《电话营销技巧》PPT课件.ppt

电话营销及信息邀约,电话营销的信念 电话邀约前准备 正式开始电话邀约 邀约跟踪 信息邀约,课程内容,电话营销的信念,我会成为电话营销的顶尖高手； 我喜欢打电话这项工作； 我所接听或拨出的每通电话都是最重要的； 我打电话可以达到我想要的结果； 我下一通电话比上一通电话都有所进步； 因我要帮助别人，所以我打电话给他； 我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人； 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，是我推介的角度不是最好； 我所打的每一个电话都是一个机会，漏掉一个电话可能就失去一个成功的契机； 完成我的目标我要给予自己奖励。,邀约前准备,准备好简单客户资料:客户名单以及客户所在小区楼盘信息、户型分析等； 准备好纸和笔：用以记下客户的反馈信息； 准备好讲述内容(草稿) ：对邀约内容要进行锤炼，内容要充分，可以准备一张纸写好话术内容（三种），照着去念，便比较方便和流畅一些。 准备好心情及微笑的声音：要调整好自己的心态，表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始打电话。,电话邀约应有的准备,电话要简短：不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约见的时间及地点； 邀约目的要明确：如果是邀约，那就是邀约，不要刻意的又想邀约又想联系感情； 情绪调节：微笑，让客户透过你的声音感受到你的关心及诚意； 记录细节：将谈话的一些必要细节记下，如客户刚刚患了感冒，嗓子哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果能够巧妙借题关心，就会很快拉近与客户的关系； 一定要顾客先挂断电话，客户经理才能轻轻挂下电话； 养成客户建档的习惯。,邀约前准备,电话邀约中需要注意的事项：,邀约基本流程： 开场白阐述活动内容(引起兴趣，尝试邀约)异议处理促使承诺结束电话短信确认；,正式开始电话邀约,开场白： 以促销导入；以同背景导入；以回访导入；以老客户导入 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给您目的是什么？ 我（公司）的活动的开展对您有什么好处？ 注：电话邀约的开场白话就像文章的标题一样，运用适当可以让客户产生强烈的兴趣， 反之则会觉得索然无味，不再想继续听下去。因此初次打电话给客户时，必须在30秒内清楚地让客户知道以上3件事：,正式开始电话邀约,阐述活动内容，引起兴趣，尝试邀约 必须在打电话前就针对客户设计出相应的话术，说明要举行的活动时间、地址、组织者、参加人，并重点强调本次参加活动给客户带来的好处，以促使电话过程能够完整，从而引起客户对你以及活动继续了解下去的兴趣，最终邀约成功。3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。,正式开始电话邀约,正式开始电话邀约,客户经理面对异议时应采取的心态： a、始终坚信一条：拒绝不是邀约的终点； b、喜欢客户有异议，只有处理好顾客异议，克服成交的 障碍，才能取得成功； c、站在准客户的立场思考问题，异议是客户经常拿来保护自己的行为，只要打消客户的顾虑，就能获得客户的认同； 先肯定客户的说法，再说明优势或陈述事实真相。,异议处理：,正式开始电话邀约,如何处理客户异议： a、要有正确的看法和端正态度； b、客户提出异议是电话营销过程中必然的现象； c、客户异议既是障碍，却也是成交的契机； d、分析顾客异议； e、尊重顾客异议； f、尽量避免与顾客争论；,异议处理：,正式开始电话邀约,常见客户异议及应对话术： a、“你是怎么知道我的电话号码的？” b、“我现在没有时间！” c、“我的朋友是做这个的，可能给他做！” d、“我已经在其他装修公司做方案了！”,异议处理：,促使客户承诺：客户有意向的表现形式： 你们店在什么位置，活动几点开始？ 我正好有装修的问题要咨询？ 我很看好你们品牌！ 设计师怎么收费的？ 我的朋友就是东易装修的！ 最近几天不是太忙！ 你们的流程是怎样的？,正式开始电话邀约,促使客户承诺的五种方式： 第一种方式：促使客户直接承诺：例如：“这周六下午2点我预约公司最优秀的一位设计师专门为您的装修提供建设性方案，您现在能决定吗？” 第二种方式：选择性假设承诺。优秀还是普通，上午还是下午等等。 第三种方式：试探性假设承诺。例如：“李先生，如果您没有其他问题的话，您看什么时候可以安排我们设计师为您进行装修建议呀？” 第四种方式：刺激性假设承诺。工程折扣、产品折扣、限量赠品等等。 第五种方式：压力性假设承诺。例如：“周六下午两点，对吗？”“我周六原本的计划是去做工地营销，不过没有关系，我安排别人去。那说好了，我周六下午两点钟和设计师一起在公司等您了。”,正式开始电话邀约,有效结束电话： 达到邀约目的： a、迅速转入结束语，以防言多有失； b、要将时间、地点再次确认后挂电话并表达你真诚的感谢； 未达到邀约目的： a、正向的思维面对客户的拒绝，争取留下良好的印象； b、心态调整，避免将负面情绪带到下一个邀约中去； c、千万不要忘记向你的客户表达真诚的感谢；,正式开始电话邀约,短信确认： 达到邀约目的： a、应在第一时间给客户发感谢短信，对客户能够接听电话并同意参加表示感谢，并利用短信再次确认的地址、时间、联系人。 未达到邀约目的： a、客户对邀约做出了拒绝的决定，也应发送感谢短信，希望以后能够保持联系，并有机会进行合作。,正式开始电话邀约,1、邀约跟踪前的准备：目标筛选，客户分类 A类：邀约意向率强，有装修意向但时间未定；以时间为重点 B类：邀约意向不强，但有明确的装修意向；顾虑及需求点 C类：邀约意向不强，不确定装修意向；长线跟踪 D类：有邀约意向率，不确定装修意向；记住东易、记住你，建立更长久的认知关系 2、邀约跟踪的注意事项： a、合适的时机，与客户约定的时间要明确、要准时； b、出师有名，每次找一个漂亮的理由打电话； c、对客户可能出现的二次异议要作好充分准备。,邀约跟踪,信息邀约的要点,简单扼要，不能过于复杂； 切忌勿忽悠或骗人； 专业化，职业化； 抬高对方身份；,演练,信息邀约-案例分享,别墅客户 例一：东易日盛国外专家设计团专程打造*别墅设计巅峰，多套精品设计方