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文档简介

文具行业渠道模式解析（一）：品牌代理是主流,毋庸置疑，即使在“渠道制胜，终端为王”的今天，品牌代理模式依然是文具行业最常见、最普遍的渠道模式。 所谓的文具品牌代理是指，生产厂家的货物通过多层级的代理商，几经转手后卖给最终的消费者。商品的所有权依然属于厂家，代理商在代理业务中，代表厂家招揽客户、招揽订单、签订合同，并从低买高卖中赚取利润价差。,在品牌代理模式出现之前，文具行业处于一种散货经营的状态。文具厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系，基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高，这时批发商会尽可能固定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧，厂家开始筛选优质商家，设法稳固优质的商家，促进商家的进货频率和数量。于是，就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来，这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定，虽然还只是买卖关系，但合作有了一定的延续性和相互间的配合.,而后，随着文具行业的进一步发展，一方面，厂家的产品种类和款式逐渐丰富，几乎独家可以满足批发商的需求；另一方面，代理商也要求区域保护。于是，文具行业的品牌代理模式应运而生。品牌代理模式拥有统一的形象和一定的品牌号召力，商家也不用费心地去找货源。厂家为商家提供一定的培训和开业经营支持，但厂家对商家也有一套严格的制度要求，如形象展示、铺货、结算等。,进入2000年后，品牌专卖店模式逐渐兴起来。专卖店拥有良好的品牌形象展示，产品品类和款式比较多，价格也相对稳定，有利于厂家的品牌打造和及时获取终端的销售信息。 这些独特的优势让文具厂家都加强了专卖店建设。然而，目前由于很多厂家对真正的品牌专卖模式理解不到位、产品线单薄、缺乏专业的营销及服务团队等多方面的原因，文具企业的专卖店模式仍然存在赢利能力弱、挂羊头卖狗肉等现象，专卖店模式在文具行业表现显得不温不火。,综合上述分析，乐普升文具认为，品牌代理的模式目前在文具行业中占有相当大的一部分比重，其发展是顺应了中国经济发展历史，在文具产业链的流通环节也
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