商务谈判的语言技巧(上).ppt

2019/7/19,1,第三章 商务谈判的语言技巧（上）,第一节 商务谈判的语言 第二节 谈判中的语言表达 第三节 谈判中的行为语言 第四节 叙述技巧,2019/7/19,2,第一节 商务谈判的语言,一、外交语言：指商务谈判中所有委婉、礼貌的表达方式的用语。 特征：可能性、圆滑性、缓冲性 二、商业法律语言：指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济法和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。 特征：刻板性、通用性、严谨性,2019/7/19,3,第一节 商务谈判的语言,三、文学语言：在谈判中使用的优美动人的修辞。 特征：优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力。 四、军事语言：在商务谈判中运用的军事术语，即简明、坚定的语言。 特征：干脆、简明、坚定、自信,2019/7/19,4,第二节 谈判中的语言表达,一、语言表达的作用 在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。,2019/7/19,5,第二节 谈判中的语言表达,在谈判中，语言表达十分重要，其作用表现在： 首先，准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 其次，说服对方。 再次，缓和紧张气氛。,2019/7/19,6,第二节 谈判中的语言表达,二、语言表达的技巧 说话总要表达某种内容、某种观点。在这个前提下，说话技巧就是关键因素，小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。,2019/7/19,7,第二节 谈判中的语言表达,语言表达应注意以下几点： （一）准确、正确地运用语言 （二）及时肯定对方 （三）尊重对方，谅解对方 （四）不伤害对方的面子与自尊 （五）注意说话的方式 （六）富有感情色彩,2019/7/19,8,第三节 谈判中的行为语言,一、眼睛的“语言” 眼睛的动作最能够明确地表达人的情感世界。人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。 二、眉毛的“语言” 眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪变化。 三、嘴巴动作的“语言” 人的嘴巴除了说话、吃饭和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。,2019/7/19,9,第三节 谈判中的行为语言,四、吸烟工作的“语言” 在现代社会中，吸烟能够表明一个人的心理和情绪变化。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力，而且也是判断个人态度的重要依据。 五、腿部动作的“语言”,2019/7/19,10,第三节 谈判中的行为语言,六、上肢动作的“语言” （一）手势 手势是说话者运用手掌、手指、拳和手臂的动作变化来表达思想感情的一种体态语言。手势是谈判者在交谈中使用得最多也最灵活方便的行为语言，有极强的吸引力和表现力。借助手势或与对方手与手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可以帮助我们将某种信息传递给对方。 （二）握手的“语言” 七、其他姿势的“语言”,2019/7/19,11,第四节 叙述技巧,一、入题技巧 （一）迂回入题 迂回入题有几种类型： 1.从中性话题入题 2.介绍己方谈判人员入题 3.从“自谦”入题 4.介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 （二）先谈原则问题，后谈细节 （三）从具体议题入手,2019/7/19,12,第四节 叙述技巧,二、叙述技巧 （一）开场叙述 1.己方开场叙述必须说明的几个问题：洽谈所要解决的问题、希望通过洽谈取得的利益、己方的首要利益、己方的立场 2.己方开场叙述要注意的几个问题：叙述自己观点应采用“横向铺开”法、独立陈述观点并给对方以搞清己方意图的机会、只叙述己方利益并把注意力放在己方利益上、开场叙述原则而不必具体、简明扼要、以诚挚和轻松的表达方式让对方明白自己的意图 3.己方对对方的开场叙述应做的反应：倾听、弄懂和归纳；提出己方的开场叙述,2019/7/19,13,第四节 叙述技巧,（二）让对方先谈 （三）坦诚相见 （四）注意使用的词句 注意使用的用语主要有：礼貌用语、促成交易用语、弹性用语、假设用语、转折用语、突破困境的警语 （五）注意避免的语言 主要要