顾问式销售PPT104.ppt

顾问式销售,学习的5个步骤,为什么我要成功,寻找全部的成功动机,1、儿子买电脑 2、儿子买一套书 3、妻子开店 4、父母存钱 5、办一家企业 6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、衣服 8、带全家旅行 9、出版书籍 10、给儿子出书 11、给儿子建一个实验室,12、乡村修桥 13、给政府捐款 14、狂买喜欢的书 15、投资兴办高新企业 16、让父母去旅行 17、出国旅行 18、为儿子的未来投资 19、还人情债 20、更多有时间沉思人生的意义 21、为以后的人生抱负打下经济基础,22、回家乡旅行，宴请乡亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾人 30、培养孤儿。,我一生中渴望达成的目标,（为此我愿意做一切）： 当老板 成功创办持续成长的企业 办一所自由思想的大学 研究哲学 创作优秀的绘画 写诗歌 写一本教人们如何沟通的书籍 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 夫妻恩爱和睦。,十三条心灵的维他命,1，梦想要远大 小梦小愿绝不足以使你奋发向上。 2，看起来像个赢家 这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺 你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。 4，以恋爱的热情去爱工作。,5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯,十三条心灵的维他命,7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。,10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。 11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。 12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢家。,三个方面内容,一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤,销售过程中销的是什么？,销？,销售过程中售的是什么？,售？,买卖过程中买的是什么？,买？,买卖过程中卖的是什么？,卖？,买感觉,售观念,销自己,卖好处,在销售过程中顾客为什么买，为什么不买， 为什么掏钱，为什么不掏钱？,决定销售成败的人类行为 动机是什么？,追求快乐,逃避痛苦,面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？,客户心中永恒不变的六大问句,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？,沟通,二、沟通,（一）沟通原理 （二）问话-沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧,沟通的重要性,你生命和生活的品质取决于 你的沟通能力,沟通的目的,沟通的原则,沟通要达到的效果,沟通三要素,主顾开拓,接触前准备,说明,促成,计划与活动,售后服务,接触,拒绝处理,您认为在沟通过程中 是自己说得多好还是对方说得多好？,当然是对方说的多好！,如何让别人说得更多呢？ ？,最好的办法是“问”,问问题有两种方式：,问问题有两种方式：,开放式与封闭式,问话在销售中的作用,使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。,Text,Text,Text,Text,Text,Title,Text,Text,Text,Text,Text,问什么？,问问题的方法,1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题,聆听,你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？,聆听的技巧（1）,1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿35秒,聆听的技巧（2）,7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。,肯定认同,销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？,肯定认同,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。,肯定认同的黄金句子,A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。,多用这些黄金句子,你的人际关系、业绩 收入将越来越好,赞 美,赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？,赞美的方法,1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。,赞美中最经典的话,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,批 评,批评是否意味着狂风暴雨？ 你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？,批评是一种艺术,善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。 但一定要注意方法。,批评的方法,1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评，对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。 2、团队开会中，有两句话在批评人时特实用：“哪里很好，哪里还可以更好。” 3、不要当着很多人面去批评他； 4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是 5、注意你的语调 6、以关心的角度去批评他 7、批评他是出于善意，是为他好； 8、批评时要对事不对人,销售十大步骤,三、销售的十大步骤,（一）准备 （二）良好的心态 （三）如何开发客户 （四）如何建立信赖感 （五）了解客户需求,（六）产品介绍 （七）解决顾客的反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务,一、准备,你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？ 请写下你认为需要做的准备。,要做以下准备,1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备,身体准备,1、身体是1，其余的都是0。 2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。 3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。 4、身体是革命的本钱。 所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。,二、心态,1、工作当成事业的心态 2、长远的心态 3、积极的心态 4、感恩的心态 5、学习的心态,把工作当成事业的心态,长远的心态,1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？ 2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多看到了长远未来的利益。,4、吃亏就是占便宜 5、世界销售训练大师博恩崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗5年以上。 6、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？,感恩的心态,感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。,学习的心态,为什么销售人员在同一家公司、同样的知名度、同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？ 为什么？ 为什么？ 为什么？ 为什么？ 差别在于销售能力！,销售能力的获得有两种方法： 1、自我摸索 2、学习成功者证明有效的方法。,投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。 安东尼罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 刘永行,三、如何开发客户,在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到一个准客户；准客户必须具备的条件： 1、有需求 2、有购买力 3、有决策权,你一定要明确,1、我到底在卖什么？ 2、我的客户必须具备哪些条件？ 3、顾客为什么会向我购买？ 4、顾客为什么不向我购买？ 5、谁是我的客户？ 6、我的顾客会在哪里出现？ 7、他什么时候会买、什么时候不买？ 8、谁在跟我抢客户？,不良客户的七种特质,1、凡事持否定态度 2、很难向他展示产品和服务的价值 3、即使成交了也只是一笔小生意 4、没有后续的销售机会 5、没有做产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好 7、客户地点离你太远,黄金客户的七种特质,1、对你的产品和服务有迫切的需求； 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的行业、产品或服务持肯定态度 4、有给你大定单的可能 5、是影响力的核心、权利中心 6、财务稳健、付款迅速 7、客户办公室或者他家离你不远,开发客户资源的 16种方法,1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专门研讨会 3、和竞争对手互换资源 4、朋友亲戚的转介绍 5、拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐 6、顾客转介绍 7、请有影响力的人施加影响 8、善用黄页,9、专业报刊杂志的收集整理 10、永久性的电话号码本 11、路牌广告、户外媒体 12、向专业名录公司购买电话号码 13、114查询台查询 14、依序查拨手机号码 15、网络查询 16、加入专业会所,四、如何建立信赖感,如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？,如何建立客户对你的信任,了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待 使顾客对你产生信任感最有效的方式 成功销售的主要决定因素,顾客面对销售人员常有的 20个期待：,1，只要告诉我事情之重点就可以了： 我不要又臭又长的谈话，请有话直说。,2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的咨询顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。,4，给我一个理由，告诉我为什么这类培训再适合我不过了： 如果你所销售的正是我所需要的，在决定学习之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。,6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。,8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。,10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。,13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。,16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。,18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。,20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买： 不要用专家顾问的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。,使顾客对你产生信任感最有效的方式,A、专注的聆听 B、聆听关键字 关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。 针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。,C、充份的了解客户的需求 D、多听并注意不要打断客户的话语 E、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳,成功销售的主要决定因素,关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户,五、了解客户的需求,不是卖自己认为客户需要的东西， 而是卖客户真正需要的东西。,两个基本公式,NEADS FORM,NEADS,N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事？ S 解决方案 解决不满意方面。,NEADS,适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品替代他目前使用的产品。 用法：1、了解对方现在使用的同类产品； 2、找出顾客满意的地方、不满意的地方，给出你的解决方案。,FORM,F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱,FORM,本公式指在销售过程中，大部分时候不是用来销售的。 通过闲聊知道客户的基本状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，为成功销售打下基础。 建立顾客资料档案。,六、产品介绍,如何介绍产品 以及塑造产品的 价值？,1、具有专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手产品的了解 3、配合对方的价值观介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处； 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦； 6、最后告诉他可行性。 重要词语： “你感觉如何？” “你认为怎么样？” “依你之见会有什么样的结果？”,如何介绍产品？,1、不贬低对手 a、如果对手是顾客的朋友，或者他或他的朋友正在使用对手的产品并认为对手的产品很好，你贬低就等于说他没眼光，会造成反感。 b、不切实际的贬低对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 c、你说对手不好，客户会认为你心虚或品德有问题 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观的比较 3、USP独特卖点,如何与竞争对手做比较？,七、解决顾客反对意见,推销是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 “嫌货才是买货人”,1、价格 2、功能表现、效果问题 3、售后服务问题 4、竞争对手会不会更便宜 效果会不会更好的问题 5、支援 6、保证及保障,六大抗拒点,疑难杂症遍天下 可能无解或有解 有解就去找解答 无解就别去管它 记住：我永远不可能解决所有的抗拒，我们只有提升成交的比例,打 油 诗,解决反对意见 下面哪种方式比较好,1、是说比较容易， 还是问比较容易？ 2、是讲道理比较容易， 还是讲故事比较容易？,3、是西洋拳比较容易， 还是太极拳比较容易？ 4、是反对他、否定他比较容易， 还是同意他、配合他， 再说服他比较容易？,解决反对意见两大忌,1、 直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。,2、避免发生争吵 记住：销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。,解决反对意见的套路,1、 认同顾客的反对意见 2、耐心的听完他的反对意见 3、确认他的抗拒点 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的,5、锁定抗拒 6、取得客户的承诺 7、再次框式，即再次确认 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。,价格“太贵了 ”的处理方法,1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量的一种方法； 4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你； 5、以高衬低。 6、请问你为什么觉得太贵了；,价格“太贵了 ”的处理方法,7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 8、 奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品）； 9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听说过贱贵吗？ 10、大数怕算（把大数除以年月日，如一台机器4000元，客户认为贵1000元，而机器可以使用10年。1000/10年=100/12个月=8.3/30天=0.3元不到，然后问客户每天多投资三毛钱获得这台机器值不值。,价格“太贵了 ”的处理方法,11、塑造价值（产品来源） 12、 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但我们可以给你合理的整体交易； 13、富兰克林法（找一张白纸，中间划一条线，一分为二，一边写好处，一边写坏处做比较，让他自己选择。,价格“太贵了 ”的处理方法,14、你觉得什么价格比较合适？ 15、 你说钱比较重要还是效果比较重要； 16、生产流程来之不易。 17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格不等于成本（假如一套产品1000元可以用5年，而另外的产品800元可以用三年，哪个价钱贵，哪个成本高？） 19、很多人开始也觉得后来发现,八、成交,成交时应注意哪些问题： 1