福建红牛维他命饮料有限公司上半年工作总结及下半年工作计划.doc

中管网通用业频道 2006年上半年工作总结及下半年工作计划第一部分 2006年上半年工作总结一、 区域发展状况概述（一）晋江晋江市场作为福建市场的重点市场，延续05年市场格局，划分为晋江、泉州、南安、惠安四大市场。2006年上半年在巩固晋江市区、泉州市场的基础上对晋江晋南五镇（安海镇、金井镇、东石镇、深沪镇、龙湖镇）进行重点开发和拓展，分别在乡镇市场设立分销商，并以乡镇分销商为中心对该市场加强分销力度和资源投入，充分挖掘了各市场各分销商的渠道资源优势和销售积极性，抓住了市场通路渠道和终端渠道的销售增长点；并对潜力市场南安市场和惠安市场挖掘市场潜力。促使上半年完成各项销售指标，完成销售量占福建市场的31%。经销商布局：晋江一级经销商1家、分销商3家；泉州分销商9家；南安分销商3家；惠安分销商2家。全区合计经销商1家、分销商17家。人员布局：晋江、泉州分别有2名业务人员负责k/a卖场、bc类商超等重点终端的业务开拓、维护及促销推广工作；2名业务人员负责对市区、乡镇的重点二批及分销商协助分销维护工作；南安、惠安市场2名业务人员常驻定期维护、分销和拓展工作。（二）石狮石狮市场做为福建市场的重点市场，占据着福建市场销量的19.6%。石狮市场下辖石狮、安溪、永春、德化四个市场。今年在巩固石狮市区市场的基础上，对石狮的四个乡镇（锦尚、祥芝、永宁、蚶江）市场进行重点的开发和拓展，四个乡镇市场设立分销商，并以分销商为中心，加大力度配合分销商进行分销和促销资源地有效投入，充分地挖掘了乡镇市场发展潜力，抓住了乡镇市场通路渠道和终端渠道上的销售增长机会点，进行市场潜力的挖掘。对潜力市场安溪市场和后续发展市场永春和德化市场进行开发和维护。从而提高了整体市场上半年的销售量，及时的完成了公司上半年的销售任务量。经销商布局：石狮一级经销商1家、乡镇分销商4家；安溪市场分销商3家；永春分销商2家；德化分销商1家。全区共计经销商1家、分销商10家。人员布局：石狮共有驻地业务3人，分别负责石狮市区二批渠道、石狮市区k/a卖场、bc类商超等重点终端及乡镇市场的二批和终端渠道拓展维护工作。安溪、永春、德化市场分阶段结合市场的需要进行分销、拓展和维护工作。（三）福州福州市作为福建的中心城市，也是红牛形象展示的窗口，下辖福州市、八个县级两个市场。将福州市区做为06年福州市场发展的重点，八县市场作为福州市场的补充。以福州中心市场发展带动八县市场的发展，集中人力、物力资源将市场工作的重心下移到终端市场，对各终端市场进行合理的分配和投入，拉动终端市场。销量约占全省10.8%，作为省会中心市场，一方面要求红牛销量的持续稳定增长，另一方面通过精耕细作发挥其中心市场的作用。1、 经销商布局：福州市区经销商一家；长乐、连江、平潭、永泰、闽候、闽清各一家分销商、福清三家分销商，即福州共9家分销商。2、 人员布局：福州市场设立福州直销部和八县业务部，福州直销部7名业务人员负责福州市区二批、各大卖场及b/c类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；八县业务部业务人员5名协助县级经销商分销，对八县市场终端进行维护、拓展工作。（四）厦门厦门作为全国著名旅游城市与高科技研发、生产基地及台商投资的主要港口城市，下辖岛内、岛外两个区市场，06年岛内作为市场发展重点,重点加强市区重点终端、及二批客户的开发和拓展，完成上半年销量占全省9.9%。1、 经销商布局：厦门市1家（太格尔商贸）、分销商岛内4家（强化型分销商：德才、宏之源、联康、吉马）；岛外分销商1家（荣彬烟杂经营部）。共计经销商1家、分销商5家。2、 人员布局：主管1名负责岛内主要二批、大卖场的开发和维护工作，并协助分销；商超业务员1名负责bc类商超及24小时便利店的业务拓展和维护工作；特通点业务员1名负责特通网点及餐饮终端的促销和拓展工作。岛外1名主要负责岛外市场协助分销商做好重点业务分销工作。（五）宁德宁德地区是福建的山区市场，经济相对比较落后；宁德市场以：宁德、福安和周宁三个市场为中心，带动周边潜力市场的发展。集中人力资源对宁德、福安和周宁三个中心市场进行合理化的资源分配和投入，拉动终端市场，销量占全省的8.2%，上半年销量保持稳定的增长。经销商布局：宁德1家经销商；福安、周宁、霞浦、福鼎、古田、罗源、寿宁、屏南和柘荣各1家分销商。共计经销商1家、分销商9家。人员布局：宁德三名业务人员分别负责宁德、古田市场；福鼎、霞浦市场；福安、周宁市场各区域通路及终端渠道等业务的拓展、维护及促销推广工作。（六）莆田莆田地区为福建省闽中地区，人均收入及消费水平较高，迎合时尚消费。上半年工作重点拓展灵川镇、秀屿区、东庄等乡镇网络，加强了通路网络的开发，增加业务人员加强乡镇市场的分销工作及终端网络建设，上半年完成销量占全省5.7%。1、 经销商布局：莆田经销商1家、仙游分销商2家。2、 人员布局：莆田市场主管1名、业务人员1名负责莆田市区二批、各ka商超及b/c类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；仙游业务1名协助县级经销商分销，对仙游市场终端进行维护、拓展工作。（七）龙岩龙岩市场作为闽西的中心城市，下辖永定、漳平、武平、上杭、长汀、连城6个县城，06年将龙岩市、永定县作为龙岩的重点市场，集中各种市场资源将市场工作的重心下移到乡镇、交通及餐饮市场的拓展和维护，挖掘市场销售潜力，推进中心城市的市场销售持续稳步增长，促进县城市场的发展。上半年完成销量占全省销量的5%。1、 经销商布局：龙岩经销商1家、永定、漳平、武平、上杭、长汀、连城各设1家分销商，共计经销商1家、分销商6家。2、 人员布局：龙岩市场有业务人员2名。1名负责龙岩、上杭、武平、长汀、连城市场协助当地经销商、分销商的市场销售及通路二批商的管理、库存的分销，市场的拓展和维护工作；1名负责漳平、永定市场分销商的分销及市场维护与拓展工作。（八）南平南平为福建省北部山区经济最落后的城市，下辖南平地区（八个县市）、三明地区（八个县市），将三明、永安、南平3个城市定为2006年重点发展城市，以三明、永安、南平中心市场发展带动各县级市场的发展，对三大市场进行重点资源投入、精耕，拉动终端市场的销售，通过上半年的工作，销量有大幅度的增长，上半年完成销量占全省总销量的5.8%。1、 经销商布局：南平市区经销商一家；三明两家分销商；永安、大田、沙县、尤溪、政和、建瓯、建阳、武夷山、将乐、邵武、建宁、顺昌、泰宁、浦城各一家分销商；即南平共有经销商1家、分销商16家。2、 人员布局：南平市场设立三明办事处和南平驻地，三明办事处负责三明市区二批、各大卖场及b/c类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；以及14个县级经销商分销，对县级市场终端进行维护、拓展工作。南平驻地负责南平市区、及乡镇市场二批、b/c类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作。（九）漳州漳州市作为福建省起步较晚的市场,市场较小,但漳州作为福建的沿海城市不管在人口和经济、消费水平等因素来看，漳州市场还具有较大潜力。上半年的主要工作是全面提升漳州市场的铺市率工作，集中了各种资源进行市区终端的拉动。上半年销量占全省总体销量的3.8%。销商布局：漳州经销商1家、龙海分销商3家、云宵、漳浦、东山、平和、南靖、诏安、华安、长泰分销商各1家。共计经销商1家、分销商11家。人员布局：漳州地区年初成立了办事处，共3个业务人员，上半年主要把人员全部投入到市区终端的铺市工作，由原来的铺市率只有50%上涨到目前的80%左右。人员对辖区范围内的二批进行周期性拜访，对终端业务的扩展、维护和促销拉动工作。二、 上半年销量达成及分析福建公司上半年完成销售量654511件，完成任务量的50%，与05年同期比增长42%，截止6月30日库存为：100310件，净销量：620736件。根据以上数据，市场表现为：1、 通路促销在一定程度上促进了整体市场的销售。2、 全省重点特约二批、签约二批为各区域的销售提供了保障，加强了终端市场的渗透。3、 各区域市场的常规促销及消费人群的培养等促销活动，为市场稳定发展奠定了良好的基础，促进市场销售量的提升。4、 同05年相比，由于在市场方面06年延续性的通路促销，增加了经销商的销售利润，促进了市场及经销商对促销资源的整合利用，有利于市场的发展。5、 由于气候环境因素的影响，福建市场上半年各月库存都相对较大，从而显现整体市场销售滞后。三、 城市市场发展分析（一）晋江1、 晋江各区域市场04-06年每年销售增长幅度均衡，均有较大比率的增长，主要表现在加强对市场的资源投入，分销渠道的逐渐完善和增加，促使销售稳定增长。2、 上半年销量分析：重点市场晋江、泉州市场销量贡献率分别为65%、15%；潜力市场南安市场、惠安市场销量贡献率分别为9%、11%。上半年晋江市场的工作主要以晋江市和泉州市为中心进行开展工作。（1） 重点市场：晋江市和泉州市上半年销售贡献为 80% ，上半年主要工作围绕加强分销渠道的建设、终端渠道的开发和维护、人群培养等方面的工作，具体分解如下：a、 通路建设方面：在晋江乡镇设立3家分销商并签定分销协议，以返利的方式进行量化的考核，将公司分配任务量进行分流，并挖掘各分销商的渠道资源和资金，配合开拓晋江乡镇市场，使晋江乡镇市场上半年销售有比较大的增长；对晋江、泉州市场重点二批287家签定特约二批奖励协议，由各负责分销商给予签约二批进行销售奖励，在通路促销期间将促销资源下沉到各二批客户，并合理安排大客户资源，对重点二批做堆箱陈列工作，从根本上提高了二批销售红牛的积极性和销售库存，增加了销售量。在6月期间针对二批、终端进行了“红牛-集箱有礼”的促销活动也促进销量，稳定了市场价位和物流。b、 终端渠道方面：对71家重点b/c类商超进行年签网点的维护和执行工作，并对k/a卖场在元旦、春节、五一、世界杯等节假日进行线下堆头和端架陈列促销工作，并在堆头、端架配合通过统一生动化包装材料进行布置，充分的展示了红牛品牌形象，突出了红牛产品在重点终端的表现力，增加了销售量和产品开罐率，促进了销售。在5月对车站等重点终端进行冰箱包装展示和6月期间针对终端的“红牛-集箱有礼”活动也促进了零售终端的销售积极性。c、 人群培养方面：3月、5月、6月分别对驾车人群、学生人群、白领人群通过适时的赠饮活动，引导不同消费及潜在人群。扩大了消费群体，提高了消费者对红牛的认知度和品牌忠诚度，提升了红牛销量。（2） 潜力市场：南安、惠安市场上半年销售占20%，主要的工作在加强分销渠道建设，维护市场环境、稳定物流、对重点终端的维护等方面的工作，具体分解如下：a、 通路建设方面：对南安、惠安市场重点二批170家签定特约二批奖励协议，由各分销商给予签约二批进行销售奖励，在通路促销期间将促销资源下放到各二批客户，投入部分大客户资源，对重点二批进行堆箱陈列工作，提高了二批销售红牛的积极性存，增加了销售量。在6月期间针对终端进行了“红牛-集箱有礼”促销活动，促进了销售量的增长，加强了物流及市场价格的管控。b、 终端渠道方面：对19家重点b/c类商超进行年签网点的维护和执行工作，并对k/a卖场在元旦、春节、五一、等节假日进行线下堆头和端架陈列促销工作，并在堆头、端架配合通过统一生动化包装材料的布置，充分的展示了红牛品牌形象，突出了红牛产品在重点终端的表现力和购买力，增加了销售量和产品开罐率，促进了销售。c、 人群培养方面： 5月、6月分别对学生人群、白领人群进行培养，引导不同消费及潜在人群，扩大的消费群体，提高了消费者对红牛的认知度和品牌忠诚度，提升的红牛销售量。3、上半年城市化策略在重点城市市场具体落实情况分析：（1） 通路管理方面：a、 严格要求晋江经销商登记每日出货、库存消化具体情况，控制市场价位和货流。b、 保证通路活动期间有充足的资金回款和周转。c、 保证有足够的市场运输配送能力。d、 执行公司的“50送1”通路促销活动、二批签约进货奖励、店里堆箱陈列支持的方式，进行通路渠道的拉动工作，保证通路渠道的销售动力和积极性，定期拜访、维护客情。（2） 渠道管理方面：合理利用线下促销资源，对重点商超进行年签、月签和生动化包装，有效弥补终端利润不足，加强终端市场的维护和走访，发挥品牌优势和品牌推广。（二）石狮上半年销量分析：从总体销量来看，石狮市场销量占78%，潜力市场安溪和永春销量占比分别为10%、9% ，德化销量占比3%。重点市场：石狮上半年工作主要围绕通路建设、终端渠道开发和维护，人群培养等方面进行工作的开展，充分展示红牛知名品牌形象，提升终端销量。a、 通路渠道建设：以石狮市区市场为主，乡镇设立4家分销商、签定分销协议，以返利的方式进行量化的考核，充分挖掘各分销商的渠道资源和资金，并配合分销商进行乡镇市场的开拓工作。以及对石狮市场的125家重点二批签定特约二批奖励协议，在通路促销期间享受公司政策，并合理利用大客户资源，对重点签约二批进行堆箱陈列和积分奖励，提升重点二批客户的销售积积极性和销量。b、 终端渠道方面：结合“元旦、五一、高考、世界杯”为主题促销活动，并对重点ka卖场投入堆头、端架资源，及辖区内的35家b、c类年签网点的生动化包装布置，并合理利用资源和促进物积极开拓辖区内各类终端空白网点，充分展示红牛品牌形象，最大程度上提高各类终端红牛产品的购买率和销售量。c、 人群培养方面：针对辖区内不同市场消费人群和消费需求，进行相应人群的培养。3月联合中石油站点“加油送红牛”，培养驾车人群；5月联合学校网点突出“红牛助考”宣传主题，培养学生人群；6月围绕“世界杯”主题，培养学生和白领人群。潜力市场：安溪和永春市场，对石狮市场整体的销量起到重要的补充作用，主要的工作加强分销渠道建设，维护市场环境、稳定物流、重点终端的维护等方面的工作：通路渠道建设：重点加强对97家重点特约二批客户进货奖励协议签定工作，并由所辖分销商给予一定的销售奖励，通路期间享受公司的促销政策及大客户基金资源，大大的促进了重点二批的销售积极性和销售动力，从而增加了市场销售量。终端渠道方面：对15家重点b/c类商超进行年签网点的维护和执行工作，对k/a卖场在元旦、春节、五一、等节假日进行线下堆头和端架陈列促销工作，并在堆头、端架配合通过统一生动化包装材料的布置，充分的展示了红牛品牌形象，突出了红牛产品在重点终端的表现力，增加了销售量和产品开罐率。人群培养：通过重点卖场、年签网点的生动化布置，培养白领人群，并逐步引导婚宴消费人群。城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：（1） 通路方面：协助重点二批分销，提高终端渠道的产品覆盖率，方便消费者购买。（2） 终端渠道方面：加强年签、月签和冰箱贴资源投入，全面开展终端生动化陈列和布置，进行终端消费的拉动。（3） 人群培养方面：根据市场阶段性消费人群消费需求，针对不同市场进行资源投入，通过刺激白领、驾车、学生等人群，带动和引领市场消费，促进市场销售。（三）福州1、 销售分析：福州市区每年销量的增长幅度较大，连江市场、福清、 长乐市场每年销量增长幅度相对比较平稳，其他市场由于销量较小，相对落后，公司缺乏资源投入，仅靠人员进行市场维护其发展的空间相对较少，所以销量的增长幅度相对较少。2、 从上半年销量分析：福州各市场占销量比重较大的是福州市、连江、福清、长乐4大市场，4大市场上半年销量占福州市场上半年市场总销量92.7%。上半年福州市场的工作主要围绕福州、连江、福清、长乐重点市场展开工作。（1） 重点市场：福州市区上半年的销量贡献率为47%，福州市场上半年的工作主要围绕通路建设、终端渠道开发和维护、人群培养等方面展开工作，具体体现在：a、 通路建设方面：根据福州市场的发展需要，在福州市区重点的特约二批客户65家进行签定特约二批奖励三方协议，由经销商负责给予重点二批客户销售奖励，在通路促销时段协助经销商分销，将促销的力度落实到二批客户，进而通过总公司批复大客户基金对特约二客户进行堆箱、积分奖励重点扶持销量较好、同公司配合度高的重点二批客户，提升二批客户的利润空间及其销售红牛饮料的积极性，促进红牛饮料的销售。b、 终端渠道方面：对辖区内的各类终端空白网点利用促进物进行拓展，以满足消费者的购买需求，保证消费者购买的便利性；对各大卖场结合“元旦、五一、高考、世界杯”为主题的促销活动，同时对网点利用总公司统一的堆头、端架生动化工具进行统一生动化的布置，从最大程度上展示红牛国际品牌形象，营造热销的气氛，刺激消费；通过对地段较好bc类商超、高档社区便利店等136家展开陈列促销活动，并通过利用各种生动化促进物资源进行生动化的布置，从最大程度抢占有限的终端资源，提升红牛品牌表现力，增强随机购买的机会。c、 人群培养方面：针对福州市区内不同消费群体，通过不同的场所对不同的消费群体展开赠饮活动，让消费者亲身体验红牛饮料的功能特性，引导消费进行红牛的消费，扩大红牛饮料的消费群体，培养红牛饮料的消费群体对红牛饮用的忠诚度，提升辖区红牛饮料的销售量。（2） 潜力市场：福清、长乐、连江三个市场上半年销量占福州市场总销量45.4%，为福州市场红牛饮料的销售起到重要的补充作用，根据不同的市场特点、消费习惯、人群特点针对不同市场进行通路、终端、人群培养等进行拓展和精耕工作；a、 福清、长乐市场：上半年重点加强通路客户的建立健全，完善经销商下线的通路网络，协助经销商分销，并对重点二批客户利用大客户基金进行堆箱、积分奖励促销活动，提升二批客户的利润率和销售红牛的积极性；加强重点渠道的维护，利用终端生动化的促进物对年签网点进行生动化的布置，展示红牛品牌形象，促进红牛饮料的销售。b、 连江市场：连江市场70%的销量分布在黄岐、苔录渔民乡镇，红牛饮料的消费群体主要为婚宴、渔民群体，消费者对红牛饮料的忠诚度较高。上半年连江市场通路工作是利用大客户基金对重点的二批进行积分、堆箱奖励活动，提升二批客户的积极性；对乡镇的终端网点协助经销商分销，直接提升终端客户的利润率，拉动终端市场；通过婚宴群体赠饮活动培养忠诚红牛婚宴消费群体；配合当地工商局进行无中文红牛的打击活动，净化了红牛的消费环境。3、 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：确定以福州市区为中心的重点市场，带动周边县级市场的整体发展策略。（1） 终端渠道方面：加强资源投入的力度，全面展开终端生动化建设的投入，重点对年签网点及重点商超利用终端生动化的促进物进行生动化的布置进行人群的拉动；（2） 通路方面：协助重点二批客户分销，提高终端的分销覆盖效率，确保消费者购买的便利性。（3） 人群培养方面：通过红牛功能品牌宣传突出功能饮料第一品牌的地位；对下属县级市场按照市场产出销量的比例及针对县级市场消费者的习惯进行重点的资源投入，培养重点的消费人群带动红牛饮料的县级市场整体消费，促进市场的发展。（4） 业务人员培养：加强市区业务人员的管理力度，对销售过程进行管控，提高业务人员的执行力。（四）厦门1、 04-06年销量分析，新增加5家分销商，使零售点、餐饮、交通的铺市率提升到96%；商超、连锁便利店铺市率提升至100%。促使红牛的终端能见度与购买方便性明显提升，渠道扁平化工作基本完成，单点销量平稳增长同时，拉动整体销量的迅速提升。2、 从上半年销量分析：厦门市岛内市场销量占较大比重。岛内精耕特通网点，如：加油站服务部，24小时便利店等。岛外主要工作是围绕车站、景点的市场展开工作：（1） 重点市场厦门市区销量贡献率占比为67.2%，厦门上半年工作重心围绕通路建设，渠道拓展与维护、开发，人群培养三大方面工作，具体表现在：a、 通路建设方面：由于太格尔在通路经营的独特优势，市区在对重点的特约二批签约35家、专销二批5家，签订三方奖励协议，由经销商负责重点二批及专销红牛二批奖励发放，将通路促销力度实时、高效地落实到通路网点上。同时配合总公司堆箱、积分奖励来促进二批的销售红牛积极性。b、 终端渠道方面：截止6月30日总计开发新网点426家，除强化型红牛216家外，210家为新开发空白网点，保证了消费者的购买方便性。商超、大卖场结合元旦、五一、世界杯为主线的捆绑礼盒促销活动，同时辅助堆头、端架来展示红牛的品牌形象，营造节日热销气氛，刺激冲动性购买与方便性。并通过96家年签网点的终端生动化布置。最大限度地抢占竟品与非竟品的有限资源，提升红牛第一功能饮品的地位，增强红牛的整体品牌文化。c、 人群培养方面：针对旅游人群、驾车人群、夜生活人群的消费习性。通过不同场所、不同时间段开展买赠及赠饮活动，让消费者亲身领悟红牛产品的魅力所在，对引导非忠实消费者起到参与、溶入直至成为忠实消费者的工作过程，对忠实消费者起到量化与间接宣传的双重效果。（2） 潜力市场 岛外市场：岛外市场主要销量集中在同安、集美、翔安，主力消费人群是驾车、婚宴人群，随着岛外经济快速发展及攀比性增加，上半年通路积分、堆箱活动外，在大卖场实行专柜陈列活动，对特通点周边进行年签陈列签订及终端生动化包装，同时对销量贡献最大的同安市场进行突击打假工作，在净化市场环境同时，对售假者还起到有力打击作用。3、 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：厦门市区为主力市场，同时带动市区城乡结合部分岛外市场的同步发展。（1） 终端渠道方面：在落实资源到位的情况下，捆绑经销商、分销商各自资源全面展开终端生动化建设的投入。如：年签陈列促销活动、商超、卖场生动化布置布置等。（2） 通路方面：车辆、人员协助二批分销，尽可能消灭红牛的终端的空白点，确保在市场上96%的红牛能见度与曝光率。（3） 人群培养方面：上半年针对红牛的驾车族人群的“提神醒脑、补充体力”，餐饮、夜场人群“解酒、醒酒”的功能需求，重点资源投入资源进行消费人群的培养。从而促进周边人群的滚动效益。（4） 业务人员：在业务技能培训和经销商平时授课的基础上，让业务人员参与所有的红牛促销活动中来，提高业务人员的执行力与适应力。（五）宁德1、04-06的销售分析：宁德地区每年销量的整体增长幅度较大，其中宁德和福安市区增长幅度相对比较平稳；周宁市场是属于高速增长的市场。2、从上半年销量分析：宁德市场销量比重较大市场为宁德、周宁、福安三大市场，三大市场上半年销量占宁德总销量68%。上半年宁德市场的工作主要围绕宁德、周宁和福安三个重点市场展开工作。（1）重点市场：三个重点市场宁德、周宁和福安上半年的销量贡献率分别为20%、30%和19%，宁德市场上半年的工作主要围绕通路建设、终端渠道开发和维护、人群培养等方面展开工作，具体体现在：a、 通路建设方面：根据宁德市场的发展需要，在三个重点市场选择重点的二批客户69家进行签定特约二批奖励协议，由经销商和分销商负责给予重点二批客户销售奖励，在通路促销时段协助经销商和分销商进行分销，将促销的力度落实到二批客户，并通过总公司批复大客户基金对特约二客户进行堆箱、积分奖励重点扶持销量较好、同公司配合较好的重点二批客户，提升二批客户的利润空间及其销售红牛饮料的积极性，促进红牛饮料的销售。b、 终端渠道方面：对各大超市结合“元旦、五一”二个销售旺季进行端架、堆头陈列，同时对网点利用总公司堆头、端架生动化工具进行统一生动化的布置，特别是加强红牛礼品盒的陈列工作，引导送礼人群的消费，提高产品的销量；通过对地段较好bc类商超、车站周围的士多店进行专柜陈列，并通过利用各种生动化促进物资源进行生动化的布置，增强随机购买的机会。c、 人群培养方面：通过对福安驾车消费群体展开赠饮活动，培养驾车人群对红牛饮料饮用的忠诚度；通过宁德端午的龙舟比赛进行促销活动，对运动人群进行拉动，培养运动人群对红牛饮料饮用。（2） 潜力市场：霞浦、古田、罗源和福鼎为潜力市场，06年的增长分别为84%、116%、70%、67%。各市场为宁德市场红牛饮料的销售起到重要的补充作用，根据市场特点，进行空白点的开发和拓展，加强产品的铺货率，提升产品的销量；加强通路网络的建设，完善市场网络架构。3、城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：以宁德地区的宁德、周宁和福安重点市场，周边市场的发展对重点市场起到重要的补充作用。（1） 终端渠道方面：加强资源投入力度，全面展开终端生动化建设的投入，重点加强年签网点、商超，利用终端生动化的促进物进行生动化的布置进行人群的拉动；（2） 通路方面：对每个城区或乡镇市，根据市场的需要重点确定特约二批，协助分销提升红牛饮料的销售量。（3） 人群培养方面：对霞浦的渔民进行赠饮促销活动，培养渔民消费人群带动红牛饮料的县级市场整体消费，促进市场的发展。（六）莆田04-06年莆田、仙游市场的销量均有较大幅度的增长。从上半年销量分析：莆田、仙游市场上半年的销量贡献率分别为45%、55%，均占有较大比重，并呈稳定的增长趋势。重点市场：莆田市场上半年的工作主要围绕通路建设、终端渠道开发和维护、人群培养等方面展开工作，具体表现在：通路建设方面：重点加强通路网络的开发和维护，完善二批销售网络；通过利用大客户基金进行积分奖励政策、堆箱陈列促销活动促进提升二批客户的积极性，保证红牛饮料的正常销售。b、 终端渠道方面：莆田市场主要加强商超渠道、学校渠道的整体品牌形象的维护及生动化工作，刺激终端的销售。学校渠道：加强学校网点助考生动化陈列和布置工作，刺激高考学生消费群体。商超渠道：与商超导购员做好客情关系，加强32家年签商超渠道的生动化布置，提升品牌形象，刺激消费人群，最大程度提升红牛品牌表现力，促进红牛的销售。c、 人群培养方面：学生人群：通过高考促销活动，加强学生人群培养，促进红牛的销售量。白领人群：对商超进行生动化的形象展示，刺激白领对红牛饮料的消费。驾车人群：通过莆田加油站促销赠饮活动，加强驾车人群的培养。（2） 潜力市场：仙游市场上半年销量占莆田市场总销量55%，红牛的消费走向成熟阶段，主要是加强消费人群的培养，并进一步加强终端网点的维护工作。城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：终端渠道方面：利用终端生动化的促进物加强年签网点及重点商超进行生动化的布置及人群的拉动；通路方面：协助重点二批客户分销，提高终端的分销覆盖率，确保消费者购买的便利性。人群培养方面：利用生动化工具加强莆田市场ka及年签网点对网点的生动化布置，培养白领消费群体；对莆田加油站赠饮活动，培养驾车消费群体的消费。（七）龙岩1、04-06的销售分析：龙岩市区及永定04-05年销量的增长幅较大，漳平、武平及上杭市场每年销量增长幅度较大，其他市场公司没有足够资源投入，仅靠人员进行市场维护其发展的空间相对较小，所以销量的增长幅度相对较低。2、从上半年销量分析：龙岩各市场占销量比重较大的是龙岩市、永定县2个市场，上半年销量占龙岩市场总销量57.7%。上半年龙岩市场的工作主要围绕龙岩、永定重点市场展开工作。（1） 重点市场龙岩、永定上半年主要围绕通路建设、终端渠道的开发和维护及人群培养等方面展开工作，具体体现在：a、 通路建设方面：根据龙岩市场的发展需要，在龙岩市区选择重点的二批客户56家签定特约二批奖励协议，由经销商提供奖励支持，通过利用大客户基金对二批客户进行堆箱等促销活动，重点提升二批客户的利润空间及其销售红牛饮料的积极性，促进红牛饮料的销售。b、 终端渠道方面：对辖区内的各类终端空白网点利用促进物进行拓展，以满足消费者的购买需求，保证消费者购买的便利性；通过对地段较好bc类商超等112家开展陈列促销活动，巩固和提升消费者的认知度与忠诚度。c、 人群培养方面：通过餐饮终端的赠饮活动，培养白领消费群体。（2） 潜力市场：漳平、上杭及武平加强分销商的拜访频次，跟进当地市场销售的管理，了解各分销商动态，利用公司一些促进物等资源协助分销，提高了分销商的满意度，促进了销量的增长。潜力市场具体工作体现在：a、 漳平、上杭及武平三个市场上半年销量占龙岩总销量31.2%，为龙岩市场销售起到重要的补充作用，根据不同的市场特点、消费习惯，针对不同市场进行通路、终端、人群培养等进行拓展和精耕工作。b、 上杭市场：上杭市场以矿产业消费群体为主，消费随机性较高，消费者对红牛饮料的忠诚度较高。上半年上杭市场通路工作是利用公司促进物对重点的二批矿区网点进行分销铺货；对乡镇及矿区终端网点协助经销商分销，提升终端客户的利润率，拉动终端市场；通过矿产业群体促销活动培养忠诚消费群体。3、城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：（1） 终端渠道方面：加强年签网点及重点商超利用陈列抢占终端资源。（2） 通路方面：协助重点二批客户分销，提高终端的分销覆盖率。（八）南平1、 从上半年销量分析：南平各市场占销量比重较大的是三明、永安、大田、沙县4大市场，4大市场上半年销量占南平市场上半年市场总销量49%。2、 上半年南平市场的工作主要围绕三明、永安、大田、沙县重点市场展开工作。（1） 重点市场：三明、永安、南平上半年的销量贡献率为38%，三明、永安、南平市场上半年的工作主要围绕通路建设、终端渠道开发和维护、人群培养等方面展开工作，具体体现在：通路建设方面：在三明、永安市区重点的特约二批客户31家进行签定特约二批奖励协议，给予一定的返利政策，提升二批客户的利润空间，促进红牛饮料的销售。终端渠道方面：通过对地段较好士多店展开陈列促销活动，并通过利用各种生动化促进物资源进行生动化的布置，提升红牛品牌表现力，促进购买。人群培养方面：针对三明、南平市区内驾车消费群体，通过加油站点对驾车消费群体展开赠饮活动，引导驾车消费人群进行红牛的消费（2） 潜力市场：大田、沙县、尤溪、政和、建瓯五个市场上半年销量占南平市场总销量42%，针对不同市场进行通路、终端、人群培养等进行拓展和精耕工作；a、 大田、沙县、尤溪、市场：上半年重点加强乡镇通路客户的建立及健全，完善经销商乡镇的通路网络，协助经销商乡镇通路分销，通过乡镇通路拓展乡镇终端。加强餐饮渠道的维护，利用当地红牛兑白酒消费良好习惯，加强终端宣传、引导时尚消费，促进红牛饮料的销售。b、 建瓯、政和市场：上半年重点加强市区终端渠道维护，通过年签网点加强终端生动化布置，拉动终端消费。3、城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：以三明、永安、南平为重点市场，进行业务的拓展活动。（1） 终端渠道方面：加强终端网点的铺货，提升市场铺市率，促进市场销售；（2） 通路方面：协助重点二批客户分销，提升二批客户的积极性，促进红牛销量的提升。（3） 人群培养方面：通过加油站赠饮活动，培养驾车群体的消费。（九）漳州1、 04年到06年销量，漳州市和龙海占较大比重，其他县城贡献率小，从增长率来看，云宵县增长的幅度较大。2、 据上半年销量分析：市区和龙海二城市占了整个漳州的市场份额的67%。（1） 重点城市：市区和龙海上半年主要围绕，通路建设方面、终端渠道开发和维护、人群培养方面等展开工作具体体现如下：a、 通路建设方面：上半年主要针对性销量好的二批客户进行空箱列活动，通过对重点二批23家进行此项活动，拉动了二批客户销售的积极性，促进了销售。b、 终端渠道网络方面：市区商超渠道和士多渠道是主要的销量，龙海主要是角美工业区和渔民是本年市场销量的增长点，士多渠道也是主要产量的地方，在资源少的情况下，漳州地区利用好现有生动化工具做好终端生动化陈列，提升红牛品牌的形象，拉动消费者的消费。c、 人群培养方面：通过对商超的月签陈列来包装终端，强化消费者对红牛的认识，培养不同人群消费红牛。（2） 潜力市场：云宵、东山、平和、漳浦和诏安是漳州地区的潜力市场，这些区域在交通渠道、餐饮渠道、士多渠道都是大有待开发的市场，这些地区只要对消费群体多加引导和广告宣传到位，在一定时期内此些市场销量将会有一个大幅度的上升。a、 云宵主要销量是增长在高速服务区网点和商超，东山主要是旅游业和渔民带动了整体的销量。b、 平和和漳浦、诏安着重在人群培养及网络建设来带动整体的销量。（3） 华安、南靖、长泰这三个地方在漳州区来说属于薄弱市，销量没有多大的上涨空间，华安是龙岩市和泉州安溪的交叉点，受到货流影响，市场较难以管控。南靖前期销量点在了交通渠道，但现如今漳龙高速的开通，交通渠道的销量急剧下降，后期主要在士多渠道、商超渠道的拉动来带动销量。长泰是一个离市区较近，离漳州市区只要二十分的路程，许多消费都在市区消费，其次就是消费人群和引导的不足没有带动消费人群消费。3、 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析：（1） 终端渠道网络方面：加大力度对年签和月签网点的陈列，做好生动化工作及培养消费人群的工作。（2） 通路建设方面：对重点二批客户协助其分销，提高产品的铺市率，方便消费群体购买。四、通路网络建设状况（一）晋江1、 通路网络客户分布现状分析：上半年通路客户开发情况：上半年开发通路二批晋江140家；泉州102家；南安150家；惠安70家，通过加强对二批的分销力度和签定特约二批商，晋江地区累计开发462家二批客户，在二批铺货率达到95%以上。分布现状：晋江市场经销商1家，分销商3家，通路二批340家，其中签约特约二批商188家，经销商负责晋江市区、泉州各大卖场、各分销商和重点二批的销售工作，下辖二批产品辐射各渠道的销售工作，稳定市场价格，同各分销商保持密切联系，共同开发和维护市场。泉州市区分为9个分销商，通路二批252家，其中签约特约二批商99家，经销商中有专门针对b/c商超，酒楼等特通的，有乡镇分销商，下辖二批产品辐射各级终端；南安市场分为3个分销商，下辖450个二批商，其中签约特约二批98家，下辖二批产品辐射各级终端；惠安市场分为2个分销商，通路二批208家，其中签约特约二批72家，下辖二批产品辐射各级终端；分布状况分析现在分销商基本上为当地强势客户，部分分销商产品线等原因资金相对困难，需进一步细化市场。客户类型：主要围绕经销商-分销商-特约二批商-二批商-终端进行推广和销售工作。区域覆盖：晋江市场在晋南五镇设立分销商，深沪分销商负责深沪镇、龙湖镇，金井分销商负责金井镇、安海分销商负责安海镇、东石镇，其他乡镇由晋江经销商覆盖签约特约二批商覆盖晋江各乡镇级市场；泉州市区设立7家分销商覆盖整个泉州地区，在丰州镇、河市镇、马甲镇设立镇级分销商，负责乡镇的分销工作。南安设立3家分销商，上南安经销商负责洪濑镇、梅山镇、诗山镇、码头镇、金淘镇的分销工作，下南安设立官桥、大盈二家分销商，分别负责官桥镇、水头镇的分销工作。中南安目前没有分销商，由晋江负责分销。惠安市场有2家分销商负责。从区域覆盖分析现在渠道分布框架基本建立完毕，部分乡镇市场还需要划分乡镇级分销商、如晋江磁灶镇、南安溪美、大霞美、惠安泉港。渠道覆盖：晋江经销商覆盖渠道主要为k/a商超、酒店、二批等渠道。各分销商及二批渠道覆盖各终端。渠道覆盖分析：现分销商渠道覆盖已经达到各个渠道，覆盖面广，已经建立了比较建全的通路网络结构。2、 通路各层客户销量占比分析：上半年各城市市场通路销量贡献占比：晋江经销商51%，分销商11%，泉州分销商18%，南安分销商9.5%惠安分销商11.5%，从贡献比分析目前主要还是以晋江、泉州市场为主，在发展看惠安和南安有发展潜力，各城市二批贡献比为晋江79%，泉州73%，南安71%，惠安74%。从以上数据分析在通路渠道架构目前比较合理，在下阶段二批网络延伸在销售贡献比方面力求达到80%的销售比重。3、 上半年通路管理状况总结：经销商管理：加强同经销商的沟通，对销售思路、策略等方面进行协商，解决市场存在问题和制定各个时期的促销方案，及时了解经销商的进、销、存和资金流状况，针对签约二批均采取三方协议做到透明，积极配合分销库存，协助签定各分销商，以分流经销商的任务量和缓解压力，对签约分销商采取1.52.5元的返利政策，配合经销商将公司的促销资源下放到各级市场。分销商、二批商的管理：对签约分销商进行沟通，从公司销售思路、策略等方面全面进行协商，解决市场存在问题和制定各个时期的促销方案，及时了解分销商的进、销、存和资金流状况，以保证完成签约量为根本，及时兑现返利以保证销售信心，对下辖重点二批签定三方协议，积极配合参与对二批的管理，通过二批堆箱协议约定而保证市场价格的稳定和销售，督促公司的通路促销落实到二批客户，从根本上解决了二批销售积极性，促进销售。4、 存在不足和改进的方向现阶段在通路管理方面存在不足：对各区域重点二批客户的进、销、存情况了解不够无法了解销售动态和心态，对二批的销售重心把握不够，下阶段需加强对重点二批客户的动态管理工作。（二）石狮1、通路网络客户分布现状分析：（1） 客户类型a、 石狮市场经过多年的开发和建设，通路网络渠道十分成熟，通路客户分布比较合理。石狮市区经销商1家（石狮隆迪贸易）负责销售，通路客户240家（其中重点签约二批125家）、4家分销商主要辐射石狮的锦尚、祥芝、永宁、蚶江乡镇市场，各自负责乡镇区域市场内的通路和终端渠道销售。b、 安溪市场3家分销商，通路二批客户450家、重点签约二批67家。c、 永春市场2家分销商，通路二批客户100家、签约重点二批客户30家。d、 德化市场1家分销商：负责德化市区的通路渠道和终端开发和建设。通路二批客户50家、签约重点二批客户14家。（2） 区域覆盖a、 石狮市区经销商1家（石狮隆迪贸易）负责市区二批、卖场、和年签b、c类网点的销售和维护，4家分销商做为市区市场的重要补充，主要辐射石狮的锦尚、祥芝、永宁、蚶江乡镇市场各通路和终端渠道销售。b、 安溪市场3家分销商，李良古负责市区和北线市场，文美负责南线的金谷市场、志强负责南线的湖头市场。c、 永春市场分销商余秉足和林贵春，分别负责市区和乡镇市场的开拓和维护。d、 德化市场分销商吴川扬，负责德化市区的通路渠道和终端开发和建设。（3） 渠道覆盖a、 石狮经销商覆盖渠道主要为k/a商超、酒店、二批等渠道，各分销商及二批渠道覆盖各终端。安溪、永春、德化市场分销商渠道覆盖主要为二批和商超渠道。b、 渠道覆盖分析：现分销商渠道覆盖已经达到各个渠道，覆盖面广，已经建立了比较建全的通路网络结构。2、通路各层级销量占比分析：按目前的销量贡献占比来看，二批渠道占据着市场销量比重的75%左右，目前经销商和分销商还没有办法完全辐射终端市场，还需要依赖终端渠道灵活的二批客户。下半年工作重心加大重点二批客户的签约工作，把二批客户纳入公司的日常管理工作当中，并对其进、销、存进行效的管理，充分发挥和挖掘重点二批终渠道优势，提升市场实际销售量。3、 半年通路管理状况总结：经销商管理：加强同一级经销商的沟通，对销售思路、市场策略等方面进行沟通和指导，解决市场存在问题和制定各个时期的促销方案，及时了解经销商的进、销、存和资金流状况，针对重点二批签定三方协议，积极配合、分销库存，协助各乡镇签约分销商，以分流经销商的任务量和缓解压力，对签约分销商采取1.52.5元的返利政策，配合经销商将公司的促销资源下放到各级市场。分销商、二批商管理：签约分销商签约二批商纳入公司的直接管理，进行定期拜访和维护，签约二批商进货可享受当地分销商下放的1-2元销售返利和堆箱等通路渠道资源，并协助分销商库存分销。分销商享受公司促销政策，并按季度进行返利，分销商须确保资金的充裕、良好的配送、113元/件的市场统一价位体系。4、 存在的不足及改进方向目前仅经销商和分销商进行进、销、库的有效管理，对各区域重点二批客户的进、销、存情况了解不足和对二批的销售重心把握不够，下阶段需加强对重点二批客户的动态管理和市场分析及指导工作。（三）福州1、 通路网络客户分布现状分析（1） 通路网络分布状况：a、 福州市场：福州市场经过多年的经营，通路网络客户分布以比较成熟。通路客户分布相对比较合理，福州市区由大客户航港公司负责福州市区红牛饮料的销售，经销商主要负责福州区域大卖场、商超、便利店红牛饮料的销售和网点的维护工作。下属二批客户分布在福州5区，其主要是负责士多渠道、社区、交通、餐饮等渠道红牛饮料的销售；同各市县经销商保持良好的客情关系，具有较高的信用度，利于红牛饮料的可持续发展。b、 连江市场：连江市场经销商主要负责市区二批、士多、社区渠道网点的销售工作，其下属二批乡镇网络相对较强负责各乡镇市场红牛饮料的销售；c、 福清市场：福清市场经销商负责市区红牛二批商，商超的销售工作，龙田、渔溪分销商负责各乡镇终端、二批红牛饮料的销售，通路分布相对较为合理，区域覆盖到乡镇、农村市场；d、 长乐市场：长乐市场经销商主要负责乡镇市场红牛饮料的销售，城关由下属二批负责销售，通路分布相对合理。（2） 通路主要工作：a、 通路建设：上半年保持原有经销商、分销商的分布结构。主要工作是进一步完善各经销商下线的二批分销网络，对下线二批客户进行开发和维护并签定特约二批协议，通过经销商的让利及公司大客户积分和堆箱给予奖励和支持，提升重点二批客户的积极性，推动区域网络的完善，促进红牛的销量的稳步增长。b、 通路开发：福州市场上半年开发二批客户数量：福州20家、连江26家、福清23家、长乐4家、闽候2家。通过开发了二批客户进一步健全了通路网络架构，从不同程度提升了市场的销量；2、 通路各层级客户销量占比分析（1） 从上半年各市场内通路各层级客户的销量贡献占比看，经销商占总体销量47%、分销商占总体销量53%，二批商62。（2） 福州及八县市场二批客户销量均占各市场整体销量40以上，相对占有较大的比重，目前经销商很难直接操作终端市场，要依靠下属二批客户才能真正幅射到终端市场。（3） 下阶段应加强二批网络的开发，对重点二批继续设立特约二批并利用大客户基金调动二批客户的积极性，促进红牛饮料的销售。3、 上半年通路管理状况总结（1） 经销商管理福州市区加强同经销商的沟通，直接参与经销商内部的业务管理，深入经销商红牛饮料的销售部门，同各部门主管加强沟通，了解市场存在的问题和建议，共同商议解决问题及红牛饮料的销售方案。针对下属二批客户采取三方协议签定特约二批，由经销商给予完成销售量的二批客户给予1-2元的奖励政策，由红牛公司对销售奖励过程监督和管理，同时协助经销商分销库存，提升经销商销售红牛饮料的积极性。（2） 分销商、二批商管理a、 过定期的拜访分销商，深入市场了解市场存在的问题同经销商加强沟通，及时提出解决问题的方案，提升分销商的积极性。针对下属的重点二批