业务员的竞争力与企业的竞争力.ppt

2019/8/1,老龚论坛,1,21世纪 业务员的竞争力 与 企业的竞争力,2019/8/1,老龚论坛,2,龚关简介 龚关，男，出生于70年9月，本科毕业于吉林大学计算机应用专业，6期组训 工作经历： 97年3月98年3月 长春四区 业务主任 98年5月99年5月 长春三区 组训 99年6月01年6月 天狮营业区 组训 01年6月现在 吉林支公司 组训,2019/8/1,老龚论坛,3,目 录：,一、 释 义 二、 分 析 三、 措 施 四、 结 论,2019/8/1,老龚论坛,4,一 、释义 企业竞争力有三种：生产力、营销力和形象力 一个业务员好比在经营自已的企业 一个业务员的创造能力，推销能力及良好的素质能力 通过活动量管理能力体现出来,2019/8/1,老龚论坛,5,足球运动队： 技能、战略，体能和意识 一个营销团队是由 有着技术和方法， 有战斗力，有凝聚力， 有良好心理建设的个体组成 用诚心、耐心、细心组成共好的团队,2019/8/1,老龚论坛,6,二、分析,生产力是指企业开发产品、生产规模和效率、生产的弹性调整和生产成本的等方面的情况及在行业中的相对状况。（海尔110100万管理水平与经验；日日清：工作内容，程序，职责，标准） 寿险业务员的生产力来源于每个人的自我管理，人人都需要管理，成功的管理意味着处理各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。 搞好管理是需要花时间和精力的。,2019/8/1,老龚论坛,7,对企业来说营销力是指企业通过对不同营销 因素的控制和运用，形成企业相应的营销力，是企业在特 定市场的营销实力，是企业获取相对优势的基础。它包括 资讯力，商品力，店铺力，推广力，服务力。 资讯力是企业获取企业相关资讯的能力。包括特定市场资讯、 目标顾客资讯、商品革新和流行资讯、竞争资讯、影响企业 营运的社会相关因素资讯。（97年小小神童） 商品力是指企业提供商品和服务的影响力 店铺力：店铺是顾客选购商品的地方。 企业的店铺力是指企业的销售网络以及销售网络的营运实力。,2019/8/1,老龚论坛,8,推广力：是指企业通过各种方法、手段、和途径，迅速推广商品的能力,服务力是指企业对相关环节提供服务支持的能力，包括对顾客的服务；对流通环节的服务和对供应商的服务。,形象力是指特定企业在企业关系中的形象，这种形象是企业长期市场经营的结果，是企业最重要的无形资产。,2019/8/1,老龚论坛,9,对于寿险营销员活动量管理能力它包括 业务员的创造能力，推销能力和优秀的素质力，通过不 断地学习提升自已，这些均体现在活动量管理能力 业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事 的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果， 进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 业务主管层面：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数 量与质量进行计划、做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与 计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技 能不断提升的一套管理制度。以期使营业单位的绩效达到预期目标。,2019/8/1,老龚论坛,10,业绩=人力活动率人均产能 逐步拉高我们的标准保费总量,1、提高人均产能的手段 2、提升主管提升管理技能和绩效 3、是人力高速发展期的必要管理措施,提升每个业务员的能力会使 吉林平安的团队做到：,2019/8/1,老龚论坛,11,我们的现状：苦恼的产生 月初轻松一刻 无拜访无积累 （没关系） 月中轻踩油门 偶尔拜访难出单 （没问题） 月末负重难上山 急于促成难结果 （没办法）,2019/8/1,老龚论坛,12,造成管理误区的原因,1 管理的松懈，重视不够，工作不系统，时断时续， 正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令。 2 主顾积累的 减少和滞后性,追踪不够深度不足，方法单一不重视工具应用。,3 新人的 加入和转正(主任很忙，骨干闲置） 无法合理有效运用管理资源，时间精力分散。,2019/8/1,老龚论坛,13,习惯,行为,观念,能力,根本原因在于： 管理习惯,2019/8/1,老龚论坛,14,每月一号先破零 良好开端成功一半 周一举绩成规律 轻松一周拜访不累 三周之内目标搞定 取薪回家皆大欢喜 月末十天悠闲开拓 轻轻松松客源多多 一号破零胸有成竹 寿险推销乐在其中,快乐行销,2019/8/1,老龚论坛,15,考勤制度及其落实 二次早会的组织执行（每周5次） 夕会（每周2次，以检讨、训练及辅导为主） 日追踪报表及日沟通 周检讨会及追踪会（每周四下午） 月度总结及目标启动会（月底或月初） 月度经营心得或改进工作措施报告（专题）,具体办法： 大量沟通启动意愿制度约束氛围营造,2019/8/1,老龚论坛,16,具体办法：,部经理,季目标,月计划,周追踪,日记录,主任,月计划,周追踪,日记录,业务员,周计划 与小结,日记录,各职级计划执行与追踪流程图,2019/8/1,老龚论坛,17,三、措施：活动管理-过程管理,活1、活动量的管理-拜访及拜访过程管控 技2、技能管理-提升拜访效率（辅导训练） 会3、会报管理- 追踪、检讨及改进管理以提升活动量 1、活动量的管理拜访及拜访过程管控 2、技能管理提升拜访效率（辅导训练） 3、会报管理追踪、检讨及改进管理以提高 运用思想-观念-方法-行动-绩效,2019/8/1,老龚论坛,18,业务员活动 管理工具,主任活动 管理工具,部经理活动 管理工具,平安日记营销版 1、准主顾卡 2、增员卡 3、保户卡,平安日记营销版 1、业务员营销活 动量日追踪表 2、部门晨会、二 次早会辅导表,平安日记营销版,3、主任早会记录表 4、营业组每周活动 情况检讨表,1、周例会 2、营业部每周活动 情况统计表,5、月目标和计划 达标记录表 6、主任月行事历备 忘录 7、营业组每月活动 情况检讨表 （总结）,3、部经理月度业务 指标计划表 4、部经理业务改 善措施计划 5、月早会计划表 6、营业部每月业务 情况总结表 7、增员选择活动记录表,8、部经理季度目标 及主题设定表 9、对业务主任技能 评估与辅导表,周计划与小结,2019/8/1,老龚论坛,19,四、结论:,管理要注重精力与时间的合理分配 管理的重点要在于习惯的形成 正确使用活动量管理工具要成为管理风格的核心 活动量管理将贯穿整个专业化推销流程,2019/8/1,老龚论坛,20,社会的压