成功饲料公司地区经理的工作.ppt

品德,成功饲料公司地区经理的工作,杭州康德权 郭磊13588083925,品德,如果你喜欢与人交往 愿意帮助别人 喜欢销售 能承受压力 那么，你就适合从事？公司销售工作！,品德,培训、指导、管理、帮助 ？公司销售人员：,提高生活水平 增加收入 学习帮助其他人,品德,品德,健全的销售网络以经销商为基础 经销商使你的工作效率倍增 经销店是用户的服务中心 地区经理开发、培训、提高经销商,品德,这两项工作分成15个步骤,品德,第一步：选择市场,健全销售网络的第一步是选择开发经销商的市场 这项工作是在市场潜力评估完成后,品德,第二步：市场调查,这是销售的最重要前提 这项工作由地区经理承担,品德,第三步：经销商利润测算,通过市场调查，可以计算未来？公司经销商的市场销售量和经营利润 没有这方面的资料，我们无法说服经销商销售？公司产品,品德,第四步：与地方上有影响的人物接触,农业部门 技术监督部门 兽医部门 县、乡、村。,品德,第五步：选择目标经销商,品德：Character 工作上容易与人相处 愿意帮助客户 得到用户的信任 能力：Capability 工作能力 养殖业的经验 资金：Capital,品德,目标经销商在成为正式经销商之前，地区经理应该与他接触几次 不要只局限于与一、两个目标经销商打交道，尽可能多找几个候选人 即使其中一位目标经销商非常令人满意，也不要因此放弃与其他人的接触,品德,经销商应具备以下大部分条件,性格、声誉良好 可塑性强 有理财能力和商业眼光 工作认真 成熟、热情 有自信心 能承受压力 善于与人交往 有健全的家庭关系 愿意帮助养殖户 可以自己判断并决定 健康状况良好,品德,如何与目标经销商接触?,目的:向正式经销商转变做准备 经验证明,个人关系是促进经销商选择某个饲料公司的重要原因 ？公司地区经理的个人形象以及与目标经销商的关系在争取他们时,非常重要,品德,第六步:向目标经销商推销？公司,第一流的公司、第一流的产品、第一流的服务 地区性独家代理 地区经理协助开发大量的销售点 公司协助开展大量的市场促销活动 ？公司大家庭观念,品德,以下原因能使一个经营良好的经销商改换门庭吗？,可以提供各种畜禽、水产饲料 高质量产品 有充分的科学实验证明了的好产品 有广告和促销活动支持 有竞争性的价格,品德,事实是，大多数大饲料公司均能满足以上条件。大饲料公司之间的区别不大，至少经销商是这么认为。仅仅以上面5个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到合适的经销商 这就是说，？公司能提供高质量的产品的承诺，不足以打动经销商的心了,品德,为什么经销商销售？公司产品？,你自己-作为？公司的地区经理比别的饲料厂家销售人员有更好的教养和素质，能帮助经销商成功的 销售？公司的产品 按照？公司方式会增加经销商的利润 ？公司公司协助经销商做好经营管理,品德,这三点是？公司地区经理在争取目标经销商是必须介绍的内容 然后,地区经理所面临的挑战就是如何向目标经销商展示我们推销饲料、鼓动用户、帮助目标经销商提高收入的能力,品德,第七步：让新经销商有一个正确开端,参观？公司工厂 认识？公司有关人员 进一步了解？公司,品德,第八步：做出工作计划,经销商是地区经理的工作伙伴 合作计划包括： 目标 经销商的任务 地区经理的任务,品德,第九步：协助经销商经营管理,合作计划的重要部分 经销商成败的关键一环,品德,根据经销商的情况，简明扼要的图解饲料经营的盈利状况 制定措施，使经销商的销售量、费用、和毛利三者达到适当的水平 制定措施，有效的利用经销商的资金，创造更多的利润,品德,影响经销商经营效益的因素,做好经营管理 提高市场占有率,品德,1、搞好经营管理,费用控制 费用控制 每1000元的费用，销售额应达到33000以上，保证3%销售利润 经营成本调整（注意构成成本的因素） 利润结构 与销售服务有关的费用 毛利、费用与销售额之比 净利润（除去固定成本部分） 竞争影响,品德,销量 地区经理必须与目标经销商一起制定维持和提高销量的计划 做好经营管理的工具 月、季度盈亏报表 销量和费用预算 各种产品销售的利润额 信用政策的文字规定 应收帐款名单 每年5项最重要的工作,品德,2、提高市场占有率,经销商及其雇员必须做到： 关心用户 随时保持目标用户数量 追踪并了解用户离开的原因 与用户保持良好的意见交流 树立良好的经营形象,品德,服务 了解并设法满足所在市场用户的基本和关键的需要 市场 熟悉？公司的产品和程序 发展核心用户 组织集团销售活动 每年与用户或目标用户一起访问？公司工厂2-4次 组织针对用户需求的市场活动,品德,第十步：组织经销商的销售力量,雇用和培训外部销售员OOS 开发销售点 开展具有？公司特色的销售活动,品德,第十一步：组织集团销售活动,集团销售是一种向众多的目标用户介绍？公司产品和程序的一种最有效的销售手段,品德,第十二步：饲养展示,通过？公司核心饲养户养殖过程的展示和经济效益核算，充分证实？公司产品和程序的优越性,品德,第十三步：建立核心饲养户,品德,第十四步:建立经销商自营养殖场,经销商建立的养殖场有许多好处: 向用户介绍养殖新技术 经销商盈利的一个来源 直接展示？公司优越性 培训销售员的基地 树立经销商在养殖方面的威信 经销商为用户设立的示范农场,品德,第十五步:培训并激励经销的员工,品德,外部销售员有组织的从事以下工作,开发新客户 保持现有客户 在地区经理协助下收集实证资料 协助清理应收账款,品德,这是在全世界各地证明了、能使每个？公司销售人员成功开发市场的十五个步骤 掌握并在工作中按这十五个步骤实践，就能使？公司的销售人员真正的与众不同,品德,让我们重申这十五个步骤,选择市场 开展市场调查 经销商经营利润测算 与地方上重要人员接触 挑选目标经销商 向目标经销商推销？公司公司 让新经销商有一个正确的开端 制定合作计划 协助经销商搞好经营管理 组织经销商外部销售员 组织集团销售活动 开展饲养展示 建立核心饲养户 建立经销商自营养殖场 培训并激励经销商员工,品德,让核心饲养户 成为地区经理的朋友,品德,核心饲养户的作用,为你提供实证资料 建立示范农场的机会 用户会议举行的地点 市场信息的来源 给予你强有力的支持,品德,核心饲养户的大小,不需要最大，但需求最好 有足够大的场所开展活动 有一定数量的畜禽,品德,核心饲养户的个性,品德、声誉良好 用户及邻居尊重并信任他 善于作说服并解释工作,品德,核心饲养户的财务状况,不必相当富有，但经济上应当宽裕,品德,核心饲养户的态度,善于与你合作 能为你提供他的饲养真实纪录 能配合你接待来访用户,品德,与核心饲养户建立个人友谊,熟悉他的家庭成员和他的家庭生活 了解他的个人爱好 平时也抽空与他在一起 逐渐与他建立一种健康的个人友谊关系,品德,只有学会管理,才能成为市场的主人,品德,1、制定切实可行的工作计划,安排每周每月的工作，充分利用你的时间 设定长期和短期销售目标 安排各项工作的优先次序,品德,2、召开集团销售活动,最有效的销售方式 使你的工作效率倍增 表现你的与众不同 建立你的威信,品德,3、安排实证资料的收集和使用,没有有效的实证资料，你与其他厂家的销售人员就没有差异，你的推销工作就只限于比较价格高低而已,品德,4、充分接触用户（20/80定律）,走访次数 用户比例 1 50% 2 20% 3 7% 4 5% 5 18% 这18%的用户给公司带来75-80%销量,品德,5、经销商销售区域