商务谈判实例.pptx

商务谈判,天津大成粮油公司,义务,我方货物买卖谈判的主要内容：,品质,01,包装,02,交货,04,支付,05,06,价格,03,品质,形态品质,食品品质,面粉白度和灰分含量,制粉品质,面粉品质,籽粒硬度,出粉率,烘焙品质,容重,加工品质,营养品质,蒸煮品质,品质,如何选择适合我公司生产的小麦,货物特点。 交易惯例 1、样品选择：小麦进口的货物量大，采用样品的方式来观察加拿大公司小麦的加工品质用于我公司生产。 2、加拿大统计局：2016年金融公司分析师KenBall称，北美小麦产量越来越高。小麦的主要问题是质量。 Ball称，大草原地区小麦收割期间的大雨造成小麦作物受损，可能影响到小麦质量。,货物包装：散装,价格,在买卖双方的基础上讨价还价，不可接受对方的第一次出价，而且我国人口基数大，需求量大，市场广阔。同理，如果对方接受我们的第一次出价，我们一定要想办法争取找到减价的方法。可以从以下着手： 1、价格水平。 （1）加拿大大草原小麦价格走低 。中国食品科技网截止到1月9日的一周里，加拿大西红春小麦现货平均价格下跌，因为美国小麦期价继续走低。 阿尔伯塔省和萨斯喀彻温省西红春小麦报价下跌3.75加元到6加元/吨不等，最好的定价机会仍在曼尼托巴省，当地价格下跌4.75加元，为每吨214.65加元。西红春小麦基差报价最好的地区是曼尼托巴省，当地平均基差报价比期价低7加元。 加拿大大草原春红小麦平均价格下跌8加元到9.50加元，其中曼尼托巴省的价格约为161加元，萨斯喀彻温省的价格为157加元到162加元，阿尔伯塔省170加元到174加元。基差报价改善，比期价低53加元/吨，相比之下，一周前低55加元。 软白春小麦价格下跌， 现货报价比一周前下跌6到8加元/吨，冬小麦价格同样走软，下跌8.25加元到18加元不等。 截止到1月9日的一周里，杜伦麦价格保持稳定，西加拿大地区的报价在348.50加元到375加元/吨。萨斯喀彻温省南部杜伦麦现货价格约为每吨348.50加元。 加拿大统计局：2016年小麦产量预计达到3050万吨,中国食品科技网 加拿大统计局周二发布的报告显示，今年加拿大小麦产量将超过预期，进一步加剧全球小麦供应过剩的压力。,价格,加拿大统计局：2016年小麦产量预计达到3050万吨,中国食品科技网 加拿大统计局周二发布的报告显示，今年加拿大小麦产量将超过预期，进一步加剧全球小麦供应过剩的压力。加拿大统计局预计今年加拿大小麦产量将增长11%，达到3050万吨，这将是25年来小麦产量第二次超过3000万吨。加拿大统计局于7月24日到8月4日期间对大约1.31万名农户进行的调查。 此前分析师曾预计今年小麦产量为3020万吨。 萨斯喀彻温省，政府数据显示，春小麦产量将增长1.4%，达到2020万吨。杜伦麦产量将增长26%，达到680万吨。 2、价格术语的运用。离岸价格（FOB）,到岸价格（CIF），成本加运费价格（C&F）等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，在订立合同时根据交易需要予以运用。 3，价格计算的方式。如果可以的话，可以采用非固定价格，规定作价原则或暂行价，可以在磋商中先达成一致意见。因为小麦在运输的过程中会有一定量的损坏，天气潮湿或者包装问题都会引起小麦价格的变动。我公司对小麦加工品质要求高，这样一定程度上会增加加工难度。利用这种不可预计的因素来采用非固定价格。,交货方式：,交货,交货 在国际贸易中，大宗商品的交易通常采用程租船运输，在多数情况下，船公司一般是不负担装卸费的。因此，在CIF条件下，买卖双方容易在卸货费由何方负担的问题上引起争议。为了明确责任，买卖双方特别是我司作为进口方应在合同中对卸货费由谁负担的问题作出明确具体的规定。 对于卸货费，当我们不负担卸货费，在商订合同时，我司可要求在CIF术语后加列“Liner Terms”(班轮条件)或“Landed”(卸到岸上)或“Ex Tackle“(吊钩下交货)字样。如卖方不愿负担卸货费，我们可进行协商，可进行约定每年都会进行合作，或者再适当的降低进货价格，然后我方负责卸货费。,支付手段,支付时间,支付方式,04,支付货币,支付：,支付,支付,由于我国是贸易顺差大国，我国出口商更有必要考虑如何保证安全收汇问题。在实际业务中，选择何种支付方式应考虑以下因素。 1、支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。我公司用非现金结算，这是一般大货运的采用方式，时候跨国交易。 2、支付方式： （1）采用L/C方式。根据客户的信用和地域特点。这是贸易双方首次进行交易，对对方公司的信用度了解程度不多；（如果客户资信较好，卖方可以选用D/P即期或D/P远期方式，但不要轻易使用D/A或O/A方式。）另外，卖方选择支付方式要与客户所处地域结合起来考虑。一般而言，欧美、日本、澳大利亚等地区的客户资信较好且金融运作体系正常，卖方可选用D/P、D/A或后T/T等支付方式，或在选择这些支付方式后进行国际保理；对于南美、非洲、中东等高风险地区，可选择D/P方式并投保出口信用险。,支付,（2）贸易术语。具体地讲，对于象征性交货组中的CFR和CIF等术语，转移货物所有权以单据为依据，因而可采用跟单信用证或跟单托收方式；对于F组术语，由于运输的事宜是由买方安排的，卖方很难控制货物，所以在一般情况下也不会采用托收方式。 （3)出口商的经营意图。对紧俏、热销的货物，卖方可选择对自身有利的支付方式，如L/C或前T/T；对滞销的货物，卖方可能会接受有利于买方的支付方式，如D/A、O/A或后T/T。而加拿大小麦产量逐年增加，市场上的小麦饱和程度较高所以可以在这方面适当降低价格。 （4）运输方式和运输单据。如果采用的是海运，卖方可通过持有代表货物所有权的海运提单来控制货物，约束买方付款赎单，因而卖方可采用L/C或跟单托收方式。如果采用的是其他运输方式，卖方发货后取得的单据仅仅是承运人为方便其结汇而签发的凭证，并不代表单据项下的货物，因此最好采用前T/T方式(尤其在空运情况下)，即使采用的是L/C，也必须事先约定开证行是运输单据的收货人。,支付,（5）出口企业自身的规模和财务状况。一般来说，规模较大，资金雄厚的企业给予进口商的信用额度较大，因此可以采用较宽松的付款方式。而对于规模较小，资金薄弱的企业，货款能否及时收回直接影响到企业的资金周转，因此较适合前T/T或L/C方式。 （6）成交数量及金额。如成交数量多，金额大，宜采用L/C或前T/T方式。如成交数量少，金额小，可采用托收甚至小额赊销。 3、支付时间：采用分期付款 ： 发货前： 2016.11.05首付70万。 （确保货物完好无损、 分期付款2次 减轻公司支付压力） 收货后：2016.11.15支付50万 2016.11.25支付剩余50万 4、支付货币：我公司采用L/C方式来支付，所以对我公司，进口方商来说，可以保证按时、按质、按量收到货物，并提供资金融通就可以了。,义务,卖方的主要义务: A、 在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方装船通知。 B、 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等） C、 负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。 D、 负责办理货物运输保险，支付保险费。 E、 负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 F、 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。,义务,买方的主要义务 : A、 按合同规定支付价款。 B、 负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书。 C、 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。 D、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。 在这一方面我们要多注意双方义务，协商好交单，交货时间，还有货物若发生意外的赔偿问题，例如实际业务中买方以货物在中转港，未按时中转、掉箱，货物在途中两次或叁次中转延误到港日期影响其成衣/成品交货索赔误工费、空运费等是不合理的，如何避免应在订立贸易合同时就注明卖方无装船后保证货物何时到达目的港以及无法保证何日中转的义务。这时我们应寻找谈判的突破口，力求达到双赢结果。,例： 若卖方提交单据时，货物已经损坏或灭失，买方仍须凭单付款，买方可凭提单向船公司/船代，凭保险单，向保险公司要求损坏赔偿而不可以向卖方提出索赔。,订舱配载： CIF条件下卖方自主订船，选择船公司货代，自付运费，码头费等，一般不接受买方指定的货代/船公司等，例如实际业务中的客户会选择国外服