比稿程序及注意事项.ppt

比稿程序及注意事项,客户人员必知,提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成,1、指定比稿小组的领导人,2、评估是否要参加比稿？,是否与现有客户有冲突？ 现在及未来成长潜力 是否为好客户 声誉风评 比稿条件如何,3、尽早选定最合适的比稿成员,最强的小组 熟知客户者 了解客户商品市场者,4、好的开始是成功的一半,听取客户简报前，先动手手机资料，以便适时提出问题,5、充分了解客户的企业及事业背景,全组成员必须熟知收集到的资料 找出问题点、机会点,6、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员,不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人,7、确认比稿规则,客户如何评估？（要求书面评分表） 谁是评委？决策者？ 对提案内容的要求与时间？ 地点（尽量要求在我司提案） 有没有提案费用补偿？,8、重新评估比稿人员组合,听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新调整我方比稿组成员,9、充分了解对方人员组织,查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等）,10、查明对方有关人员,以便我们在准备比稿期间可把他们当作客户一样地充分沟通、配合,11、确认提案时间,最好要求我方排在最后一个提案 若认为准备时间太短，事先提出要求延期,12、了解竞争对象,询问为何被选上参加比稿及竞争者是谁？,13、表达对提案的重视度,使对方认为我方很积极地想了解他们地业务、为他们服务,14、听取简报后，丝毫不能松懈下来！,15、谨慎研究简报内容,检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正 再次考虑我们是否真的要参加比稿,16、审慎规划比稿内容,清楚规定谁、在何时、应完成什么？,17、确认比稿成员每人均了解自己的职责给完工时间,分发职责及时间表，每周或每隔三天召集组员检讨进度,18、规划时间,提案一星期之前要完成创意（若需做测试，则需二周前） 要有充分时间完成整套的售点、直邮、促销等广告材料,19、提早预约可能需要的提案场地或其他特别器材、文具等,20、与对方保持联系及良好关系,准备期间，尽量与对方保持联系，甚至对他们的业务、工厂、分公司主管等也主动接洽，可能的话，邀请对方营销主管参与我们的策略思考作业。显示我们的专业能力以博取好感,21、彻底了解客户要的（能使客户口服心服的）是什么？,22、依客户的喜好（型态、风格等）决定提案型态,直街了当型：对方若为果断型的企业家或部经理，简洁利落的提案比较妥当 重视分析型：专业资深管理阶层的人可能选择理性分析型的提案较易被接受 隆重型：公司上下齐心协力型，隆重温馨或热闹型的提案较为合适 等等,23、拟定大纲或蓝图,未着手准备内容之前，先拟定提案大纲内容，包括： 提案项目 重点 流程 由谁提案 谁应参加（限对提案有帮助者） 2. 创意作品以及其他内容陆续完成后，视情况修正提案纲要及流程,24、事先演练，以便随时修正方向或内容,至少需预演二次，一次为“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者,25、预演时不可犯的错,过分批评或挑剔会打击士气，应将精神专注与改善每一个不妥的地方,26、预演时应做的事项,提出建设性的建议 注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失 注意内容是否迎合客户决策者的要求 预留发问时间 检视各项提案器材是否完好 不要花太多的时间重述客户的简报内容,27、事项了解提案形式,提案前几天应再与客户确认日期、时间、地点、提案时间长度，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏玄机），应很技巧地要求更改提案时间,28、为所有与会者均准备一份资料,除提案书面资料外，应准备一份议程（注明时间及提案者），及我们的服务意向书！,29、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能,介绍每一位提案者及其所扮演的角色 衔接每一位简报者的内容 控制时间 敏锐观察客户的正负面反应 记下我们应做得后续动作及事项 将客户的询问引导给我方适当人员作答 处理客户棘手的问题 视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容 做结论 维持全场秩序,30、千万千万不要迟到,早到可以显示专业精神，且有从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到!,31、提案后不要松懈得太早，应积极计划下个步骤,最起码应写一封信给对方，将人们提案得重点重述一遍，同时具体表明我们希望为对方服务得热忱,32、由过程中吸取经验教训,提案后趁记忆犹新时，尽快客观检讨我们做