《训练营投影片整合》PPT课件.ppt

银保专业化销售训练营,投影片整合资料,目 录,训前说明会 开训仪式 早会 夕会 驻点销售的致胜绝技 网点经营技巧 接触 寒暄与赞美 说明 拒绝处理 促成 退保处理 结训仪式,训前说明会,XX分公司银行保险部 年 月,银保专业化销售训练营,班主任介绍,助教介绍,本公司或兄弟公司训练营成绩展示,心态决定行为 行为决定习惯 习惯决定命运,训练目的,传播优秀 复制成功,训练营礼仪,服装 坐姿 问好 鼓掌 理念 言行,训练科目设置,早夕会经营 网点观摩实作 课程讲授 研讨训练,训练公约,拜师会,教练个人经历与业绩介绍,学生（鞠躬）： 教练您辛苦了，我们一定会努力！ 教练（还礼）： 请用心学习！,竞选班委,自我介绍,我的名字 我的爱好、特长 我最感荣耀的一件事 我的培训期许,竞选组长,组长职责: 小组研讨 早夕会组织 教具交接,竞选营长,营长职责: 协助管理 沟通“桥梁”,就职演说,成功一定有方法,开训仪式,XX分公司银行保险部 年 月,太平人寿司歌,训练营理念,开训致词,管理权移交,投入有多深 收获有多深,驻点销售的致胜绝技,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语,驻点销售概述,驻点销售的定义 驻点销售的适用条件 驻点销售的优劣势分析 为什么要驻点销售,驻点销售的定义,在与银行建立保险代理合作关系的基础上，保险公司直接安排客户经理进驻银行网点从事保险营销工作。保险公司客户经理是产品推介和保单销售的主体，银行相关人员起辅助作用。,驻点销售适用条件,银保互补性合作，银行提供平台，保险公司主导销售。 银行允许保险公司人员在网点驻点销售。 客户资源丰富。,银保市场寿险竞争主体较多，竞争态势激烈。 新兴的中小寿险公司不断加大对主要渠道的渗透力度 。 同业采用驻点销售方式。,市场情况,渠道情况,驻点销售的优势,业务规模提升迅速，渠道网点资源得以充分利用。,对产品、费用的依赖性降低,有效把控产品结构,渠道中间业务发展依赖保险公司,驻点销售的劣势,受渠道政策影响较大,多家驻点 短兵相接 矛盾易凸显,人力及时间成本较高,银行营销人员易产生惰性 甚至出现销售技能退化,为什么要驻点销售,驻点销售是新人成长的“必由路” 驻点销售是网点启动的“快捷键” 驻点销售是柜员辅导的“助力器” 驻点销售是大市场催生的“潜规则”,课程大纲,驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语,驻点销售的致胜关键,创造良好销售环境 海量开口 内外配合,创造良好销售环境,让主任接受驻点销售模式 让柜员认可公司、产品和客户经理本人,内外配合,客户经理营销,柜员“开门” （一句话或一个动作）,柜员“关门” （一句话或一个动作）,课程大纲,驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语,驻点销售的方法与技巧,“1条主线”+“3个关键动作” 驻点销售的难点及突破,寒暄赞美,客户分类 寻找切入点,简洁、突出 适合的亮点,帮助客户 下决心,“1条主线”+“3个关键动作”,寒暄赞美,接触,说明,促成,战胜海量开口的恐惧 处理客户抱怨与投诉 完美流畅促成之要点,驻点销售的难点及突破,正面积极的心态 对自己、对公司、对产品 充分的心理准备 被拒绝是正常的 发展的眼光看问题 精湛技巧源自于不断练习 专业提升自信 外表、内涵,战胜海量开口的恐惧,询问倾听,快速分流,迅速决策,网点现场解决,回公司解决,处理客户抱怨与投诉,原则：高效处理，保证网点正常经营。,完美流畅促成之要点,从柜面里拿出投保单 不停地和客户交流 不停地寻找赞美点 促成后的保单解释,通过对条款中保险利益的解释，再次明确产品亮点，加强客户对产品的信任度。,课程大纲,驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语,主力产品精讲,注：重点提炼销售逻辑、业务高手常用的表达方式和语句，强调实战性，此部分作为通关内容（具体内容略）。,课程大纲,驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语,快速提升 垂直成长,谢 谢！,网点经营技巧,XX分公司银行保险部 年 月,网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间,课程大纲,网点经营的定义 网点经营的意义 网点经营的流程 网点经营的原则,网点经营概述,网点经营的定义,按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。,网点经营的意义,建立良好渠道合作关系，实现业务健康、持续、稳定发展。,网点经营的流程,网点交接,信息搜集,目标设定,拟定计划,执行计划,持续维护,网点经营的原则,人无我有 人有我新 人新我专 人专我精,网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间,课程大纲,前期准备 网点布置 网点培训 客户服务 日常维护,网点经营的关键环节,前期准备之自我准备,良好的心态 准确的自我定位 专业精神 专业知识 专业技能,地理位置及周边环境 客户群职业分布、年龄结构 客户流量、业务种类 储蓄余额、中间业务 我司业绩、同业业绩 渠道政策、我司策略,前期准备之调研分析,前期准备之目标设定,短期目标、中期目标和长期目标 关键指标：保费平台、产品结构、件数、件均、柜员活动率,网点布置,海报、展架和折页等宣传品摆放醒目，力争占据最显眼的位置。 宣传用品及时更新，保持整洁。,网点培训之时机选择,网点启动 网点出第一单 网点完成、突破计划 公司新产品出台 当网点受到表彰时 竞赛结束时 每月发手续费 业务很低落时 随时的日常辅导,网点培训之注意事项,对网点人员业务培训力求简单明了、突出重点； 要把培训的重点放在如何提高柜面人员销售技能上（销售逻辑、卖点、相关信息）； 柜面培训要经常化、形式多样化。,客户服务,把客户的需求放在第一位 解决问题及时、迅速 持之以恒,日常维护,单证、宣传品、保单及时送达 手续费及时发放 积极发挥公司与渠道的纽带作用 见缝插针地辅导 正确、积极应对同业竞争,网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间,课程大纲,有效沟通 以点带面 注意事项,网点的经营技巧,有效沟通之指导思想,沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友。 尊重与承认每一个人的重要作用 呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家。,主任：寻求支持，适时介绍VIP客户。 大堂经理：协助挖掘准客户。 柜员：寻求主动营销的支持，如针对有意向的客户主动开口介绍产品或递送折页。,有效沟通之层级对应,有效沟通之基本原则,从上至下，上讲理、下讲利。 揣摸不同人的心理需求,有针对性地沟通。 换位思考。,以点带面,银行人员销售的“二八定律” 选择重点网点、重点柜员 培养明星网点、明星柜员 以点带面、全面开花,注意事项,忌衣装不整、着便装 忌参与银行的人事议论 忌关键时刻无法联系 忌攻击同业 忌教唆柜员不规范操作,网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间,课程大纲,将网点经营成自己的连锁店！,网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间,课程大纲,问题： 通过学习，你计划怎样经营自己的网点？,研讨时间,谢 谢！,接 触,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,接触的概述,接触的定义 接触方式的分类,接触的定义,通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。,提问式 寒暄式 赞美式,接触方式的分类,观察式 主动帮助式 引导式,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,接触的方法与技巧,客户分类 接触的原则 接触的方法,存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳） 购买基金、股票等中间代理业务 取款、汇款、登折、查询余额、办理挂失、交水电费等其他业务,按业务类型分类,按客户特征分类,行为状态 眼神（专注或游离） 步态（匆忙或悠闲） 情绪（平和或焦躁） 路线（确定或不确定） 行为（进入某业务专区、看折页、咨询、看利率公告、看报纸等）,外貌身份 青年、中年、老年 衣着朴素、讲究 白领、蓝领 公务人员、专业人士,接触的原则,对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页,沟通百分百!,接触的方法,接触开口 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 引导到重点柜员那里 请您在这边排队，身份证带了没有？ 示意柜员递出凭条，协助客户填写 您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？ 手势引导客户 您到这边来我给您介绍一下吧！ 穿插赞美，借机介绍产品,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,把握时机 主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务。 自然随和 快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。 大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。,成功接触的关键,接触的要点,表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,销售成功的关键 在于前30秒！,课程大纲,接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间,场景一：有叫号系统的营业厅 场景二：业务繁忙 客户排队,站在叫号机旁、分辨客户业务类型、选择准客户,维持大厅秩序、借分流客户之机寻找准客户,站在窗口前、观察聆听、寻找切入点,演练时间,场景三：客户较少,谢 谢！,寒暄与赞美技巧,XX分公司银行保险部 年 月,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。,前 言,建立信任的流程,信任的基础,缩小彼此距离,寒喧赞美,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄与赞美概述,何为寒暄 为何寒暄 何为赞美 为何赞美,何为寒暄,寒暄就是话家常 谈一些轻松的话题 谈一些互相恭维的话 问一些关心他的问题,进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳,为何寒暄,何为赞美,赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。,情人间的赞美，让爱情更滋润 亲人间的赞美，让家庭更幸福 同事间的赞美，让氛围更和谐 买卖间的赞美，让交易更顺畅 千万不要忽视赞美的力量,为何赞美,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄的要点及方法,问 主动提问，捕捉信息，寻找共同点。 听 认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。 说 和客户融洽的交流，发掘客户需求点。,赞美的要点,发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！,赞美的方法（1/3）,按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心,按性别 女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、 身材好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心,赞美的方法（2/3）,夫妇一起来 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来 夸老人有爱心、慈祥 夸儿子、女儿有孝心,赞美的方法（3/3）,赞美小结,好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方,逢人减岁 遇物加钱,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄注意事项,保持适当的距离，避免产生压迫感； 正视对方，看着对方的眼睛； 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。,话太多：导致客户反感 心太急：使客户产生压迫感 太实在：没有吸引力 太直白：不容易被客户接受,寒喧禁忌,赞美注意事项,语调热忱生动：不可像背讲稿一样 心态平和轻松：宛如与老朋友谈天 语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强 内容有创意：赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深：不做建设性的建议与批评,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄与赞美成功销售的催化剂！,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,演练时间,场景一：一对老夫妻来银行办理储蓄业务 场景二：一位母亲带孩子来银行办理业务 场景三：一位中年男士来银行办理基金业务 场景四：一民工来银行给老家汇款 场景五：一年轻女士来银行取钱,谢 谢！,说 明,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,说明的概述 说明的要点及原则 说明的步骤与方法 说明的注意事项 结束语 演练时间,用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户保险理财需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。,说明的概述,课程大纲,说明的概述 说明的要点及原则 说明的步骤与方法 说明的注意事项 结束语 演练时间,说明的要点及原则,建立信任 拉近距离 穿插赞美 不断发问 先讲利益 吸引客户 运用提问 解决难点 快速切入 到位即可,课程大纲,说明的概述 说明的要点及原则 说明的步骤与方法 注意事项 结束语 演练时间,穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。,说明的步骤与方法（1/4）,例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入养老话题。,例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投入几千元，只投入十次，就可获得长达15年、高达3倍的公共交通意外保障。并且每满一年就可以返还您当年缴费的10%，一共返还十五次，15年满期时还可以领满期本金和双重红利。”（盈盛C）,当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。,说明的步骤与方法（/4）,通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。,说明的步骤与方法（3/4）,例如：客户询问交费期限，反问客户：“您平时都喜欢选长期的还是短期的？” 随即导入资产配置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。,说明的步骤与方法（4/4）,通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。,课程大纲,说明的概述 说明的要点及原则 说明的步骤与方法 说明的注意事项 结束语 演练时间,保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 针对客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 一旦出现购买讯息尽快进入促成 与柜员互相配合给客户适当压力,说明的注意事项,课程大纲,说明的概述 说明的要点及原则 说明的步骤与方法 说明的注意事项 结束语 演练时间,成功的说明让促成 水到渠成!,课程大纲,说明的概述 说明的要点及原则 说明的步骤与方法 说明的注意事项 结束语 演练时间,客户A1:一位带孩子的中年女性 客户A2:一位50岁左右的老先生 客户A3:一对年轻夫妇,业务B1:存钱 业务B2:买国债 业务B3:积极询问理财产品,演练时间,情节,客户A走进某银行要办理业务B ，经过一番寒暄赞美之后，您准备进行产品的说明,场景,角色,谢 谢！,拒绝处理,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理的方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,拒绝是人的习惯性反射动作 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以呈现客户真正的想法,拒绝的本质,拒绝产生的原因,不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理的方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,拒绝处理的基本原则,倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理的方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,常见的拒绝问题,和家人商量一下 时间太长，会贬值 我买过保险了 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理的方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,拒绝处理公式,赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成,“是的，您说的很有道理”,拒绝处理的方法,举例法 询问法 反问法 直接法 转移法 间接否定法 二择一法,我要商量商量,有孩子的人： 这个最好做教育金了！现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学能贷款吗？等到交学费的时候就没有时间商量了！孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款!每年存一点也没压力，每年10%固定利息，每年拿一次， 10年不交了还能拿，15年浮动分红，15年意外保障，15年返回来做教育金、安全、免税、收益高.,50岁左右 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走） 现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。每年返还500，这样好的产品还需要商量吗？,我要商量商量,等我想好了再给你打电话,这是存钱，又不是花钱，每年存起来一点，也不会影响现在的生活水平。 你现在办，24小时后就享有3倍公交意外保障明年这个时候就能返款了，还有分红呢。 这个产品非常适合你的现状还有什么好想的,你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？ 我们这边办的人多了，有许多像您这样有实力的人都选择了这个产品，他们每年存1万，每年就能拿1000元， 存10次，拿15个1000元 ，存10年不存了还能拿5个1000元！,等我想好了再给你打电话,大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由。 客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走。,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,促成中拒绝处理的误区,自己制造问题 100%拒绝处理 “专家型”,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,走你的路，世界上什么也代替不了坚韧不拔； 才干代替不了，那些虽有才干但却一事无成者，我们见得多了； 天资代替不了，天生聪颖而一无所获者几乎成了笑谈； 教育也代替不了，受过教育的流浪汉在这个世界上比比皆是。 唯有坚韧不拔，坚定信心，才能无往而不胜！,我们倡导一种精神叫“坚韧不拔”,课程大纲,拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题 拒绝处理方法 促成中拒绝处理的误区 结束语 演练时间,我有更好的投资方式 （做生意、炒股、买基金） 时间太长了 （担心贬值、中途急需） 和家人商量商量 （和老婆、老公或子女）,演练时间,请解决以下问题：,有拒绝才有我们 存在的价值！,谢 谢！,促 成,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,促成的概述 促成的时机 促成的方法与步骤 促成的 结束语 演练时间,顾客购买的两个理由,愉快的感觉 问题的解决,促成的定义,在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。 促成的本质就是帮助客户下决心。,促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 每位客户至少三次促成,促成的要点,课程大纲,促成的概述 促成的时机 促成的方法与步骤 促成的注意事项 结束语 演练时间,从客户的表情态度去捕捉促成的时机 从客户提出的问题掌握促成的切入点, 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时,促成的时机,课程大纲,促成的概述 促成的时机 促成的方法与步骤 促成的注意事项 结束语 演练时间,促成的方法,行动法 利诱法 威胁法 二择一法 推动承诺法 激将法,促成行动循环,取得购买讯息 二次促成 假定同意 连带行动 水落石出 缓和,课程大纲,促成的概述 促成的时机 促成的方法与步骤 促成的注意事项 结束语 演练时间,促成的注意事项,工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不断发问，掌握主动 手眼配合，动作连贯，一气呵成 保单说明，预先解释，加强承保,课程大纲,促成的概述 促成的时机 促成的方法与步骤 促成的注意事项 结束语 演练时间,有形的是技巧 无形的是境界,课程大纲,促成的概述 促成的时机 促成的方法与步骤 促成的注意事项 结束语 演练时间,演练时间,场景一：买基金的客户 场景二：给孩子存教育储蓄 场景三：存定期的客户,退保处理,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,退保处理的概述 退保处理时的两种沟通方式 退保处理的注意事项 结束语 演练时间,退保处理的概述,退保原因分析 退保处理意义,退保原因分析,家人、朋友的反对 对我们的后期服务不满意 因为急需要周转资金 ,退保处理意义,避免因退保给渠道带来负面效应，打击银行柜员销售积极性 维护自己的劳动成果，树立良好的销售心态，坚定销售热情 维护公司品牌形象，避免因非常规退保造成公司财产损失,退保处理原则,第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户不对，请参照第一条,销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。,课程大纲,退保处理概述 退保处理时的两种沟通方式 退保处理的注意事项 结束语 演练时间,退保处理时的两种沟通方式,A、电话沟通 关键点： 只询问原因，不做电话解释,电话沟通话术,二择一询问： 是您觉得不好，还是您家人觉得不好？ 追问式询问： 是真的需要钱吗？ 还有其他原因吗？ 决定性选择： 电话里讲不清楚，这样吧，您带上保单，和您爱人一起到银行来一趟吧！ 如果您真要退保，还需要来亲笔签名呢！和您家人一起来，我们再沟通一下。,退保处理时的两种沟通方式,B、面谈 关键点： 反问式引导沟通需求，掌控客户思路,面谈需求沟通话术,教育金需求 您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？ 我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？,面谈需求沟通话术,养老金需求 您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？,面谈沟通关键,客户想要退保的真正意图： 多数是对产品信心不足，感觉不需要。 面谈时加强需求沟通： 针对其需求多次进行拒绝处理。 客户有100个退保的理由，我们就要有101个需求的理由！,沟通之后的促成话术,柜员配合， 真诚服务 我说的既然在理，就让合同继续有效吧！办都办了，何必还退呢！这样吧，把我的电话号码给您，如果您家里人还有什么想法，随时打我电话好了！,课程大纲,退保处理概述 退保处理时的两种沟通方式 退保处理的注意事项 结束语 演练时间,取得信任,利害分析,掌握原因,引导表达,进行挽留,掌握专业化的流程,退保“四忌”,忌误导保证分红比银行利息高！ 忌轻易许诺我怎么没有想到呢！ 忌放弃走人！ 忌情绪激动我就不给你办！,拍胸脯 拍脑门 拍屁股 拍桌子,平衡情绪、沉着应对 不当“三拍”客户经理,1）先处理情绪，再处理问题。要先安抚情绪，才有机会回到理性，也才能找到投诉和抱怨的真正原因，对症下药；,2）在营业厅，客户过大的情绪化抱怨，会影响营业厅的氛围及其他客户的感觉，最好能引导去独立的空间；,关心、表达尊重的同时，将客户引领至独立空间。,以“急客户所急”的姿态，引导客户 “是，您说的的确是很重要。嗯，这一定要马上解决，先生/小姐，为了尽快帮您处理，麻烦请到我们贵宾室（不要说”为了不影响其他客户”）,课程大纲,退保处理的原因 退保处理时的两种沟通方式 退保处理的步骤及方法 结束语 演练时间,退保处理 更高程度的销售技术！,课程大纲,退保处理的原因 退保处理时的两种沟通方式 处理退保客户的步骤及挽留方式 结束语 演练时间,演练时间,场景一 拿了保单回家后发现现金价值低 场景二 妻子买了丈夫不认同 场景三 儿子结婚急需用钱的 场景四 电话回访被妻子发现了私房钱 场景五 一年的分红单出来后觉得不划算 场景六 家里有亲戚是其他保险公司的,请结合以下场景进行退保处理演练：,谢 谢！,结训仪式,XX分公司银行保险部 年 月,太平人寿司歌,训练营理念,成绩总结,实战回放,荣耀时刻,感恩教练,结训致词,管理权交接,做你所学 勇创佳绩,常态经营,XX分公司银行保险部 年 月,课程大纲,常态经营的概述 优秀客户经理的工作习惯 营业单位常态经营 结束语,常态经营的概述,用正确的态度理性地规划生活，做自己应该做的事；习惯做自己应该做的事并取得成就；成为自己所做领域的专家并且保持下去。,他们为什么能够这样做？,我的除夕,我的大学,我的婚礼,我的非典,在人们的行为动机中，除了快乐与利益的驱使外，还有什么,责 任,？,假如人类失去责任，,思考1,世界将会怎样？,没有责任，就根本谈不上生存、快乐与成就。,责任是人类赖以生存的基本条件 责任是快乐与利益的根基,我是谁？,父母,儿女,朋友,亲戚,我要做什么？,孝敬父母 抚养儿女 善待亲友,承担责任 获得成就 赢得尊重,太平银保某客户经理 成长历程分析,从业年资：6 年 年均收入：30 万 最初年内平均日开口量统计：100次以上 2007年至今：5次以上,由逢人必讲到逢讲必成,期缴业绩成长波段,初期开口次数越多成交件数越多；但随着技能的娴熟，促成率提高，即使开口次数减少，保费依然在增加。,单位：件,期缴业绩走势,一个展业高手的业绩应当是持续保持在一定水平，并且随着时间的推移呈螺旋上升态势。,单位：万元,规律分析,从业初期业务指标分析 未达到一定经验积累时，只有一条路 就是大量开口！ 目前业务指标分析 一定经验积累，促成质量提升，并保持成长趋势！,任何情况下，都需要保持工作激情！,工作成效分析,（2006年10月2007年4月） 盈盛B销售业绩逾1000万元， 日销售最高件数100件， 日销售最高期缴保费逾39万， 月收入最高逾4万。 工作成就： 每月保费从未低于30万元 期缴销售业绩均保持机构第一名。,课程大纲,常态经营的概述 优秀客户经理的工作习惯 营业单位常态经营 结束语,行销高手的工作习惯,坚持准时出勤 敢于主动开口 敢于多次主动开口 每天做好总结与计划 每天写工作日志 每天定出目标量 学习与成长,平庸型客户经理不良工作习惯,自律性不强，出勤随意，习惯找理由。 销售习惯不好 （开口取决于心情、客户服务时断时续) 对目标缺乏信念 缺乏行动力（说比做多） ,优秀客户经理常态经营工作模式,习惯每天坚持出勤 习惯每天坚持驻点 习惯每天坚持开口 60次以上，逢人必讲 习惯每件保单坚持促成动作5次以上 习惯每天坚持打回访电话 习惯遇到退保不轻易放弃，尝试3次以上再促成 习惯遇到问题想尽方法去解决 习惯每天坚持高度的工作激情 习惯兑现自己的诺言，做有信用的人，有责任感的人。,好习惯成就人生 减少思考时间 简化行动步骤 坏习惯破坏人生 保守、自以为是、墨守成规 负面言论、消极心态,思考: 我的生活需求（每月开支）,住房贷款 ￥_ 车辆贷款 ￥_ 基本生活费用（吃饭、穿衣） ￥_ 交通费、通讯费用 ￥_ 子女教育费用 ￥_ 交际应酬费 ￥_ 医疗、消费品（化妆、健身） ￥_ 我的每月储备 ￥_ 定期储蓄 ￥_ 保险费 ￥_ 合计开支：￥_ 折成FYP: _元,测算：训练营基础数据,件均保费： _ 开口成功率：_ (总开口次数/成交件数） 计算公式：