《FAB销售方法》PPT课件.ppt

FAB销售话术,FAB法则,FAB销售法则,FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。,什么是FAB？ FAB怎么用？,什么是FAB？,产品介绍技巧,FAB推介法,的定义 一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。,二.A、产品的功效（优点）： 说明产品的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,三.B、产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。,如何寻找产品的 一.资料来源： (一).产品的说明书（商品目录、产品手册） 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。,(三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 (四).销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。,三.对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。,(四).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉。 (五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时。 (六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。,FAB的使用顺序,FAB的应用案例,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,?,FAB的应用案例,销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序,FAB的应用案例,猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 原因很简单，它的需求变了。,?,FAB法使用四原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 充满感情,FAB法使用两要素 对产品足够熟悉； 充分发挥想象力；,使用FAB需要注意的问题是什么？,了解并基于客户的需求！,叙述词： (一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。 例：因为Yarloks内置运动气囊缓震系统，它可以减弱走路地面回震，保护足踝免受伤害。 (二).当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：1.它具有良好的抓地性和耐磨性，使您的穿着环境更加广泛，穿着感觉更加舒适。 2.因为雅乐士户外系列采用了足底换气系统，使您的脚部时刻保持干爽，排除异味。,范列 一.一般说词及说词之比较：,FAB 产品介绍法 例子：女鞋 因为我们的鞋子是由专业人士设计，专业化生产，样式众多 所以我们能领导时代潮流，而且永不落伍 （对您而言）您品味时尚，符合您的身份和气质,重温一下,F（特征） 你的产品或服务的事实，数据和信息,重温一下,A（优势） 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户,重温一下,B（利益） 你的产品或服务如何满足用户表达的需求,重温一下,使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！,MONEY销售法则,1、MMASTER“精通”产品卖点： 这是作为一名导购员的基本技能， 首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到）， 然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌）， 我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？,2、OOPPORTUNITY抓住现场“机会”：,作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。,3、NNEED找准顾客“需求”：,抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。,4、EEMOTION触动心灵“情感”：,找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。 除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”； 正常反应：普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”； 这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。,E- 恰当的作法,从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。 “柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？,5、YYOURSELF 将心比心，想想“自己”：,“底气不足”或“言不由衷”的原因？ 首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色； 再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。,“知己知彼，百战不殆”,常言道：“要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客； 建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客， 自己如果来买会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的