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文档简介

怎么让老顾客转介绍新顾客,提纲,为什么要做转介绍？ 转介绍的优点. 获得转介绍的前提 正确理解转介绍 转介绍的误区 争取转介绍时的要领 能够转介绍的老客户分类 小结,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。,为什么要做转介绍？,最有效的业绩来源！,转介绍,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场,获得转介绍的前提,1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。 4、客户接受我们的产品。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 6、我们自己坚信自己的产品。 7，客户有一定的号召力。,正确理解转介绍,真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 具备看到顾客背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能,转介绍的误区,误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。,转介绍的误区,误区二 销售签单只为成交一笔生意 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。,转介绍的误区,误区三 不敢开口要求转介绍 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。,转介绍的误区,误区四 强迫销售 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,转介绍的误区,误区五 拿到名单贸然拜访 克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,争取转介绍时的要领,A，关心客户,咨询效果怎么样？ （如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。） B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） C，随时观察老客户的经营状况。 D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！） E，大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）,能够转介绍的老客户分类,第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 第三类客户 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 第四种客户 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。,小结,转介绍是业务员不可或缺的重要
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