对业务员提升展业技能1.ppt

让准客户成为客户,销售思路,对业务员，提升展业技能 对主任、经理，提升辅导技能,目的,个案讨论之一：,一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？,个案讨论之二：,新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？,个案讨论三：,一个业务员能在寿险业“生存”5年以上的决定性因素是什么？ A、展业能力 B、组织发展能力,与客户交谈的思路,观摩录像卖拐,撇开拐的本身 领略卖的艺术,问题：,1、“拐”是被强行卖还是被客户 自己买的？ 2、为什么一个腿脚正常的人需 要“拐”? 3、赵本山是如何一步一步帮客 户买拐的？,小结之一,拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。,引 申,推销的艺术的精华 能否将问题卖给客户,让我们成为专门销售人生问题的人,我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。,如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法 优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。,协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他有机会对所提出的问题发表一些意见。销售中的最佳方法是让客户面对问题，同时让他们发表意见。如果他能讲述自己的问题，心中自然产生一股紧迫感，于是他将自动向你购买，你的计划不再是一项负担，而是来得恰是时候的解脱。,如果你能引导准客户去思考医疗保障问题，养老保障问题，孩子的教育问题，发生意外问题，家庭遇到的其他经济问题，（如偿还贷款问题，遗产税问题等），那么认为交保费是种负担的概念，将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉。交保费变成一项唯一解决的途径，在认同问题时，解决方案的基本概念也形成了；提出具体方案时，则问题的严重性又重获强调。,业务员常犯的二个错误是：1、他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；2、他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。你必须谈人生，谈人生中的五大问题，不要针对寿险而争论。一开始就推销寿险，是注定要败下阵来。记住：客户购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是因为人寿保险能为他带来好处。,对个案一的讨论解决方法：,在呈献你的建议前，你必须将问题再详细重复一遍，不管以前你是多么地彻底地认定客户具有那个人生问题。,小结之二,沟通程序 1、建立信任 2、讨论身体问题，发现需求 3、强化需求 4、促成,不同的故事，相同的程序,早会一景： 明星分享,明星分享六步骤： 1.感恩的心（感恩才能拥有，珍惜才能天长地久） 2.客户来源（缘故、转介、陌拜、年龄、职业） 3.需求分析（医疗、养老、子女教育、意外、家庭 理财） 4.险种组合（传统险、分红险、健康险） 5.拒绝处理（促成话术） 6.转介话术（开发新客户）,与客户谈保险的程序,1、建立信任 2、讨论人生问题，发现需求 3、谈保险观念 4、建议书说明 5、促成,如何与客户建立信任,缘故法和介绍法的人易取得信任 年龄、衣着、谈吐 荣誉证书、 与老客户合影 用书信建立信任感,如何讨论人生问题：市调表,1、您了解2000年8月1日在韶关开始实行国家社会保险改革吗？ A、了解 B 、一般 C、不了解 2、根据99年国家卫生部的统计，您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？ A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000 3、某人住院花了5000元，而他又参加了社会医疗保险，根据医保的规定，自己必须负担的费用大致是多少？ A、500元 B、1000元 C、2000元,如何讨论人生问题：市调表,4、作为本市市民，依人人的经验，如发生重大疾病如何处理？ A、靠自己储蓄 B、靠亲友帮助 C、靠单位 5、作为本市市民，您最担心的问题是什么？ A、生大病 B、没有足够的钱养老 C、遇意外伤残 D、小孩没钱读更多书 6、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？ A、有，办法是 B、没有,如何讨论人生问题：市调表,7、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？ A、很大 B、很小 8、根据国统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少万人民币？ A、3万 B、6万 C、10万,五大人生问题,子女教育费用 医疗费用 养老费用 意外保障费用 其他经济：贷款、保值、税收,记 住,谁都不喜欢拔牙，但是牙痛时唯一的方法是找牙医拔牙 谁都不喜欢交钱，但是对未来存在某种恐惧时唯一的办法是找代理人交钱,保险五大理念,l 每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。,保险五大理念,l 保险是准备。今天为明天准备，年轻为年老作准备，父母为子女作准备。,保险五大理念,l 保险不是投保人要不要购买，而是受益人要购买。,保险五大理念,l 保险是责任心和爱心的代名词。,保险五大理念,l 任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样。购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。,理念的具体化：讲保险故事的秘诀,1、与主人公的背景相似而产生认同感； 2、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的事例； 许多成功的个案证明：讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望。 3、最好加上自己的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样。,例子：马元的故事,例子：那天我忽然觉得回公司的路很远。,那天早上，市区的交通出奇的顺畅， 我比约定的时间早到了十分钟， 但他却始终没有出现，永远地失约了。 两个月来，经过无数次的讨论、沟通，我们终于在下午签定合约， 并相约第天早上在美术馆见面， 他说要把保费交给我，顺便陪我看画展，谢谢我这段期间不厌其烦地向他解释保险功能，为他设计保单，帮助他完成了多年来最想为家人做的事。 “我觉得自己现在才实现了结婚那天对我太太的承诺。” 签完约，他开心的对我说。 接到他出事的消息时，我不断责备自己，为什么不亲自去他家？ 为什么不约在他公司？为什么？ 看着那份已经签了字的要保书， 那天，我忽然觉得回公司的路好远、好远,例子：一个小女孩的心声,一个小女孩的心声道出保险的真谛，保险就是当悲剧发生的以后，能够避免悲剧进一步蔓延,例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。,我从小看多了行侠仗义的故事,长大后,也自认古道热肠,谁知道,考了律师执照后,进入新华人寿保险公司,才算开始体会到助人的真谛,尤其担任理赔部经理的这段时间,感受更深。,例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。,某天有位憔悴的妇人，来到公司要求退保，原因是先生因故死亡了，半年后她才发现这张保单，经查证，这张保单还有效，于是请她准备文件补办手续，即刻理赔。结果她与几个孩子的生活有了保障。几年后，最大的一个孩子考取了大学，在向她祝贺时，她微笑了，且一再表示是由于公司的理赔金才使得孩子有完成学业的可能，她们全家都非常感谢公司，我们说你应该感谢的是你的先生。,例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。,我在这么大的公司处理理赔业务，非但没有限制，还经常接受公司最高领导的耳提面命：理赔应迅速，合理最要紧！ 这些保户，多半在生命最辉煌的时候，就遭遇到疾病或意外事故的打击，致使家人的生活陷入困境，实在令人惋惜！论起承担危险，靠个人的力量是没有办法的，只有保险公司才能做到这么大的帮助。 其实，保险的功能，就是大家出极少数的钱，交由保险公司汇集成庞大的财力，作妥善的管理和运用。我们为全体保户做事，谁有事谁先拿这笔钱用，这才是真正的帮助。 保险是人类社会最伟大的发明 l 我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是利益，不是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷。 柏特派罗 l 保险不是人人都可以买的，是那些尊重自己的生命、实现社会价值、或者尚未成功但在拼命进取的人们，才义不容辞做出更严正的决断。 李嘉诚 l 保险的意义只是在今天做明天的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。 胡 适 l We sell love. Life insurance is the language of love. 保险是爱和责任的代名词。 l A wife doesnt know the value of insurance, only a widow is qualified. 为人之妻不知保险的价值，但是寡妇知道。 l Life insurance doesnt cost, it pays. 人寿保险不是奢侈品,它是必需品。 l 如果有可能，我将会把保险这两字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，透过保险，只要人们付出微不足道的代价，就可以免除承受永劫不复的灾难。 邱吉尔 l 资本主义好个屁，不过它那个保险确实不错。 赫鲁晓夫 l 钱虽然买不到爱，我们可以在金钱里融入我们的爱。这就是保险。 日本生命,凡事感激 感激伤害你的人因为他磨练了你的心志 感激欺骗你的人因为他增进了你的智慧 感激中伤你的人因为他砥砺了你的人格 感激鞭打你的人因为他激发了你的斗志 感激遗弃你的人因为他教导了你该独立 感激绊倒你的人因为他强化了你的双腿 感激斥责你的人因为他提醒了你的缺点感激所有使你坚强的人,抽象变成具体 A、保险的故事 B、自己的保单 C、理赔的案例,l 我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是利益，不是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷。,保险是人类社会最伟大的发明,保险是怎么被 人类社会发明的?,保险是人类社会最伟大的发明,l 如果有可能，我将会把保险这两字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，透过保险，只要人们付出微不足道的代价，就可以免除承受永劫不复的灾难。 邱吉尔 l 资本主义好个屁，不过它那个保险确实不错。 赫鲁晓夫 l 钱虽然买不到爱，我们可以在金钱里融入我们的爱。这就是保险。 日本生命,为什么认同保险这么重要?,模范的NA会协助哪三种人卖保单： 协助自己购买保单 协助亲戚、朋友买保单 协助亲戚、朋友介绍的人买保单,为什么第一张保单要卖给自己？,传教士是因为先相信上帝存在，所以才看得到上帝，而不是先看到上帝，才相信上帝存在。同样，只有先相信保险，才能看得到保险的好处。实际上，保险行销人员要在把保险销售给准保户之前，必须要让准保户深刻地相信保险的真义。要达到这个目的，行销人员可以提供很多客观数据，证明保险对人类的特殊贡献，也可以从许多灾难事件来唤醒保户的危机意识。然而，这些都是他人的经验。行销人员因为没有自己的经验，看在眼里感受不深，那准客户更是将信将疑。那到底怎么办呢？,为什么第一张保单要卖给自己？,答案还是在行销员本身。除非行销员真正地相信寿险是人类所设想出来的”有效地减轻人生悲剧的工具”，而且要相信到自己主动去购买的程度，否则，行销人员很难把寿险推销出去。,为什么第一张保单要卖给自己？,唯有你自己拥有足够的保险，并把对保险的信仰成为人生的一部分，当你在向准客户阐明保险对他的重要性与急迫性时，才能现身说法，言之有理又诚挚动人。当你能够以传教士的情怀，把无形商品说得既理性又感性时，那么，我们要恭喜您，因为未来的你会百分之百地成功！,为什么第一张保单要卖给自己？,一个人平均在每个月销售的保额与他自己拥有的保额是相等，保险好是因为我拥了。,讲故事的时机：拒绝处理/促成,l,首先确定客户拒绝的真正原因： 除了这个原因之外，还有没有其他别的原因呢？,推销的秘诀,l,A.学会问问题 B.学会聆听 C.区别真假话,九 问 宝 典 1.你知道吗？你为什么到现在还没有买保险？ 2.你每天早晨起床后第一件事是干什么？ 3.你没有牙膏怎么办？或没有手纸怎么办？ 4.为什么买保险没有象买卫生纸那样紧迫？没有紧迫感？因为不是天天都在用保险。 5.买不买没关系，但是你可以提出问题，我可以为你解答（免费的）。 6.为什么？ 7.我明白不过 8.除了这个问题还有么？ 9.现在可以办手续了吗？,讲故事的时机：拒绝处理/促成,其次取得客户承诺： 如果我帮你解决这个问题，你会不会买这份保险？,l,讲故事的时机：拒绝处理/促成,l 最后用故事作拒绝处理 开头：如不介意，可以讲一个我亲身经历的事情吗？ l 高潮一：起初，当我去向他介绍保险时，他总是说考虑（或不吉利、钱太多了等拒绝的理由，）而当时我又不够坚持。 l 高潮二：然而有一天，那位客户出事了，想买保险，（此刻业务员应该问对面的客户：“他还可以买吗？”深化保险理念：“买保险不但要有现金，还要有健康的身体”。 高潮三:更惨的事在后面,建议书说明,什么样的商品最好,当业务员知道客户将来是怎样死时，这时针对客户所卖出的保单是最好的。但谁能预知明天呢？所以要设计综合保单或卖出多张保单，以不变应万变才是最好的。,建议书组成,A.需求分析 B.计划内容 C.保障内容 D.附加材料,建议书上第一句话：,作为从业人员，我将遵守如下职业道德： 我一定先充分了解你的困难，才能给予您最合理的建议，我所给予你的服务，应该是我处在同样的情况下，我会为自己所作的决定。,建议书上的开头,一、 需求分析： 您关注的问题具体表述如下： l 保值增值： 可抵御利率波动与通货膨胀,解决资产保值增值问题； l 意外问题： （1）万一意外伤残，需要准备一笔急用的现金； （2）万一发生意外事故住院，需要准备一笔急用的现金； l,建议书上的开头,l 医疗保障： （1）万一初患重大疾病，需要准备一笔急用的现金； （2）万一生病住院，需要准备一笔急用的现金； l 养老问题：未雨绸缪，为充实的老年生活做储蓄。,建议书的附加材料,1.医疗 仅仅中国大陆居住一次需花费人民币2891元 参加基本医疗保障是不够的 2.重疾 上海白领阶级12.9 % 患脂肪肝” 中国大陆每年约万人死于肝病,建议书的附加材料,3、养老 中国大陆老年人口占全世界 1/5” “千禧年后，中国大陆每人中就有人等着养老” “中国大陆只有13.4人存救急金” 4、意外 “中国大陆每分钟有一人车祸死亡”,建议书的附加材料,5.子女教育 大陆大学生学费每年12000元 大陆培养一个小孩到大学费人民币65000元,总理谈社保,基本医疗保障只能是低水平的，“保”而不是“包”。“保”是指有一个基本的保障，超出部分要通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了。应明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。 朱镕基,建议书说明是不断让客户反复认同他自己的人生问题的严重性的过程。说明是说明，而不是促成。,促 成,为了获得双赢，我们必须促成,任何比赛都会有输有赢，但唯独人寿保险，要么是双输，要么是双赢。所以除非我促成，不然我与客户都是输家。我输的只不过是一点保费，而客户却输了以后的保障。客户先生您输的比我惨得多呀！,坏天气更好收保费：客户理解,下大雨保费更好收 讲感恩，说同情 大热天保费更好收 讲感恩，说辛苦,促成就是,让客户拿身份证,促成要求,一个成功的业务员在促成时， 会坚持10次不同的方式要求客户拿身份证,总结,决定业务员业绩量的是,活动量 每日5访,送1份建议书 每周5份,签1件保单,如何提高拜访量,客户四大资产,请客户买保险 请客户介绍他人买保险 请客户来做