浅谈规模猪场的开发.ppt

浅谈规模猪场的开发,前言,1、感谢梁大帅给予这次与大家交流的机会 2、讲的不不好请各位精英批评指正。 3、本次所讲的猪场规模在100300头母猪场。,提纲,1、目前的养猪形势 2、开发流程 3、沟通开发 4、总结,1、目前的养猪形势,1、过去 2、现在和未来,1、过去 a、品种（散养：规模场 养殖户关注什么？ 对土杂土样养殖户的冲击） b、营养（cp lA 防拉皮红毛量sbt 饲料本身的价值 低档料） c、管理(粗放 杂乱没有系统 什么病都用青霉素 硬件设施 软件设备 ) d、经销商（低毛利 赊销为主 对养殖户的帮助 养殖户指挥博士） e、业务人员（搞客情喝酒猜码（我个人以前的业务） 促销 实证阶段性 与过分关注价肉比）,2、现在和未来 a、规模场与规模场的竞争（拼管理 拼指标 拼系统 拼资金 拼技术） b、高档料与高档料的竞争（拼服务（有无得区别） 拼盈利模式 拼利润） c、团队与团队的竞争 （过去一个人可以开发很多散户，但是现在开发规模场就是团队与团队的竞争 拼执行力 拼系统猪场问题的解决方案 ） d、大经销商与大经销商的竞争（拼整合 拼运作模式）,当前散养的淘汰不断加剧，目前的猪价散养户坚持不了多久了。如果今年猪价一直这样低迷下去，那么散户可能就没有了。我们很多经销商面多的客户都是散户，如果散户没有了，经销商该怎么办？所以规模场的开发是势在必行的。未来规模场的管理将表格化、流程化、作业化、风险也会大大降低，未来的金融越来越简单、融资的方式会有更多的选择。银行可以对经销商融资，照样可以对养殖户融资。 （为什么现在融资还很难？猪场的管理问题 不赚钱 信誉度 客户是想还钱的，任何人都不想欠着别人的钱）,小结： 邵博士说过，未来510年中国的养猪业绝对会发生翻天覆地的变化。养猪业绝对的未来21世纪的黄金产业，比房地产、比IT都要赚钱。看谁能抓住机会。 以前很多人都认为饲料的销售时最初级的销售，但是现在环境已经发生改变了。我们必须要变。世界上唯一不变的就是变。,2、开发流程,1、接触了解（如何接触 指标性的东西 运作情况） 2、搞懂关系（谁说的算） 3、理顺关系（谁决定的用量 谁决定合作的时间 ） 4、沟通切料做实证（实证的阶段 数据的统计） 5、做好客情二次开发（用我们多少料 全用） 6、做好售后维护服务工作（稳定客户发展 建立信任 建立品牌影响力）,如何猪场的开发都必须走完这个六部曲，像泡妞的五部曲一样，缺少其中的一样，客户都不会稳定。对我们所做的工作才是有意义的。,小结：做如何工作懂必须考虑系统化作运作、系统去思考。不能管中窥豹。（盲人摸象的故事告诉我们系统的整体是不可分割的，必须全面了解后才能行到。） 规模场的 开发亦是如此。 什么是系统思考：（产房猪拉稀，你是如何解决的？） 这就是系统。,3、沟通开发,沟通什么？,1、你认为沟通些什么？（普遍的沟通直入主题、通过长时间的客情切入）,我认为：和猪场沟通就只有一目的：如何帮助猪场,赚更多钱,老板我们大北农时大公司，用我们的料你肯定比以前更赚钱？ 老板现在我们有什么的活动，你安排点猪试用我们xx料？ 老板我们的料是很好的，做一下实证吧？,这样的沟通有什么问题？,很虚 空洞 没有说服力 没有数据的东西 我一直强调的：没有系统的去沟通 （直白的沟通会遭到客户的拒绝） 要如何沟通更有效？（追女朋友结婚 至少给机会吃饭、拉手、逛街。等等？ 你要会讲故事，女人天生就是虚幻的动物。她喜欢活在你为她编织的美好的谎言当中。当然这是没有实现谎言之前） 你学会给你想开发的猪场讲故事。老板就像女孩子一样，天生喜欢听听赚钱的故事，讲其他的或许作用不大。(我们有些业务人员就是能胡侃，和客户讲几个小时天南地北都 可以。但是讲完 了，客户没有用我们的料，甚至对我们的料一点兴趣都没有。没有谈成罢了，把自己搞的累得要死。) 我们每次沟通之前，都要知道我们的主题。如果客户偏离 你得主题，你需要马上把他转回来，千万不要和客户胡侃。（防止偏离主题：调频，把客户的思想调到和你要沟通的东西统一频道。多问、归纳总结、反问式问题）,接下来我就和大家一起学习讲这个如何赚钱故事，讲的好请掌声鼓励，讲的不好，请也掌声鼓励，支持我们继续讲下去。谢谢！（掌声响起） 这个故事版本很多，也会演变很多的模式。可以说很多的模式都是从这个版本升级的，它是营养模式营销的鼻祖！（7060模式）,利润=收入成本,1、收入是由猪价行情决定的。这个是没有办法改变的（通过市场经济来调节的） 2、我们考虑的是如何降低成本成。,降低成本： 第一：出栏的早（降低全程料肉比、最有潜力） 第二：出栏的多（提高成活率） 第三：精细化管理（有难度） 我们更多的关注第一点，也就是降低全程料比，为什么说最有潜力？,1、表中看出，饲料成本占了我们养猪成本的70%。要想降低成本，饲料成本是最有潜力的！ 2、为什么说降低饲料成本是最有潜力的？,7/29/2019,目前我国养猪业的现状,7/29/2019,潜能与实际目标是有很大的差异的，我们还是可以以高的！ 那么饲料都跑那里去了？,7/29/2019,饲料的转化率,7/29/2019,搞懂两个理论点： 饲料的作用：第一：长肉 第二：维持 什么叫维持？会不会产生效益？ 按照这个理论点：假如一头打猪一天吃6斤料，用于长肉是多少？用于维持是多少？如果年出栏1000头呢？维持的要是多少？,7/29/2019,7/29/2019,7/29/2019,提前出栏跟品种、哺乳料、教槽料、乳猪料有关系,7/29/2019,7/29/2019,目前养殖场养猪出栏的时间,7/29/2019,7/29/2019,也就是说： 60斤猪体重的日龄是200斤一半的时间 如果你是90天达到60斤 那么到200斤也要90天。共180天 如果你是80天达到60斤 那么到200斤也要80天。共160天 如果你是70天达到60斤 那么到200斤也要70天。共140天 提前20天出栏，可以多赚多少钱？,7/29/2019,影响的因素有很多，但是我们今天所天更多的是关注：前期生长。也就是前期长的越快越好！,7/29/2019,年龄及不同组织类型的相对生长速度,神经组织,骨组织,肌肉组织,脂肪组织,相对生长速度,30kg,50kg,年龄,100kg,7/29/2019,搞懂一个论点：瘦肉和肥肉的理论 为什么瘦肉型猪长的比土杂猪快？ 这个论点对我们养猪有什么启示？,7/29/2019,1、所以我们前期生长的猪只关注：生长速度、成活率、均匀度。价肉比或钱肉比只是作为参考。因为养猪它也是一个系统的过程，这个时候过分的关注钱肉比是不全面的。猪没有卖掉之前都还不能决定你的成本是多少。 （漓x的实证 忽悠散养户的、不懂养猪的） 大北农是真真实实的去做一些实事，帮助养猪成长，帮助他赚更多的钱。 （对于赊销的理解）,7/29/2019,初生大1两 断奶大1斤 出栏大10斤 初生重和断奶重是70天60斤目标的保证 60斤前的生长速度影响后期增重 （一栏里最大的猪到出栏也是最大的）,大北农7060科学养猪,前期生长跟哺乳母猪料、教槽料、乳猪料有关系 我们必须理解我们的产品（我讲的跟多是我个人对我们乳猪料得理解）,7/29/2019,讲乳猪料之前，我们先搞懂一个论点和一个前期猪只营养指标： 1、一个论点:乳猪的定义是什么？ 对我们养猪有什么启示？,7/29/2019,猪只的前期营养指标：,7/29/2019,影响猪生长速度的因素营养,猪最大生长速度,能量,钙,赖氨酸,蛋氨酸,磷,注意按时驱虫.,7/29/2019,营养的木桶理论,能量,LA,7/29/2019,出了第一限制性氨基酸LA以外，饲料能量也是我们关注的。,7/29/2019,加油型乳猪料（1001）特点,高能量高氨基酸：限制猪生长的不单一是蛋白质的高低，还包括能量水平和氨基酸水平。 添加了3%的进口蒸汽鱼粉;添加了3%的一级大豆油;还有高乳糖乳清粉； 全价料经高温制粒后，颗粒饲料的消化率高，比自配的粉料提高8% 玉米经过筛选除去杂质后确保配方能量达到NRC标准3400大卡,7/29/2019,自配料和全价颗粒料得区别：,自配料不足：两高一低 高蛋白：好料就是豆粕多，蛋白过剩 高赖氨酸：豆粕中赖氨酸高，但苏氨酸、缬氨酸、蛋氨酸不足 低能量：能量不到3100大卡/公斤 蛋能比不合理，氨基酸不平衡,7/29/2019,高比例的前期保育里面也会有鱼粉。但是能量是不够的。（豆油棕里油的能量区别）,7/29/2019,加油型乳猪料和不加油的区别（2011年我个人做的加油型乳猪料得分享）,1个教槽料+2个保育的料分阶段饲养（644） 1001定位在235价格，高毛利出利润 引指价格的定义？（陈兴发老师的数据分享） 我们很多产品是贱卖了，更多的是我们不敢定价，不敢引领市场！,小结：,7/29/2019,可能很多人感觉会很贵，不利于我们开发市场： 如何去销差价？ 1、懂得我猪场算大帐。（不是一两头猪） 2、几种情况下销差价的个人看法： a、30斤换小猪料得（07元/斤的差距 小猪料和乳猪料的长猪分析） b、高端乳猪料和低端乳猪料（一天一两猪的差距 全程下来的差距 一头母猪一年的效益差距 ） 3、大胆承诺，达不到我们的效果，赔2倍给他。要求做实证,7/29/2019,哺乳母猪料得特点,科学精准的配方，添加了3%的进口鱼粉和3%的一级大豆油 确保了能量与蛋白的平衡,氨基酸的平衡,提高了饲料的消化吸收率,保证了母猪充足的营养。 大豆油中的短链不饱和脂肪酸非常有利于胎儿的生长和后期乳汁的分泌,7/29/2019,搞懂一个论点：加鱼粉、加油的哺乳母猪料和不加得区别在那里？（产房猪7-10天黄白痢） 对我们推广哺乳料得帮助（关注奶水 断奶重 效益分析 ）,7/29/2019,做好客情服务，保证用料,7/29/2019,小结： 保教猪我们关注日增重、成活率、均匀度。养猪是一个系统的过程，不能切开一个阶段来谈。懂得我们产品的特点，敢于定价，敢于承诺。411次法则，你现在谈可能搞不定，但是你去谈11次试试。这样客户会感觉到你很专业。只有专业才能做好。 大北农文化：专注第一力量！,7/29/2019,改变养猪理念 科学养猪 养好了，什么时候都挣钱，养不好什么时候都不挣钱 养猪大有前途。,7/29/2019,4、总结,1、当前的养猪业的发展形势，要求我们必须要转型改变，去把握开发一些大客户 2、如何接触客户是很关键的，懂得理顺猪场的关系你切入产品的重点。 3、如何去沟通开发展示你的专业性。 4、灌输什么样的理念让我们收入这样的效益 5、要敢于定价，引领市场。 6、懂得谈文化，学会怎么做人是我们做业务的第一要求。也是我们沟通钱的要求。大北农人就是一个字“正” 7、建立以个品牌的影响力是一项系统工程，必须有规划有方案的其操作。,7/29/2019,大胆的尝试： 1、1个开发经理+2个技术经理，形成团队去开发规模猪场。 2、开发绩