初级领导力导入-学员.ppt

,1. 初级领导力导言,ESSENTIAL HR MANAGEMENT BRIEF,以绩效为核心的职业发展规划及培训体系,以绩效为核心的专业化销售职业发展之路,绩效,出众才能,专业技能,通用技能,优秀职业习惯 影响力 创造性思维 领导力 策略性影响力 等等,零售渠道管理 批发渠道管理 商业谈判 市场营销 通路营销 消费者行为 等等,语言 电脑 人力资源管理 财务管理 项目管理 等等,人员管理面临的多个问题,如何招募合适的人员？ 怎样明确各人的工作职责？ 如何考核他们？ 如何确保他们都具备基本的岗位技能？ 如何进一步提升他们的技巧、技能？ 如何确保他们努力工作？ 如何保持团队高昂的士气？ 如何确保团队之间高效的合作配合？ 如何处理组织中的冲突与矛盾？ 如何培养接班人？ . .,优秀猛将不是随随便便就得来的,销售人员的个人与团队管理角色,销售人员创造销售业绩的角色,两个主要方面的培训发展形式,能力,态度、习惯 Attitude，Habits,通用能力 General Competency,专业技巧 Professional Skill,Personal Capability Model,通用能力指所有的人员，不管是什么行业，什么部门，都需要具备的能力，例如： 高效沟通等 团队领导力 策略性影响力 高效演讲技巧 一般分为3个层面： “修身” “治家” “平天下”,专业技巧是指只有在特定的角色和岗位上才需要具备的必须的技巧，例如销售人员： 销售计划 销售数据分析与商业见解 销售/谈判技巧 销售实地辅导 一般分为3个阶段： 基本/必备技巧 核心技巧 高级技巧,优秀猛将之：出众才能,“平天下” - 组织成长 策略性的影响力 项目管理 领导变革与革新等,“治家” - 团队成长 团队领导力 冲突管理 人员评估与发展 有效的授权等,“修身” - 个人成长 七个习惯 高效沟通技巧 高效演讲技巧 高效解决问题技巧 突破性思维 / 创造性思维等,优秀猛将之：专业技能,KA管理,经销商管理,区域管理,通路行销,KA零售客户门店管理,联合生意计划,KA零售客户财务分析,品类管理,KA客户计划与业务回顾,策略性经销商管理,经销商运作管理,经销商财务分析,经销商经理业务管理,区域业务发展计划,片区管理,高级销售技巧,高级谈判技巧,生意分析与决策技巧,客户营销策略,渠道营销策略,市场通路营销策略 (RTM),核心营销概念与技能,品牌管理与沟通,必备技能,核心技能,高级技能,门店管理8要素,门店促销员管理,数据分析与商业见解,经销商联合生意计划,促销策划与管理,高效业务演讲技巧,渠道管理,通路行销基础,区域供应链管理,消费者/购物者理解,市场营销学,从普通的士兵到优秀的战士,从普通的士兵到骁勇的将军,战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等,第五级,第四级,第三级,第二级,第一级,高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/服务水平，进行经常性的促销活动,传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动,品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如，促销和陈列等,品类顾问：具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发展为核心，运用一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域（比如促销计划和选品计划）通过品类发展合作建立伙伴关系。,不断的谈判和交涉 总是在一个一个地解决问题 客户只同你谈有关具体产品的问题 客户不同你交换信息 没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确 客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来,大家不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来,普通供应商,优先供应商,合作伙伴,从苦战寡助到策略联盟,练兵计划：销售培训规划（长期规划）,练兵计划：销售培训3年规划,高度专业的销售团队！,销售基础课程,包含2个课程： 销售起跑线 基础销售技巧,专业销售技能,高级销售技能,销售领先技能,销售管理、 规划技能,1.销售专业知识技能： (红色框的部分为第一年课程项目),积极进取的销售团队,1,2,3,4,5,业代的适用范围是阶梯1； 业务主管的适用范围是13； 业务部经理适用范围是14； 分公司总经理与业务总监的适用范围是15。,包含2个课程： 高级销售技巧 销售谈判技巧,包含3个课程： 数据分析与商业洞察力 商务演讲与商务写作 高级辅导技巧（将包含在在领导力第一阶段课程中）,包含6个课程： 区域生意（品类发展）计划 经销商管理 KA联合生意计划 经销商联合生意计划 规划型通路行销 供应链管理,包含3个课程： 渠道管理策略（RTM） 品类管理 市场营销,练兵计划：销售培训3年规划,基本才能,核心才能,高级领导力,2.通用职业技能与基本职业素养： (红色框的部分为第一年课程项目),1,2,3,业务主管的适用范围是阶段1的一部分； 业务部经理适用范围是12； 分公司总经理与业务总监的适用范围是13。,包含4个课程： 电脑操作 基本人力