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文档简介

主顾开拓之生存根本 我的主顾开拓成长之路,为什么要去做主顾开拓？,主顾开拓的意义,事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作,主顾开拓的作用,有人拜访 有事情做 有地方去,主顾开拓=多见人迅速积累准客户,是人都有可能发生风险,人人都有保险需求,人人都有可能买保险,那么人在哪里呢？ 我的看法哪儿人多往哪里钻！,准客户的标准,Page 6,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,已在同业有保单,A,Page 7,没有保单,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,已在同业有保单,没有保单,Page 8,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,已在同业有保单,Page 9,没有保单,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,Page 10,已在同业有保单,没有保单,准主顾分类标准,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,B,C,D,A,Page 11,已在同业有保单,没有保单,只做了40天的陌生拜访 351次的拒绝,主顾开拓之开门见山,1、你好XXX女士，打扰一下，我是民生保险宣传部的 在XX街道做个简单的宣传，主要是商业健康险的税优 政试点和保险功能意义的简单介绍，可否占用您两分钟时间？ 2、你好XXX女士，打扰一下，我是民生保险宣传部的，主要针对2015 年内蒙古自治区10大理赔案件和诚信保险和自主消费的宣传，可否 占用您两分钟时间？,主顾开拓之拒绝处理,1、直接拒绝 2、不说话、沉默 3、暂时不需要保险 4、家里亲戚有做保险 5、买过保险了不想再买了 6、对保险不感兴趣 7、比较感兴趣（请坐） 8、买过保险，发生风险没得到理赔 9、没钱买保险（先解决温饱）,主顾开拓之随时记录,我的主顾开拓之工作日志,我的主顾开拓之细心培育（苗子）,第一次： 接触摸底,第二次： 留下深刻印象,第三次： 互相加微信（要电话）,第四次： 试探谈保险,第五次： 保险需求分析,第六次： 送建议书并签单,注意：每次都是要送礼品的，切勿拔苗助长,签单案例：第一次拜访,签单案例：第二次拜访,签单案例：第三次拜访,签单案例：第四次拜访,签单案例：第五次拜访,签单案例：第六次拜访,250法则,在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 乔吉拉德,Page 25,主
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