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文档简介

李茂然 电话QQ：286023049,销售流程之天龙八部,营销培训部：李茂然,2011.02.22,第一部：售前准备,场地准备,商品准备,人员准备,良好的卖场氛围能缩短客户因进入陌生环境所产生的焦虑期,恰到好处的装潢，能更加突显产品卖点，从而激发客户的购买欲望。,潜客开发：,巡展,定展,小区展示,派发传单,媒体广告,品牌效应,口碑效应,借力打力,第二部：接待,1、来电接待 2、来店接待,来电：接听公司电话时，必须做到规范用语，如“您好！力帆汽车XX销售/服务店。”，接听来电的主要目的是为将客户邀约至展厅，并最终达成成交。因此，在接听来电过程中，应避免与客户在价格及产品内容上纠缠。,来店：销售顾问应在客户进门的第一时间，以微笑迎接客户，并以礼貌、规范的接待用语接待客户，如：“您好，欢迎光临力帆汽车XXXX店”。 负责接待的销售顾问主动做自我介绍； 负责接待的销售顾问在恰当时候递上名片； 负责接待的销售顾问请教客户的称呼； 销售顾问手持力帆标准销售工具夹，方便各类信息传递； 销售顾问将注意力集中在客户身上，善于倾听，对客户要忠实、并一直关注； 销售顾问中途离开时，先跟客户打招呼； 整个购车洽谈无争议，整个接待环节舒适、无争执； 销售顾问主动要求留下客户信息（如电话、电子邮件等），与客户保持联系。,注意事项： 客户进店后的前三分钟为焦虑期，因此，在这个时间段内，不宜过多的主动与客户交谈，可微笑跟随客户并观察其言行，在其驻足时，站立于客户右手侧，并保持1米左右距离。 当客户适应展厅环境后，由焦虑期进入关心期，开始观察展厅内的事物，或提出关心的问题，此时尽量做到回答简洁明了，并尝试性的向客户提出一些封闭式问题。 销售顾问通过“三闭一开”的提问方式，尽可能从5W方面了解客户的需求信息，并就所得出信息向客户推荐适合其要求的车型。 接待过程中，销售顾问应尽可能将自己介绍给客户，并与客户交换联系方式。 尽可能避免对产品进行过多的介绍，只就客户关心和需要的几个卖点加以叙述。（此处注意运用引导式销售原则）,第三部：需求分析,从5W原则分析客户需求 1、Who? 谁买车，谁用车，谁出钱，都包含在这个“Who”里 2、When？ 预计购买
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