增员怎样谈的好1.ppt

1,“增员怎样谈的好”,林上园老师 2009年12月4日,2,吸引流程（半小时）,卡片攻势(吸引到公司） 法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣） 认不认同保险?（对商品有没有感觉） 分享我自己（手掌） 远景行业的发展我从事的原因 现在的发展(很多人买了很多人没买) 感性的结尾,3,如何动之以情? 我的STYLE小卡片,4,张小姐：（背景：大饭店专员） 那天，感谢您热情的招待。 让客人除了美食外，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。 您对保险的看法让我更加深对您的印象， 保险，其实蛮辛苦的，也不是每个人都适合做的，只是，如果您 的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡， 不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么人保寿险，倒是可以提供您另一个视野下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相 识。 敬祝：万事如意 人保寿险2009。12。4,5,小罗（背景：汽车业务员） 我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著与认真。 其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另一扇窗子（事业）。 我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到人保寿险来一定能在此佔有一席之地，我确信。 无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是吗？ 希望能很快和您相聚，快乐畅谈！ 敬祝：业绩辉煌 人保寿险2009-12-4,6,陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片） 那天有幸和您认识，真是非常开心， 虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部”却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给您，让您参考一下 好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对您最有利，不是吗？ 再约！ 敬祝：业绩辉煌 人保寿险2009-12-4,7,李先生：（背景：金融公司职员） 真的，您有一个非常灿烂的笑容， 这样的笑容，足以摧毁任何封闭的心灵。 这样的笑容，照我们的内行话，是百万年薪的笑容。 这样的笑容，蹲在内勤为人打工，未免太可惜了！ 当然，如果再加上一点点企图心，配合足以匹配我们打拼的制度，那么，截然不同的结果将会让您吃惊不已。 不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。 反而要调整为伯乐的心态，主动的去追寻那匹千里马，而后， “马“上成功，不是吗？ 期待下次和您见面的时刻！和同样灿烂的笑容。 敬祝：事事如意！ 人保寿险2009-12-4,8,吸引面谈流程实操（半小时）,卡片攻势(吸引到公司） 法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣） 认不认同保险?（对商品有没有感觉） 分享我自己（手掌） 远景行业的发展我从事的原因 现在的发展(很多人买了很多人没买) 感性的结尾,9,一个小提琴手的故事,10,吸引流程（半小时）,卡片攻势(吸引到公司） 法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣） 认不认同保险?（对商品有没有感觉） 分享我自己（手掌） 远景行业的发展我从事的原因 现在的发展(很多人买了很多人没买) 感性的结尾,11,家里的门，为什么关？,12,吸引流程（半小时）,卡片攻势(吸引到公司） 法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣） 认不认同保险?（对商品有没有感觉） 分享我自己（手掌） 远景行业的发展我从事的原因 现在的发展(很多人买了很多人没买) 感性的结尾,13,先画一个手掌,渠道,客户积累,团队发展,培训,远景,保险的意义,14,保险业的远景和春天,税法完整 全民社保的开放,15,1人口老龄化 2社保的不足 3大家庭制度崩落, 小家庭急速增加 4保险公司开放 5投保观念前瞻 6经济膨胀 7业务人员素质提高 8理财观念的落实 9雇佣意识抬头 10流行病的增加,看好保险行业的原因,16,1能赚钱,快速致富 2累积大量人脉 3具有社会意义 4 具高挑战性并能快速自我表现成长 5具有事业的满足感-自己当老板 6高度自由 7有荣誉感 8有能力及早退休 9生活品质提高 10永续经营,从事保险事业的原因,17,吸引流程（半小时）,卡片攻势(吸引到公司） 法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣） 认不认同保险?（对商品有没有感觉） 分享我自己（手掌） 远景行业的发展我从事的原因 现在的发展(很多人买了很多人没买) 感性的结尾,18,如果今天你要劝一个人吸毒？,19,吸引流程（半小时）,卡片攻势(吸引到公司） 法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣） 认不认同保险?（对商品有没有感觉） 分享我自己（手掌） 远景行业的发展我从事的原因 现在的发展(很多人买了很多人没买) 感性的结尾,20,从同一个原点出发的两条线,因为方向不同,随着时间增加,距离越来越大,最后谁也看不见谁! 人生没有多少时间让你用来摸索方向,根据统计:一个人工作的黄金年龄是在25-40岁, 浪费1年,向上还是向下?,感性的结尾：时间是最可怕的距离,21,你的人生就少了15分之1,浪费3年,你的黄金时段就少了5分之1,浪费5年,你的人生全盛时期就3分之1的时间就不见了!（时间游戏） 一开始也许不会有感觉,但三五年过去回头一看,已经远到无法弥补. 所以”人可以后悔一下子,但千万不要遗憾一辈子”你现在的选择,都会决定你往上还是往下走,只要方向对了,成功就在前头!,22,猜猜这是哪里?,23,最近几年最火红的建筑是”迪拜帆船饭店” 2004年以前,世界地图上还找不到这2个字.一样处于中东卖石油的黑金国家,只有杜拜忙着在一片沙漠里建滑雪场和水上乐园, 沙漠里帆船饭店”不可能”的事! 三年内杜拜吸引了全球超过20兆的金流,成为中东地区转运站,如果他们一直把自己定位在卖石油,有办法在三年内把”杜拜”推销到全世界吗? （你的人脉。）,定位&不可能,24,48个人从那里来?,金句: 是不满的导火线 激发一个人做改变！,25,自己发生的变化,身边发生的变化,谁看见了这些变化? 是缘故！,26,成交或未成交的客户,亲戚朋友,通过孩子认识的人,通过配偶认识的人,同学、校友、,亲戚朋友,爱好认识的人,过去现在邻居,一起工作同事,日常生活认识,参加社团认识,其他,27,据调查显示，目前寿险营销团队中 增员留存率排名前两位的分别来自：,但业务员认为最难的， 最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！,WHY?,缘故增员和转介绍增员。,28,我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来； 不太好意思去找熟人，开不了口； 增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼； 人家工作不错，估计看不上这份工作； 如果增来了做不好，岂不是害了他（她）； 我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户； 熟人不好管理； ,答曰：,29,有一天你突然发现不知什么时候起，他（她）也已经开始做保险了。,结果是：,而增员人不是你！,30,例：300个客户，每人介绍一个增员，你的组织就做大了。其实我们本身就有很多资源。 寿险行业很多人都很浮躁， 没有认真挖掘自己的金矿。,这些人在哪里？,31,规划寿险成功之路 七大行业研讨,32,分 组 研 讨,33,研讨内容 目前工作的优势 不满的导火线,研讨项目与分配 1、私营业主（小老板） 1.2组讨论 2、家庭主妇 3. 4组讨论 3、教师 5. 6组讨论 4、医生、护士 7. 8组讨论 5、酒店部长(餐饮老板) 9. 10组讨论 6、行政人员（或高管） 11组讨论 7、销售人员 12组讨论,34,研讨给分：,研讨内容：3、2、1 发 表：3、2、1,35,优势： 他们具备一些在寿险业成功的基本特质。他们认真工作，每天工作10小时是很平常的。他们善于自我管理，喜欢自己做老板。,私营业主（小老板）,36,增员激励点： 由于目前大多数行业竞争激励，许多私营业主经营比较困难，多数在苦苦支撑。 同样是做老板，但寿险经营不受经济景气与否的影响，而许多行业则受政治、经济等因素影响很大。 寿险业不须开业资金，没有存货、呆帐、三角债等问题出现，也无淡旺季大小月之分。 每当一家新的大型购物中心开业时，附近的小店生意就会一落千丈，如水果店、杂货店、礼品店、家电业、服装店等等。,37,关键话术:企业主 1.你的生意一定赚大钱 2.不赚钱为什么还做? 3.你将来还会让你的儿子 跟你做同一个工作吗?,加入增员激励点,38,优势： 1.大多数闲赋在家，有多余时间。 2.女性较为感性，许多人寿保险是因感情基础而推销。,家庭主妇,39,增员激励点： 找出一片属于自己的蓝天，重拾自信，学习独立，让自己变得更加充实、自信、美丽。 增加收入，提高自己在家里的地位。 可改善家里的经济状况，提高生活品质。 通过自己的努力，发挥自己的特长及潜能，万一先生不幸失去工作能力，你还有谋生技能，也能挑起家庭重担。 广结善缘，增加阅历，开阔心胸，培养与先生之间的共同语言，工作时间有弹性，不会影响家庭生活。,40,优势： 有耐心、天生的辅导教师，易于沟通，较能做思想工作。,教 师,41,增员激励点： 薪资受限，只能缓慢调整 制度老化，僵硬，非个人力量可改变 工作内容一成不变，不易成长 升迁渠道为金字塔型，晋升困难,42,优势： 医学专业人士、善于照顾和关心人,医 生、护 士,43,增员激励点： 升迁有限，受上司控制 收入不高，职业生涯有限 上班时间无弹性，工作内容一成不变 每天和病人打交道，已成为机械人 在寿险业中所有主管都希望新人能青出于蓝而胜于蓝。因此在传授经验时不会保留，而在医学领域上则不同，别人会担心你的能力比他强，因此在专业技术及经验上会有所保留。,44,优势： 服务意识强，不怕客户发难，服务的专业形象良好，善于察言观色，善于捕捉机会推销。,酒 店 部 长,45,增员激励点： 没有根，基础建立在别人的地盘上，随时都有危机 酒店生意受经济环境影响，而寿险业不受影响 升迁空间较小 在酒店行业很难自己做老板 学习空间很少,46,优势： 具备一定素质 增员激励点： 1.工作不稳定，随时有被解雇的困扰 2.收入偏低，和以前相比有很大差距,没有养老保障,行政 人 员,47,优势： 人脉较广，周围圈子的人多为经济能力较好或有一定权力在手的人,办公室主任、总经理秘书,48,增员激励点: 可以利用自己广阔的人脉，迅速提升自己的收入，累积财富，争取提前退休，而不必象单位里工作要熬到退休年龄 在寿险业，工作时间自己支配，自己做老板，而不必看领导脸色，察言观色 由于手中拥有一定权力，早晚会得罪一些人，不如趁早激流勇退 可能手中有一些不明收入，为防止他日东窗事发，不如抽身早退。,49,关键话术:白领 1.你的老板有没有说过要用你一辈子? 2.他可以给你一个位子, 但是他不能给你未来!,加入