如何开展区域终端工作.ppt

如何做好OTC终端的基础工作?,OTC市场终端 该做什麽？,建立好OTC市场终端网络,OTC市场终端信息,OTC市场终端维护,建立好OTC市场终端网络,有利于有序的推进市场,有利于对终端进行有效管理控制,有利于完善各种服务体系,建立OTC市场 终端档案,终端分布情况,绘制终端药店分布图,记录各终端联系电话,联系人姓名、宅电,路线的制定,终端规模的大小,根据终端销售产品的数量划分为A、B、C型终端药店。,抓大放小,A类店终端要经常走访，保持优势有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。,进货渠道,了解终端进货渠道，由进货渠道制造销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。,巩固OTC市场终端网络 （加强店员教育）,建立和巩固终端网络,要通过多种形式活动,店员联谊活动 产品知识培训 病理知识讲解 零售药店经营促进研讨会 产品知识竞赛,把终端相应人员尤其柜台相关人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。,控制了终端网络 就控制了市场 稳定了终端网络 就稳定了市场,OTC市场终端信息,OTC市场终端是产品的一个出口,是众多信息的一个入口,医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息,进货渠道调查,要调查产品,从哪家进货 进价多少 零售价多少 产品批量多少 产品包装及品质有无问题,进货渠道调查,推算经销商的实力 推算分销能力 推算经销商的积极性 定出相应有效的经销商管理措施 有助于企业提高相应的服务措施,销售情况调查,了解产品在终端的：,销量 销量排名 销售区势（上升或下降）,这是企业判断市场发展好坏的重要指标 通过对终端量的调查统计， 企业可以更准确的知道市场的销售潜力 和发展态势。,购买对象及其相应的习惯调查,了解购买对象的：,年龄特点 职业特点 区域特点 获取信息的习惯 了解企业产品的渠道,以便企业企化工作的开展，媒体的选择，诉求点的确定。,同类产品竞争状况,了解主要竞争对手：,优势 劣势 目前正采取何种策略,摸清对手的情况，制定出相应对策运作市场。,OTC市场终端对企业 的建议、要求,消费者的建议和要求往往更切合市场，更有利于企业的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。,终端包装的定义和分类,OTC市场终端包装,根据包装形式和内容，终端包装分为,硬包装,软包装,终端包装工作必须做到两点。,市场终端包装,硬包装 是店内、店外宣传品气势宏大， 也就是实物包装,硬包装,硬包装就是实物包装,基本原则,多有气势，即宣传品数量多种类多 好宣传品包装的位置好，显眼，可根据人 的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能 的让消费者看见，看得完全，看着美观 牢保持时间长，宣传品要贴好，挂好、放好,硬包装,有张贴画 吊旗 横幅 货柜贴 户外展牌,柜台牌 店堂牌 店内悬挂灯笼 灯箱等,市场终端包装,软包装 营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就象是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。,软包装,软包装侧重用情感沟通法 获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。,软包装,对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联系 投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食 帮助营业员作些力所能及的事， 如帮他们下货、摆放东西、搞卫生,软包装,这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形、实有形,OTC专员的工作步骤,OTC代表该怎麽做？ （工作步骤）,制定走访计划,明确工作任务数量 根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端 走访的过程中哪些是重点对象 当天要解决哪些主要问题等 制定详细的走访计划,做好准备工作,如何携带宣传品（数量、种类） 是否带胶水、胶带、剪刀 是否安排妥当准备的问卷 是否带小礼品,工作原则,先远后近，即先从离家（公司）最远终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。,具体做某一家终端的工作步骤,A、看户外,广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装,B、勤问候,向营业员问候，不时带点小礼品，便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议,具体做某一家终端的工作步骤,C、陈列,根据促销内容及时调整，以达到最佳状态,D、快记录,把询问的各种情况如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面做好记录，否则离店后立即做好记录,具体做某一家终端的工作步骤,E、提要求,F、礼貌离开,针对实际问题，提出我方要求，尽快达到目的,OTC终端的销售管理,如何保障足量的拜访频率和规律的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竟争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行和控制促销活动的开展？ 如何进行理货？ 如何保持醒目的产品陈列？,OTC代表的线路拜访,保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访 有利于主管的考核和评估 有利于公司销售行为的培养,OTC代表每周走访行程表,与产品销售直接相关的信息,主要产品的每月进.销.存准确数字 药店的商业进货渠道 每月进货时间 产品库存情况 最近一次促销活动期间的销量增长情况,与产品间接相关的信息,店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事、人员变动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告、橱窗广告等机会,与竟争产品相关的信息,主要竟争产品的背景状况：品种、规格、价格 主要竟争产品每月销售情况 主要竟争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价，如药效、副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给市场部,防止出现产品断货,养成工作习惯，每次拜访药店时都应查库存 与药店库房负责人保持良好关系，方便查讯 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季节来临，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果和反馈信息与商店经理、采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不应等待,店员销售与医生处方的差别,医生 店员 品牌选择 决定权 建议 购买数量 按规定 建议 医学常识 丰 富 有限 产品知识 专 业 需经培训 促销影响力 无 有 价格影响力 较 小 较大 广告影响力 一 般 较大,店员推荐率的影响因素,店员对该产品的了解程度 正在进行促销活动的产品 该产品的知名度 该产品的利润(进销差价) 产品陈列位置及拿取的难易程度 与该产品厂家业务代表的关系 产品质量、疗效,店员培训的内容,公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竟争品的比较（尤其是优于竟争品的特点） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况，并适当奖励,陈列和理货,什么是陈列？,以最能诱导顾客的方式展示产品。 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买率。,陈列的要素,产品-Product 呈现-Present 诱导-Persuasion 购买-Purchase 顾客-Person,陈列的意义,加强公司及公司产品在顾客心目中的形象。 吸引顾客，刺激其冲动性购买。 增加顾客对公司及公司产品的信心。 增加销售机会，帮助达成销售目标。,为什么要作陈列？,产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 计划性购买 顾客受各种传媒影响，在进入药店前就知道要购买的东西是什么。 冲动性购买 顾客在进入药店前，并不知道要买什么，而受产品陈列的影响，从而作出购买决定,为什么要作产品陈列？,好的产品陈列可给公司带来： 更大的销量 更好的客情关系 更高的市场份额 更快的周转 更优秀的品牌/公司形象,为什么要作陈列？,好的产品陈列可给客户带来： 更大的利润 更少的残次 更快的周转 更好的药店形象 更多的顾客,陈列的黄金原则,可见性 冲击力 稳定力 诱人性,什么是理货,将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。,为什么要理货,药店与药店之间最明显的区别,不是低价格,位置,规模,而是有效陈列,它可以控制库存,提示消费者选择产品,增加销售额,最终达到增加利润的目的.,优秀理货的利益点,对于药店 增加消售收入和利润 增加消费者重复入店 机率,推动购买 提高服务水准 提高库存管理效率,如何做好理货,干净整洁的店面陈列 光线充足 专业尽职的店员 稳定的客流量 避免阻挡消费者的视线,消费者购物心态,大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品 避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线 大部分喜欢向左转，逆时针而行 视线移动的速度通常是每秒一米 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方,陈列.,让商品说话,陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架/产品摆放,三要素-,第一层,第二层,第三层,柜 台,站立位置,较热,热点,较热,较热,较热,较热,较热,较热,较热,较热,较热,冷点,冷点,冷点,冷点,药店陈列柜中的位置分布,背架的陈列,260公分 气氛空间 装饰陈列 色彩调节 210公分 准库存空间 补充量感的库存陈列 180公分 有效陈列范围 160公分 黄金架位 100公分 60公分 0 库存空间, 低频度商品 陈列补充库存品,气氛空间,准库存空间,黄金架位,库存空间,多面陈列畅销产品,增加一个陈列面 销售增加百分比例,适当的陈列形式与数量以吸引消费者,正确的货架/产品摆放,根据货架形式及产品包装类型，最大限度的 利用空间（切忌杂乱无章） 面向光源，避免背光的位置 适当的陈列形式及数量（配合店头促销品， 使之醒目，吸引消费者） 帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便,正确的货架/产品摆放,同类别产品必须摆放在一起 相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的 同一陈列面上 根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放,错误的摆放形式,凌乱 混合堆放 纵向摆放,颈复康 颈复康 颈复康,利用各种陈列方式-增强视觉冲击力,在第一陈列面外,尽可能利用各种有效陈列方式,多位陈列产品或POP,增强视觉效应. 可利用的陈列方式: 柜台/背架/开放式货架/橱窗/ 独立陈列/收银台/灯 箱/立地展架 端架/堆头,陈列技巧小结,外内 位于店外的 品牌展示机 会应优先考 虑,陈列技巧小结,大小 同等空间内,单位展示面积越大, 形成的视觉冲击越强,新健胃,新健胃,陈列技巧小结,整齐凌乱 产品的整齐摆放能够收到较好的效果,腰痛宁,腰痛宁,腰痛宁,腰痛宁,腰痛宁,腰痛宁,腰痛宁,腰痛宁,陈列技巧小结,新奇平庸 有创意的与众不同陈列方式所形成的 效果远远超出 常规 的摆放.,陈列技巧小结,中间两边,左边右边 分值越高的位置越好,即为销售热点,陈列技巧小结,视平上下 产品陈列最佳位置应与消费者视线 持平.视线上10度下20度之间.,0,0,陈列技巧小结,视平上下 消费者方便拿取商品的高度是: 70公分 170公分,如何做好理货,日常维护,理货人员应定期检查药店中的产品： 确保产品系列完整，规格齐全，货源充足 确保产品包装清洁，干净