《金牌销售的基本技》PPT课件.ppt

金牌销售的基本技能,终端销售攻略,销售原理,销售-艺术 销售-科学,销售原理,销-售 买-卖,销售过程中销的是什么？ 销？,销的是自己 观念一：你是客户与产品之间的桥梁 观念二：前三秒钟对你产生感觉 观念三：你是否真正代表一个好产品 引发兴趣是销售的开始,销售过程中售的是什么？ 售？,售的是观念 理念 百分之一兆的相信嘉俊 百分之一兆的相信产品 百分之一兆的相信自己,买卖过程中买的是什么？ 买？,买的是感觉 卖产品不如卖感觉 软功夫：服务 感情 硬功夫：专业性 产品 杂学家,买卖过程中卖的是什么？ 卖？,卖的是好处 卖的是产品带给他的好处 （后面详述）,销售终端最需要不“卖”产品的销售员,优秀的销售员不仅仅是卖产品 她卖的是产品对顾客的好处 卖的是一份信赖 卖的是一种感觉,应该说：,没有不能成交的顾客， 只是销售员对顾客的需求不够了解 没有不能成交的顾客， 只是销售员的方法和策略不正确 没有不能成交的顾客， 只是销售员无法获得顾客的信赖,分享内容：,第一单元 顾客为什么选你的产品 第二单元 建立信赖产生的神奇力量 第三单元 销售员常犯的错误 第四单元 一名优秀的销售该拥有怎样的特质 第五单元 销售的步骤 第六单元 客户性格的分析及应对办法 第七单元 赞美的艺术 第八单元 服务产生的价值,第一单元,销售中关键的关键： 顾客为什么选择你的产品,关键一,重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼”,定义“知己”的标准,你的产品是什么风格 你的产品主要针对什么消费群体 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来 你的产品具有那些独特的材质、结构 你的产品有那些特色 你的产品能提供怎样的售后服务 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么 生产这种产品的企业具有什么关键优势 你能把以上每个问题用在你的两个主要竞争对手身上并作出完整的回答吗,关键二,了解顾客购买决策流程,顾客决策流程,顾客决策流程,关键三,挖掘顾客真正的需求 买钻头的人，要的是一个洞,顾客真正要买的，是对他的好处，即产品的价值,买钻头的人，他要买的是一个洞 买面包的人，他要买的是肚子舒服 买化妆品的女士，她要买的是美丽和希望 买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉 铭记：你能给顾客的独特的好处是什么,关键四：,不卖瓷砖卖什么 钻一个洞只需5分钟,你要把什么卖给你的顾客,顾客真正要买的，是产品带给他的好处 我们真正要卖的，是产品带来的好处和利益,1、终端工作的具体规划,、营业前准备 首先解决自身形象的问题 然后解决卖场环境的问题 跟着解决设备的问题 第四要查看库存，做好标记,、全天工作安排 整理前一天销售数据 安排一天产品的加工事宜 安排一天的量房或送货事宜 列出当天电话要跟进的客户名单 列出前一天问题及思考的解决方案 根据一天的时间列出一张轻重缓急的时间表,、晨会如何开,通报前一天销售结果，一定注明开单人,安排当天的送货客户，时间，地点,通报当天的库存情况,通报前一天店员提出的问题解决情况,安排当天店长工作要求,总结,给大家鼓劲,店长,、晨会如何开,汇报前一天客户接待情况及客户推进结果,汇报一天工作计划,通报当天店里的一些问题,汇报客户接待中遇到的问题及个人解决方案,提出寻求帮助的问题,店员,、晨会如何开,针对客户的讨论,将工作经验总结及形成标准,针对疑难问题的讨论,讨论,、现场接待,对销售沟通流程的控制。能合理按照销售的 流程高效率的进行交流，很快进入核心内容,打开话题,探寻需求,产品介绍,异议处理,促成交易,二八原则,问题1、2、4与销售人员与顾客的交流深度，和谐度有关，占了问题的38%；而 问题2于我们的处理方式有关，占了问题的62%，在这里我们针对2做一个方法推介,1、获取客户的信息,问题：客户不愿留下联络方式和更详细的信息,原因,1、不满意卖场的整体氛围,2、销售人员索要方式不好,3、出于自我保护，怕被扰,4、真的不需要我们,细节很重要，真诚的笑容很重要,、顾客的职业及社会地位 目的：了解顾客的经济状况 例子：李总，上海GE中国区总监 分析：收入高，品位高，档次高，虽不计较 价格，但理性，针对这样的顾客要给 于尊重,推荐产品时注重档次，品质， 同时要给于一些看得到的替客户着想的招.,、住房面积及人口结构 目的：了解是否在装修，家庭成员-注意事项 面积大小与功能判定推荐何种产 品，装修预算与风格 例子：李总，一家4口，母亲，女儿，妻子， 房是250平方米的别墅，妻子亦是外 企高管。 分析：了解李总很快装修，有设计师设计， 对母亲很好。要抓住时机，替老人着 想，联络设计师，争取全拿下,核心时间安排,重点时间安排,次重点时间安排,短暂时间安排,接待处于促成阶段的意向客户,接待处于较强的意向客户，大单消费倾向的客户,接待打开话题和探寻需求的客户,沟通没意向和别有用心的客户,、住房区域 、对产品的了解,、其他情况,营业日志,客户编码：,3、客户的管理方法,在实际销售中，我们根据客户交流的深度与和购买意向，把客户分成以下四类,顾客类型,、针对不同意向客户我们采取不同管理方式,目标客户： 特征：充分了解其需求，对客户的进行详细 评估和讲解，并已量房和出了设计图 及报价单，客户已有强烈的愿望和购 买欲望。 应对方法：趁热打铁，拿下以真诚打动他们，比如先不抛出最低价，经过千辛万苦争取2-5点折扣，送一些礼品,准客户： 特征：经过详细讲解，并赠送了资料，而且 客户已经是第二次进入店面，我们发 现客户有购买倾向。 应对方法：重点跟踪，强烈要求去家里面量 房，通过在其家中的机会找到顾 虑点及喜好，有的放矢，如果有 设计师可以迂回前进。,困难客户： 特征：接触多次以上，进行了深入的讲解展 示，设计等，客户仍无购买意向或过 价格过低无法满足或装修时间很远， 希望等大促销 应对方法：保持跟踪联系，及时知会促销信 息和优惠条件，,、客户的跟进时机要灵活运用,有促销的时机：电话跟进 有新品推荐时机：电话跟进 借助送资料或量房时机：电话跟进 利用周末发送问候的时机：信息跟进 根据营业日志记录快到装修时机：信息与 电话跟进 当卖场销售不顺畅时,2、商品的类别分析及其管理,商品,新产品,主销品,促销品,滞销品,呆 货,正常品,合格品,小堆头,小色号,残次品,淘汰品,非正常品,、名词定义 A、新产品：新上市的主推产品 B、畅销品：大量成交的产品称为畅销品 C、滞销品：把连续叁月销量很低称为滞销品 D、呆品：连续三月未销，半年销量极低的 E、促销品：企业或商定义为常年促销的产品,F、合格品低于正常价50%以上有小瑕疵的产品 B、小堆头：也称之为尾货 C、小色号：低于20箱以下的色号 D、残次品：有磕碰的产品 E、淘汰品：工厂已不再生产，或已撤架的产品,关键五,世界上存在着一个永恒定律： 任何人都会受到两种力量的影响， 这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量,决定成败的两种驱动力,一个人采取任何一个行动，