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文档简介

谈判技巧培训,1,目录,第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：谈判收尾,“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些 微小的让步，以换取对方的善意。” 对 错,谈判中的4种类型人物,1/驴不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持,2/羊行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴,3/狐不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套,4/鹰目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊,谈判的基本原理,什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角,谈判常常包含如下含义,说服他人； 试图解决争端； 具有特定的规则、传统和规范； 强化双方已有的关系； 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。,谈判是什么？,谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！,谈判的心理状态,竞争性与合作性谈判,竞争性与合作性谈判,激烈竞争的原因,人类本身的好斗天性 缺乏信任 历史经验 对事实的理解 以自我为中心 习得行为,谈判结果,赢,输,赢,输,我,你,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,谈判三大要素,权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。,时间,最后期限规则 促使对方做出让步 合理运用最后期限 最后期限不对等的影响 最后期限等同时，心态更重要,信息,提前掌握信息 正式谈判之前做好规划 给予对方必要的信息 提供实用信息，调整对方的期望值 妨碍获取信息的因素 获取信息的原则,谈判的准备,谈判前的信息准备 确立谈判目标 制定谈判计划 建立谈判组织 进行模拟谈判,谈判前的信息准备,环境调查 行业形势 产品竞争 产品销售,二、对手情况了解,对方组织 对方需要 对方谈判人员,设定谈判目标,如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我方分析 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？,制定谈判计划,目的 程序 进度 地点 时间 风格,建立谈判组织,组织构成 业务构成 性格构成,谈判的角色分配,首席代表专业人士（指挥，召集，裁决） 白 脸对对方的同情和理解，让对方放松 红 脸中止或削弱对方的观点，暴露对方弱处 强硬派强硬，延时，观察记录，集中目标 清道夫集中整理观点
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