《项目7商务沟通》PPT课件.ppt

,各种语言的灵活运用,商务谈判中沟通的内容与技巧,了解商务谈判的沟通对商务谈判成功 的影响； 熟悉商务谈判各种沟通形式； 掌握商务谈判沟通中的各种技巧,项目七 商务谈判的沟通,学习 目标,重点,难点,沟通基础,运用语言,学 习 任 务,任务一、商务谈判的沟通基础,运用多种 沟通形式,建立信任 关系,沟通中要 掌握的要点,1.1 建立信任关系,谈判是决策活动，而且是双方互动的决策，即只有在相互配合下才能使决策顺利进行。,1 商务谈判的沟通基础,1.2 运用多种沟通形式,书面材料 面对面交谈 出示样品或参观现场,1.3 沟通中要掌握的要点,明确立场 注意态度 用事实来说话 想清楚了再讲 语言精练 关注对方的态度 仔细聆听对方讲解 区别对待,任务二 商务谈判沟通中的语言运用,1 外交语言 2 商业法律语言 3 军事语言 4 文学语言,在谈判的不同阶段，针对不同的话题，选择何种语言，才能做到言辞切题 ？,1 外交语言,外交语言是国与国之间的交往过程中，为处理各种外交关系所使用的一种语言。 外交语言在商务谈判中的主要作用有： 使对方感到备受尊重，从而起到“拉拢”的作用 有利于解决谈判中的分歧，摆脱僵局 防止谈判破裂，争取机会,2 商业法律语言,商业法律语言指商务谈判所涉及的有关法律规定的用语。 商业法律语言在商务谈判中的主要作用有： 明确义务 简化理解 提供交易的手段,3 军事语言,军事语言具有干脆、简明、利落、坚定和自信等特点。 军事语言在商务谈判中的主要作用有： 压制作用 威慑作用 动员作用,4 文学语言,文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。,文学语言在商务淡判中的主要作用有： 营造良好的谈判气氛 化解矛盾，缓和气氛 增加语言的感染力与说服力,说 话,提 问,回 答,示范 电话,听,说 服,任务三 商务谈判中的沟通技巧,沟通技巧,示,看,1 说话的技巧,说话是一种艺术，也是一种技巧，谈判人员必须掌握和灵活运用说话的技巧，只有这样才能在商务谈判中被对方接受，实现良好沟通并最终取得谈判的成功。,说话注意事项,说话要有节奏，快慢结合 说话的姿势要正确 说话声音不能过高或过低 少说多听 说话要尊重别人 说话要有针对性，言简意赅，不能信口开河 说话应用商量的口气，不要用命令的口吻 巧妙地运用常识 说话不能过于武断,+,在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间歇 在自己发言前后 在议程规定的时间,2.提问的技巧,预先准备好问题 在对方发言时不急 于提出问题 适时提出已发生你 也知道答案的问题 不要以大法官的态度 来询问对方 提出问题后应闭口 不言 可以换一个角度提问 要有耐心和毅力继 续追问,有关对方个人生活工作的问题 含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问,不该问的问题,如何问？,何时提问？,商务谈判中的“善问”,1）“善”问的要诀,注意提问的对象；,选择提问的时机；,明确提问的内容；,巧用提问的方式；,（1）引导式提问,（2）选择式提问,2）常见的提问方式及其应用,（3）证实式提问,（4）延伸式提问,所谓引导式提问，是指发问本身已包含我方观点的暗示性发问。,定义,3 回答的技巧,开诚布公地回答 不彻底地回答 避而不答 使对方觉得不好继续追问的回答,不管你信不信，我反正信了。,“答”的注意事项,1、回答之前，要留有时间充分思考 2、把握对方提问的目的和动机 3、不要彻底地回答问题 4、掌握逃避问题的方法避正答偏，顾左右而言他 5、对于不知道的问题不回答 6、答非所问 7、以问代答 8、重申和打岔,4 说服的技巧,一、说服工作3个特点： 1.作用上，是商务谈判能否成功的一个关键。 2.任务和手段上，是谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作。 3.结果上，不可断言。,二、“说服”的技巧 1.要取得他人的信任-这是说服他人是最重要的 2.要站在他人的角度设身处地地谈问题。 3.要创造良好的“是”的氛围。 4.说服用语要推敲。,5 示范和电话的技巧,1)示范的技巧 示范指的是商务谈判人员通过操作、演示、讲解等方法向对方介绍己方产品等情况。,选择好要进行示范的产品 明确示范的关键点 示范过程必须熟练 边演示边讲解 辅以证明演示 让对方参与产品示范过程,2)电话洽谈的技巧,争当打电话的主动者，不当接电话的主动者 应做好计划与周密准备 电话谈判先寒暄 谈话的内容应力求简明扼要，逻辑严谨，节奏适中 要掌握听的技巧 要恰当地掌握“说”与“听”的比率 将谈话中达成的协议记录下来 巧妙地结束电话 选择好电话谈判的时间,6.听的艺术,全身心地 搞清注意 努力表达出 理解 要自己听的 习惯,倾听的规则,倾听的技巧,倾听的障碍,有效地倾听关 键在于精神集中 使大脑保持警 觉有助于集中精神 记笔记是听讲 者集中精力的手 段之一 创造良好的 谈判环境,若要掌握主动， 便只有说 先入为主的印象 急于反驳对方的观点 急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有 实际内容或没有兴趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的叙述,+,7.“看”行为语言的解读,眼睛传递的信息,1.据目光凝视讲话者时间的长短判断听话者的心理感受： 2.眨眼频率