《经销商职业化》PPT课件.ppt

家电经销商 职业化进程,XXX,目录 CONTENTS,分析主线,前段时间出差，到公司办事处附近的一家餐厅用餐，我们看到了本不应该看到的一幕。一名服务员在面壁而泣，看有客人来了，她马上转而笑对我们。在整个的用餐过程中，该服务员很热情，也很周到，体现出了很好的职业素养。 这名服务员没有把自己的情绪带给顾客。从那一刻开始，引发了我对经销商职业化的思考。,当前的经销商队伍，要么是不够专业，要么是不够执着，并且业务队伍流失率严重。一句话，目前的经销商还不够专业，职业化进程迫在眉睫。 中国营销转型20多年来，多数经销商生意已具相当规模，完成了原始的积累。当然在这一过程中，外部的市场环境发生了巨大的变化，经销商老板不可能再做超级业务员，经销商需要更加专业的知识和技能，走职业化的道路。主要表现在以下几点：,经销商职业化提出的背景,1、经销商生意发展的需要 创业时期的经销商，从二批三批，做到一批；市场范围从地级市，做到省会，乃至全省全国；下线的网络能从几十上百，通过层层分销的模式，扩散到成千上万，生意额从几百万到上亿元。 在层层分销的模式和相对宽松的市场环境中，一支笔，一部电话，一个婆娘管账，几个亲戚帮忙，就是经销商生意模式的绝佳描述。,经销商职业化提出的背景,2、外部环境的变化，需要经销商的职业化 而随着市场供求形势的逆转，分销生意开始变得复杂起来。经销商不但要对付越来越多的竞争者，还要面对渠道扁平化、多元化以及超级终端崛起。竞争迫使经销商的发展由单纯的量的扩张，转变为结构转型基础上的量的扩张。 我们认为这种“结构转型”的实质是企业化。经销商由个体户形态向企业组织形态转变，是市场竞争激化之后的必然结果，因为高效率和专业化是竞争的必然发展方向。 经销商老板个人驱动的机制使他们日益感觉力不从心：业务越大、越复杂、越专业，他们对企业的驾驭能力就越弱。经销商企业要求的不再是一个只具有简单管理能力的超级业务员，而是一个管理者，一个贸易型企业的管理者；而厂家和下游客户要求的也不仅仅是个物流分销的中介，而是一个能完成一定市场动作的营销服务提供者。,经销商职业化提出的背景,3、业务模式的日趋复杂，需要经销商职业化。 l 厂家对经销商提出了更多的要求，销量、陈列、促销，而且越来越严格； l 运作现代渠道的门槛非昔日传统渠道可比，而经销商对此又知之甚少； l 职业经理人和业务骨干流动频繁，经销商在人力资源上草木皆兵； l 过去的个人经验已经无法应对复杂的市场情况，对经销商的市场判断能力要求提高； l 产品线越来越长，哪个赚钱却越来越弄不清楚，而新品的选择也越来越令人头疼； l 业务越做越多，资金压力却越来越大，现金流越做越小，库存倒越来越大；,经销商职业化提出的背景,以上几点注定经销商要走专业化和职业化的路子。,经销商职业化提出的背景,1、要有职业精神，走专业化的之路 “职业化”不是简单的职业认同，它首先要求专业化。比如社会工作，以前街道老大妈也算是干着社会救助、协调社区居民关系、老龄服务等社会工作，可她们并非专业社会工作者，没有专业培训，也没有资格认证，不符合“职业化”要求。再如法官，那种不论什么学历、什么专业人员都可以当法官的时代已经过去，法官不是一个行政职务，而是司法专业领域里的专业岗位。虽然，我们的经销商货如轮转，销售额一飞冲天，银行存款羡煞旁人。成为某个行业或某个地方呼风唤雨的商界翘楚。但是他们缺少专业精神和职业化精神。那么什么是职业精神，举一个简单的例子。 有人在雨天对公共汽车停车的方式作过观察，在一个路边有宽3米积水的车站，有8个司机把车停在距候车乘客1.8米左右的地方，这个位置，乘客一般无法一步上车，大部分人要涉水上车，还有4名司机快速驾车驶进站台，用溅起的泥水与乘客“打招呼”，只有两名司机将车停在乘客抬脚即可登车的地方。 停在标准的位置，让乘客安全方便地登车，这一点在技术上对哪个专业司机都不难，但因为职业精神上的差距，企业管理标准化操作水平的不同，为乘客着想的服务态度的差别，工作的结果就完全不同。所以，职业精神体现在日常的工作中。,职业化必备的几个素质,2、要加强学习，具有快速适应环境变化的能力 上个月，我和我的经销商到的家电批发市场里，去拜访一个大批发商。该经销商老板这次跟我们聊得最多的话题，就是如何针对市场格局的变化而转型，毅然决定精简现在的批发渠道，集中资源操作卖场。令我的经销商刮目相看。该经销商还津津乐道的给我们谈起参加南方某企业举办的企业营销操盘手的营销管理培训班的体会和感受。,经销商职业化提出的背景,3、发挥员工潜能 得人才者，得天下。发挥员工潜能，要给员工做事的机会，给员工赚钱的机会，给员工培训的机会、给员工提供晋升的机会。另外适度借助厂家的培训机会提升员工的业务技能。 4、放眼长远，不搞个人英雄主义 经销商老板做到一定的规模。完成原始的积累后，考虑企业的运营已不