学习洋河好榜样课件.ppt

前言:,未来的白酒市场总的市场容量不会发生大的变化,未来白酒市场的机会在于机构性机会,也就是此消彼长的市场份额的变化。 当你不进步的时候, 你不能阻止你的竞争对手在进步。 白酒行业的营销模式已经从原始的代理制发展到盘中盘到今天洋河5382模式，充分证明了，生产关系的改变可以促进生产力的发展。,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,从重视酒店到重视团购,从重视渠道到重视消费者,调整市场操作重点,3个调整,3,2,1,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,8个重点： 1、目标： 目标倒推法：以目标定投入，以目标定资源，以目标定政策，以目标定人员。 单位为王。 2/8法则：以80%的精力和资源专注20%的重点团购客户。 以点带面，以线条为主。,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,8个重点： 2、队伍： 江苏洋河在海南正编正式员工60人。（按照洋河约定：年销售超过1亿设立分公司，年销售5000万成立办事处，所有的分公司和办事处都对总部负责），目前在海口有14个代理商（主要是团购代理商） 客户业务员工资2000元保底工资，洋河承担1000元，提成：10-15%要求每个业务员配车（公司有三年车辆使用权），公司报销油费。 兼职业务员每月报销150元电话费，20%团购提成。 一个洋河的城市经理级别收入构成分析: -基本工资800元 -效益工资:6720元(其中工作过程考核50%当月发放,20%纳入年终团队统筹分配.30%与年终目标与效益考核挂钩).基本:每月固定工资和效益工资可以拿到3800元左右(不含补助和费用) -费用与补助:汽车补助:1.87万元/年, 电话费:500元/月,饭费:50元/天, 每月效益工资过程考核科目:招商/团购客户发展/品鉴顾问发展/渠道管理/价格管理,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,8个重点： 3、品鉴顾问 找三有人员：有影响力，有时间，有兴趣（欲望） 待遇： A：固定待遇每月2箱洋河梦之蓝，每月送10400元的高档酒，（M6，每瓶1300元）（4瓶一箱）； B，要什么给什么（比如请旅游，跑官，安排子女工作（比如武警11支队夏司令承诺一年喝洋河100万，某建材市场管委会承诺一年喝洋河30万）。 团购或者兼职业务提成20%（包括给采购单位的提成）,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,8个重点： 4、管控 人性化管控。 总部事后稽核。 其他促销：在客户费用额度以外还有： 宴请费：海口市场一年宴请费用预算：400万，海口团购客户14个，平均每个客户可以享受厂方赞助的宴请费用30万元。 赠酒：中秋节和春节两次，每次海口在400人规模以上，每人2瓶天之蓝。 品鉴顾问，每月发展510人（代理商做客情，上报数据到总部，每个品鉴顾问每月8瓶酒，每瓶M6价值1300元/瓶。） 5、效益：先投后取,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,8个重点： 6、价格管控： 小客户（首期打款30万元货款/开户）： 以海之蓝为例： -开票价：出厂开票价格136元/瓶，团购价：205元/瓶，商场零售：258元/瓶，市场行情价（名烟名酒店进货价：190元/瓶），大客户：客情经费20元/瓶，小客户客情经费：10元/瓶；保证金：5万/完成任务退保证金。 -毛利空间：89元/瓶，利润空间：65% 大客户（首期打款80万元）梦之蓝系列：梦3： -出厂开票价格，638元/瓶，团购价格：760元/瓶，零售价：948元/瓶；客情费：55元/瓶，礼品费：60元/4瓶（件），返利160元/瓶（完成任务以后），团购每瓶利润:352元/瓶。 -利润空间：55。17% 7、分工：厂商1+1 模式,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,8个重点： 8、力度 把机会导向型转化为战略导向型。 把大型烟酒店当成酒店类型客户来做。 以共赢方式做团购（让烟酒行客户拿出团购资源，由洋河出资源投入作团购,学习百亿洋河先进的白酒营销模式 洋河的5382 模式解密,其他品牌白酒运作分析,泸州老窖（国窖1573）： 大 招商， 招大商， 分品种 ，分渠道，分区域代理。 汾酒： 传统营销模式，发展一二级代理商， 渠道中间环节利润大。300元开票价格的酒，有100多返利。 郎酒 群狼共舞，贴牌与专销品种挤占渠道（如金牌郎酒等） 一树三花（红花郎/酱香，如意郎清香，郎牌特曲浓香） 学习洋河，市场操作紧跟洋河。去年紧跟洋河提价三次，但是品牌力无法支撑三次提价，去年投入很大，没有达标，今年不投费用，所以市场下滑很厉害。 郎酒在全国各地优秀开发红色代理商。据说是陈诚的儿子做郎酒的海南总代理。 老伙计： 出问题出在价格体系出问题， 卖一瓶老伙计只赚5毛钱。 代理商底价操作，只做产品（只做销售），没有人做市场。 长期的渠道促销，造成价格是下滑趋势，价差越来越小。不是越便宜越好卖，而是价差越大越好卖。,海口大曲目前的现状,洋河业务员眼中的的海口大曲： 还停留在依靠传统做渠道，粗放的代理商卖货的原始阶段 品德/知客不知道什么意思。 每天在市场上跑，从来碰到海口大曲的业务员，是不是厂方没有业务员跑市场做服务，是不是都包给客户自然流货？ 洋河在每一个外地市场，都很怕当地酒，因为各个地方都有地方保护主义，当地酒占据天时地理人和，但是我们海南办事处在总部开会时汇报，海南的本地酒不成气候，营销模式原始，对洋河的营销没有构成任何威胁。,海南市场分析,学习百亿洋河先进的白酒营销模式,海口大曲目前的现状,目录,海口大曲未来发展策略建议,海口大曲未来发展策略建议： 产品策略,提升产品品质，丰富产品类型。 建议与中国国家酒类检测检验中心（四川发酵研究院）或者江南大学（原无锡轻工学院）技术服务合作协议，提升产品品质。 建议顺应潮流，发展兼香形产品（浓香，清香，酱香三香合一）。：,产品策略: 推核心新产品。 重新梳理海口大曲产品体系，重点建设高端和大众两大阵营，学习洋河，重建渠道规则。 扬长避短，依托海南岛唯一的窖池酿造基地扩产，推出“绵柔型封坛年份原浆酒”，顺应潮流，将当前白酒行业最流行的概念“封坛，年份，原浆”合三为一，,产品策略,发展定制产品。 满足海南各个地市单位和条块单位既要面子又要里子的需求。（即要接待外地同行和朋友表现出热情和隆重和高规格，又要有效降低接待成本。） 使用2斤装，5斤装，10斤装，15公斤装和20公斤装特殊包装，满足稀缺/唯一/专署的尊贵个性。,6000瓶就可以独立设计图案标示。 （1000箱可以订制。） 10万个瓶可以独立设计瓶型,渠道策略,渠道策略 学习洋河，通过组织化运作团购和发展规模化定制，发挥海口大曲作为本土白酒的天时地利人和优势。 从单纯依托渠道发力，延伸到服务渠道向特定消费人群发力。 大招商，招大商并重。重视挖掘红色渠道。 通过建立：品种代理商，渠道代理商和区域代理商，团购代理商，挤占渠道资源，抢占市场份额。,价格策略,跟进洋河定价模式，将单纯的无条件的价差拆解为：有条件的补助/奖励/费用支持和有条件的价差，有效实现对价格体系的控制，有效引导下属客户通过规范动作实现利润获得方式的多元化。 客情经费补贴 专项奖励。 人员费用补助。 品鉴酒。 专卖店装修奖励与租金补贴。 严格的价格管控，保证价格体系的刚性。 每年推动产品有序涨价。 学习洋河A B 户财务合理避税模式，加大市场投,广告促销与推广策略：,发挥海南椰岛的本地企业地缘优势和政府支持优势，大力开展事件行销吸引眼球： 利用老城酒厂海南岛唯一的白酒窖池基地扩产之际，开展系列新闻造势活动。 通过开展大规模的订制和规模化运作团购，将海口大曲封坛年份原浆酒定位为：廉政酒，迎客酒，放心酒，大师级的地产酒。 传播概念：“出厂价就是团购价”，“半价买名酒”， 重视开场