《建议书规划与说明》PPT课件.ppt

建议书规划与说明,需求导向推销技巧（NBSS）,一、建议书规划与说明的功用 二、建议书规划与说明的原则和方法 三、如何规划寿险建议书 四、建议书说明的步骤 五、保单条款背诵 六、建议书说明演练（子女教育费） 七、建议书说明过关（养老退休金）,课程大纲,1、建议书规划与说明的功用,建议书规划与说明是销售流程中的一个重要步骤，这是业务员能否吸引准主顾的一场表演。,建议书规划与说明的功用（续）,建议书规划与说明必须与销售面谈时需求分析的收集资料及购买点相吻合，才能满足客户的保险需求，进而鼓励客户做出购买决定。,2、建议书规划与说明的原则和方法,1、评估并了解保险预算 2、运用综合利益表及（或）保险利益明细表列出需求 3、以询问句“重不重要”逐项说明 4、运用电脑建议书增减需求内容 5、将建议书内容的缺点曝光,如何让客户花钱交付保费？, “产品”（险种）是一种工具，是在解决客户生、 老、病、死、残的各种经济“问题”。 “产品”是应“问题”而产生的，客户要的是“问题”的 解决，而不仅是“产品”本身的保费。,如何让客户花钱交付保费？（续）,需要将“产品组合”包装在“各项问题”里，导出客户的保险需求，并让客户了解所提出的各项保险利益能有效“解决”问题，之后再引出“费用”的问题。,解决问题与费用问题,让“解决问题”的重要性、急迫性远远大于保险费的“费用问题”，其结果就是“值得”购买 。,重要与需要,需不需要是理智的思维， 重不重要是情感的冲动， 是客户花钱购买的主因！,重要与需要（续）,“这部分提供您这些利益，您想这对您而言重不重要（非需不需要） ？ ” “ 每次住院费用总额给付这些补贴，您想是不是也很重要？”,3、如何规划寿险建议书,1、了解保费预算 2、了解各年龄层的保险需求 3、了解准主顾本人的保险需求 4、了解现有的产品 5、了解是否有竞争对手 6、了解寿险建议书内容,建议书说明时的重点,让客户了解寿险功能主要目的 重复购买点，重申客户关心的事情 强调保险需求及保险的价值利益 从利己到利他 要求填写投保书 要求转介绍名单,4、建议书说明的步骤,步骤一：寒暄、开门 步骤二：拿出建议书 步骤三：安排双方座位 步骤四：讲解保险利益 步骤五：强化购买点 步骤六：尝试成交,计划内容总述 红利、现金价值 生存保障 大病及综合医疗保障 综合意外保障 身故保险金,误解与误导,如果客户对保单条款有误解，那么业务员的销售行为就存在误导，大部分是在无意识的情况下产生误导。,5、保单条款背诵,现金价值 保单贷款 保单红利（分红） 红利领取方式 受益人指定,6、建议书说明角色扮演,三人一组进行演练：子女教育费（剧本2）,第二天晚间指定作业,1、重复阅读、练习今天的课程内容 2、事先阅读明天的课程内容 3、背诵熟悉第四关内容 4、背诵熟悉第五关内容,7、通关内容,第四关：以退休养老金的需求建议书说明话术 第五关：以7题反对问题自选5题,通关注意事项,1、第四关建议书说明面谈17分钟 2、小组成员在100分钟内完成第四关通关 3、第五关拒绝处理成交面谈15分钟 4、小组成员在90分钟内