 1-11 题型：1 难度：3 一致性：5题目 对优质卷烟零售客户提供优惠服务。如柜台赠送、新品优先上柜、品牌促销、联谊活动等。答案 1-11 题型：2 难度：3 一致性：5题目 客户经理通常根据卷烟零售客户店铺所在地段、消费群体等特点，协助卷烟零售客户确定何种时段订货、每次应购进何种品牌、规格的卷烟及数量等方式帮助卷烟零售客户()，有力提高卷烟零售客户销售能力。a、 规划卷烟经营b、 解决应急货源c、 变化销售技巧d、 作好新品培育答案 a 1-11 题型：2 难度：3 一致性：5题目 客户经理通常通过开展以下四方面工作来提高卷烟零售客户的()：一是帮助规划卷烟经营；二是提供最新信息；三是对优质卷烟零售客户提供优惠服务。四是帮助解决应急货源问题。a、 品牌培育能力b、 新品促销能力c、 销售能力d、 商品展示能力答案 c 1-12 题型：1 难度：3 一致性：5题目 客户经理通常通过指导卷烟零售客户学会如何用专业的语言招呼顾客、怎样令生客变为常客的技巧、滞销商品的销售、如何给顾客提供其他选择、留心观察等多方面工作来帮助卷烟零售客户更好的销好卷烟产品。答案 1-13 题型：1 难度：3 一致性：5题目 经营指导就是根据卷烟零售客户的进货周转数，合理制定各品牌、规格卷烟订货量的上下限，为卷烟零售客户合理控制库存，做到不积压不脱销。答案 1-13 题型：1 难度：3 一致性：5题目 保持卷烟合理库存可以帮助卷烟零售客户减少盲目压货造成的产品损失，提高卷烟零售客户经销产品的盈利水平。答案 1-13 题型：1 难度：3 一致性：5题目 合理库存卷烟能有效规避卷烟零售客户因缺货而错过销售机会，更方便消费者购买。答案 1-13 题型：2 难度：3 一致性：5题目 ()就是根据卷烟零售客户的进货周转数，合理制定各品牌、规格卷烟订货量的上下限，为卷烟零售客户合理控制库存，做到不积压不脱销。a、 库存指导b、 经营指导c、 销售指导d、 库存周转期指导答案 a 1-13 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下面不属于保持卷烟合理库存的意义的是()。a、 提高卷烟零售客户利润，降低运营成本。b、 指导卷烟零售客户订货，把握市场需求。c、 保证品种齐全，把握销售机会。d、 杜绝“假、私、非、超”烟答案 d 1-13 题型：2 难度：3 一致性：5题目 保持卷烟合理库存，有利于提高卷烟零售客户利润，帮助卷烟零售客户提高库存产品的()，降低卷烟零售客户的运营成本。a、 周转期b、 库存上限c、 周转效率d、 库存下限答案 c 1-13 题型：2 难度：3 一致性：5题目 下面属于保持卷烟合理库存的意义的是()。a、 有利于提高客户盈利，不利于降低运营成本b、 有利于提高客户盈利，有利于降低运营成本c、 不利于提高客户盈利，有利于降低运营成本d、 有利于提高客户盈利，不利于提高库存产品的周转效率答案 b 1-14 题型：1 难度：3 一致性：5题目 通过闻可以发现正常的香烟香气纯净，若有霉味或其他异味，则说明该香烟可能受潮。答案 1-14 题型：1 难度：3 一致性：5题目 码放卷烟时，不要一条紧贴一条，条与条之间要留有空隙，同时尽量把卷烟放在高处。答案 1-14 题型：1 难度：3 一致性：5题目 卷烟受潮后要及时拿出来晒，防止变质、霉变。答案 1-14 题型：2 难度：3 一致性：5题目 客户经理要指导卷烟零售客户做好库存卷烟的保管，特别是在春夏之交，要防止卷烟()。a、 霉变b、 失水c、 变色d、 变硬答案 a 1-14 题型：2 难度：3 一致性：5题目 因为低档烟烟包密封度不如高档烟，防湿度差一些，空气容易进入使之变质，所以科学存储低档烟的要保证卷烟()。a、 先进先出、少进快出b、 先进后出、少进快出c、 先进先出、多进少出d、 先进后出、多进少出答案 a 1-14 题型：2 难度：3 一致性：5题目 要及时发现卷烟受潮的现象，以便采取有效措施。可通过用手触摸卷烟的外包装透明纸、鉴别法，以及通过()等方式来及时确认。a、 捏