案例分析与研讨讲课.ppt

,目标医生的选择,目标医院,目标科室,目标医生,区域,案例一： 目标设定 (Right Customer)医院,目标医院选择,选择市立一院为目标医院 原因： 病人数- APV高- 公司历史销售高-有良好关系，易接受新产品 自费比例高80.2% 区域内唯一一家A级医院,患者情况,城南居民（工人居多）、江宁县农民（消费水平较低） 公费医疗患者占19.8%，平均处方金额73.15元 自费医疗患者占80.2%，平均处方金额49.28元 FD平均患病率 30% 使用普瑞博思患者中，平均公费患者为1.8盒；自费患者为1.1盒,设定潜力分析公式,病房用药(IPD) 病房潜力=总床位数*床位平均利用率*(30天/平均住院天数)*处方率*(每天平均处方盒数*平均疗程+平均出院带药盒数) 门诊用药(OPD) 医师潜力=每月门诊天数*每天平均诊疗病人数*处方率*每次平均处方盒数,目标设定 (Right Customer)科室,目标科室选择,综合潜力和开发率，目标科室应该选择门诊科室， 因病房只能依靠给病人“摆药”，一个病人最多一星期二盒，出院可以带一部分药，但经调查，开药金额一般不超过150元，加上住院病人比门诊病人少的多，总体上，不如门诊有潜力可挖。对门诊诸科室作分析可以看出，因有相关适应症的病人平均开12盒Prepulsid，所以有适应症病人门诊是一个非常关键的因素，从上表中看出门诊诸科室中以内科门诊量为最大，故选择内科门诊作为目标科室， 又因消化科专家门诊都有相关适应症，而其与内科门诊关系非常密切，也将其列入目标科室。,目标科室基本情况 消化科,消化科专家门诊排班表,内科门诊（7月，共计15人）,备注,姓名后的数字为该名医生在内科门诊呆到的月份 内科门诊不分专科，也不分号，病人按挂号单尾数到各诊室看病（如，尾数为1或2到一诊室等等）；各科室医生轮换到门诊，待的时间不长一般为一个月，少数为半年，此种医生为重点目标。 因各科医生、进修医生和实习生都会到门诊轮转，所以做好内科门诊工作，可以带动全院用量。,目标设定 (Right Customer)医生,目标医生筛选标准重要性依次为 “是否大处方量医生” “是否在门诊时间长” “是否易于进攻” “是否有重大影响力”。 将目标医生分为三类， “是”为入选目标医生，最重要； “候选A”为剩余精力再进攻的目标医生 “候选B”重要性再次之。 经过分析，陈明伦、宋庆芳、许罗俊、沈正善为目标医生,目标设定 (Right Customer)医生,目标医生档案,医院：市立一院 科室：血液科 姓名：A 性别：男 出生日期：1963.4.6 籍贯：江苏海门 学历：本科/南铁医 职称：主治医师 职位：门诊医师 家庭住址：南京光华门兰旗街123室 邮编：200001 联系电话：0257654321（O）,目标医生档案,家庭情况： 妻（市立胸外科护士，喜爱跳舞）较听妻子的话， 有一子，兰旗街小学三年级，喜欢玩游戏机，数学成绩不错，6月在本院动过一次手术割扁桃体， 与父母分开住，本市尚有一兄，经济条件一般。 个人爱好及攻击点 喜爱看足球，支持上海申花队 正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑 较听妻子的话。 同宋庆芳关系关系较好。,目标医师档案,每日门诊人数：3750人/日（MON/TUR较多）在门诊时间-半年 主要使用适应症：胃饱胀感/胀气 对“P”副作用看法：已认识到其是一易过性作用，不太注意 现存在主要问题：认为GORD/上腹部烧灼感/疼痛/是由于酸作用而成的，喜用泰胃美和硫糖铝，需进一步加强教育,目标医生用药情况分析,分析寻找Key Driver (Right Option),疾病： 在GORD/上腹部烧灼感/疼痛三个市场中选择GORD为第一突破点。 潜力大 易接受 与公司策略统一，能得到足够支持 竞争对手： 重点攻击泰胃美 有弱点(专家观点支持) 相比胃苏易攻击 迅速建立良好的个人关系,分析寻找Key Driver (Right Option),行动目标：现用量10盒/月 预计最大用量200盒/月 行动策略 攻击GORD市场 找相应的文件给其进行洗脑(资料包-动力与酸) 劝其先将Prepulsid与抑酸剂一起合用 2月15日幻灯演讲：让宋庆芳讨论成功案例，用自己的经验教育 让其参加3月10号巡回演讲，请长海医院许国铭教授对其进行教育 GORD与动力的关系 请其翻译有关P治疗GORD的国外文献(一院要求每季度交1篇) 参与可安排临床试验(Pre-95-003)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效,针对性信息 (Right Messages),行动策略 攻击泰胃美 第一步：找相应的文件给其进行洗脑(资料包-动力与酸) 第二步：劝其先将P与泰胃美一起合用，观察疗效是否更佳。 第三步：劝其选用P治疗部分GORD病人(I/II型)，观察疗效是否更佳 让其参加3月10号巡回演讲，请PM联系长海医院许国铭教授对其进行单独教育 GORD与动力的关系 长期服用抑酸剂有可能到致胃部分萎缩(利用Q&A时间，事先安排问题) 泰胃美的副作用 参与可安排临床试验(Pre-95-001)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效,针对性信息 (Right Messages),个人爱好及攻击点 喜爱看足球，支持上海申花队-交谈从足球入手 正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑，需要了解电脑行情和性能资料-为其购买出谋