商业谈判.ppt

1,商务谈判的心理和理念,教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判过程中的基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要和动机、情绪和情感的类型及谈判理念。,2,本章主要内容,4.1 需要与动机 4.2 情绪与情感 4.3 谈判理念,3,4.1需要与动机,一、需要 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠和双赢。 1商务谈判需要的概念 （1）概念,4,（2）类型 生理需要，安全需要，感情的需要，获得尊重的需要，自我实现的需要，求知和理解的需要，美感的需要 2需要与谈判 商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力，也正是存在着需要，才促使各方来参加商务谈判，借此达到满足各自需要的目标。 （1）商务谈判的基础 （2）以需要作为谈判的出发点,5,3需要与谈判策略 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。,6,二、 动机 1动机的概念 2动机的类型 （1）风险动机 （2）权力动机 （3）亲和动机 （4）成就动机,7,3商务谈判中激发动机的方法 （1）诱导谈判对手或对手的支持者 （2）向对方展示你所提供方案的诱人之处 （3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 （4）限定获得所提供好处的时间,8,4.2情绪与情感,一、情绪的运用 （1）怒，可以引起别人的注意，表示发怒者的决心，产生胁迫别人的效果 （2）悲，可以瓦解对手的斗志 （3）笑，可以帮助你选择和改变话题，可以帮助你制止别人的行为，表示你希望打破严肃的气氛的愿望,9,2平息他人愤怒的方法 （1）让座 （2）拖延 （3）换环境 （4）漠视,10,二、建立和积累情感 谈判桌上，谈判双方很难建立起友谊和好感。为了把对手变为朋友，谈判高手总是把谈判过程与其他过程交替进行。参观、访问、宴会、娱乐等等，用这些活动建立双方的友谊和好感，为谈判的顺利进行创造条件。建立和积累感情还有以下方法。 1减少时间，增加次数。这种方法的特点是： （1）掩盖不足，充分显示自己长处，给对手留下美好的印象 （2）给对手留下更深刻的印象 （3）节省时间，为更广泛的交往提供了时间上的可能 2出乎意料 3打时间差 4了解对方爱好,11,4.3 商务谈判的理念,1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。,一、一个中心,12,(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。 (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。,13,2. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察,14,首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。,二、两种利益,15,美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。,案例4-1,16,国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合作的很好。,案例4-2,17,我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动，打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开始了双方的合作。,案例4-3,18,从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 坚持诚挚与坦率的态度。 坚持实事求是的作风。,在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：,19,1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针,三、种方针,20,美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持，并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总公司洽谈进一步合作问题。 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。,案例4-4,21,2. 提供多种选择方案 1) 影响产生选择方案的因素 早熟的判断。 寻求单一的答案。 固定的分配模式。 认为“对方的问题应该对方自己解决”。,四、四项原则,1. 扩大总体利益,22,两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。,案例4-5,23,2) 寻求多种方案的途径 将方案设计与方案评价分开。 扩大选择的范围。 寻求共同利益。 让对方易于决策。,24,3) 多种选择方案谈判技巧 不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。 要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才行。 借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。 追求双赢的结局。 退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。,25,3. 对事不对人 1) 理解 2) 情绪 3) 沟通 4. 坚持客观标准 在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据通用的惯例和公正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会有效地、积极地履行合同。,26,五、 五种风格 谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演”。,1. 谈判风格类型 1）合作型 2) 妥协型 3) 顺从型 4) 控制型 5) 回避型,27,鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在宁波新产品订货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1 000万元。但如果鲲鹏坚持68元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按66元价格出售，事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。,案例4-6,28,A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率(FIRR)高出基准折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了意外问题，装修所需4亿元资金一时筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力，也有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成(如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入)；B公司认定A公司2亿元的投入；该酒店建成后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%的股份。对A公司来说，妥协的条件就是让出78%的股权(因为总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元，应该占30%股份；B公司介入还需投资4亿元，应该占70%股份)。如果A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金，接受B公司的谈判方案也是可以理解的。,案例4-7,29,甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，涉足农业种植，于2000年租用1 000亩(租期30年，每亩土地每年租金为200元，按年支付租金，预付一年租金)土地，种植香蕉。几年经营下来，累计亏损90万元，原因是缺乏经营管理经验，所谓“隔行如隔山”，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。 乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意预付土地20万元租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总经理才能最后拍板，甲方没有异议。3天后，双方第二次商谈，乙方谈判人员说：“我们总经理基本上同意上次的方案，但希望你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。”最后的谈判结果是：甲公司又出资4万元将原来的宿舍进行了必要的修缮，无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已而采取顺从型谈判风格。,案例4-8,30,三亚W公司在亚龙湾有一块200亩临海旅游用地(仅有的一块临海未开发土地，俗称绝版地)，许多投资者都希望能够获得这块地的开发使用权，或能够与W公司合作开发，但都遭到W公司的婉言回绝。2003年底，由于因种种原因W公司放出有意转让的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三个月内付清全部土地转让款。如果从三亚亚龙湾旅游土地增值的趋势看，W公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些苛刻。W公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增值潜力，抓住投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，X公司接受W公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。,案例4-9,31,海南H服装商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服装)还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北一位游客(也是N服装店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性买600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装店老板登门刚欲开口说：“羊毛衫”H服装店的老板就开口说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧”H服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。,案例4-10,32,东北某林区木材厂是一个近几年生意颇红火的中型木器制造厂。几年来依靠原料有保证的优势，就地制造成本较低的传统高档木器，获取了可观的经济效益。但是该厂由于设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂向更高层次的开拓和发展。为此，该厂决定花钱更新设备，引进技术，进一步提高生产效率和产品质量，开拓更广阔的市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某一木工机械集团公司签订了引进设备的合同，合同总价为110万美元。 1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试、指导安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹较重，开机率不足70，这种状况根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。两个月后，外方派来的工作小组到厂，更换了部分不合标准的零件，对机器再次进行了调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标淮。调试验收后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。在何处呢?,典型案例:百万元巨款丢在哪儿了?,33,后又经代理公司协调，外方人员来厂进行又一次调试，验收仍然未能通过。中方厂家由于安装、调试引进设备已基本停产，近半年没有经济效益。为了能尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去。于是准备通过谈判，作出些让步，将技术标准降低一些，只要保证整体能够符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个提议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录。在该备忘录中，将原定的六项指标减为四项。按备忘录商定的标准，外方公司进行第三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司却认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争。但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。那么其症结到底,34,原来，在双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方作出了让步。但是，让步必须是有目的和有价值的，重新拟定的条款更须作有利于中方的、明确清晰的规定，不然就可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、不能量化、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样模糊的规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同的依据呢?中方虽面对自己同意的条款义正辞严，但对白纸黑字却是说不清道不明。显然，中国人是掉在人家设的圈套里了!,35,外国公司所采取的策略是精心炮制好了的，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，欺负你中国人对市场经济、对国际合作涉足不深，能蒙就蒙，能骗就骗。看看骗不过去，便采取第二步，就是拖。知道你等设备运转急着出效益，我就是耐着性子不理不睬，逼着你主动让步。你看，果真奏效，不就逼出个让你被动的备忘录吗?俗话说：“急中生智，忙中出错。”中方应了后一句话。外方来厂调试，反反复复，显得沉着而有耐心，于是中方把希望寄托在人家亡羊补牢的“诚意”上，任凭时光流逝，效益流失。然而，他们没有想到，外方就是要这样日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙忙乱乱地让步，漏洞百出地妥协。,36,当你梦醒过来，我白纸黑字，你能奈我何！中方如果精明一点儿，应该在第一次调试验收后就立即提出索赔，不给对方以拖延取利之机。即使有必要签订有关妥协性条款，也必须本着坚持主要、妥协次要、减少损失的基本原则，有针对性地、明确具体地提出有利于我方、能直接操作解决具体问题的条款，做到让而有度、让而有得。事后，中方一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款有很多内容他都不是太精通，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同的程式，也根本没想到会出纠纷。可见这位负责人在经营活动中纠纷意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎么会有强烈的竞争意识呢?,37,中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有仔细研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没把这个公式当回事。现在，外国人拿来了这个公式，面对面给你算细账。计算机把计算结果一打出来，外国人看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8！还不说你已承认其中一项指标符合标准！10万美元损失只赔偿约1万美元。中方负责人被激怒了，他不顾礼节，把手中的可乐瓶摔得粉碎，而